Table Of Contentneue betriebswirtschaftliche forschung (nbf) 128
Harald Werner
Relationales
Beschaffungs-
verhalten
Ausprägungen und Determinanten
Werner
Relationales Beschaffungsverhalten
nbf
neue betriebswirtschaftliche forschung
(Folgende Bände sind zuletzt erschienen:) Band 114 Dr. Bernhard Amshoff
Controlling in deutschen Unternehmungen
Band 99 Dr. Carla Müller
Steuerliche Gewinnermittlung bei Band 11 5 Dr. Thorsten PosseIt
Personengesellschaften Mobilitätsverhalten von Unternehmen
Band 100 Prol. Dr. Jörg Sydow Band 116 Dr. Joachim Böhler
Strategische Netzwerke Betriebsform, Wachstum und Wettbewerb
Band 101 Prol. Dr. Roll Weiber Band 117 Dr. Barnim G. Jeschke
Diffusion von Telekommunikation Konfliktmanagement und Unternehmenserfolg
Band 118 Dr. Johannes Kais
Band 102 Prol. Dr. Wollgang Berens
Umweltorientiertes Produktions-Controlling
Beurteilung von Heuristiken
Band 119 Dr. Marc Fischer
Band 10 3 Dr. Uwe-Peter Hastedt
Make-or-Buy-Entscheidungen im Marketing
Gewinnrealisation beim Finanzierungs-Leasing
Band 120 Dr. Jochen Pampel
Band 104 Dr. Mark Wahrenburg
Kooperation mit Zulieferern
Bankkredit-oder Anleihefinanzierung
Band 121 Dr. Arno Plannschmidt
Band 105 Dr. Patrick lermen
Personelle Verflechtungen über Aufsichtsräte
Hierarchische Produktionsplanung
und KANBAN Band 122 Prof. Dr. Sabine Spelthahn
Privatisierung natürlicher Monopole
Band 106 Dr. Matlhias Kräkel
Auktionstheorie und interne Organisation Band 123 Prol. Dr. Wollgang Kürsten
Finanzkontrakte und Risikoanreizproblem
Band 107 Dr. Rüdiger Pieper
Managementtraining in Osteuropa Band 124 Dr. Bernd Eggers
Ganzheitlich-vernetzendes Management
Band 108 Dr. Urban Kilian Wißmeier
Strategien im internationalen Marketing Band 125 Dr. Martin Scheele
Zusammenschluft von Banken und
Band 109 Dr. Albrecht Söllner Versicherungen
Commitment in Geschäftsbeziehungen
Band 126 Dr. Joachim Büschken
Band 110 Prol. Dr. Torsten Kirstges Multipersonale Kaufentscheidungen
Expansionsstrategien im Tourismus
Band 127 Dr. Peter Walgenbach
Band 111 Dr. Stelan Reißner Mittleres Management
Synergiemanagement und Akquisitionserfolg
Band 128 Mag. Dr. Dietmar Rößl
Band 112 Dr. Jan P. Clasen Gestaltung komplexer Austauschbeziehungen
Turnaround Management für mittelständische
Unternehmen Band 129 Prol. Dr. Hans-Joachim Böcking
Verbindlichkeitsbilanzierung
Band 11 3 Dr. Doris Weßels
Betrieblicher Umweltschutz und Innovationen (Fortsetzung am Ende des Buches)
Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr_ Th. Gabler GmbH, Postfach 15 46, 65005 Wiesbaden
Harald Werner
Relationales
Beschaffungsverhalten
Ausprägungen und Determinanten
SPRINGER FACHMEDIEN WIESBADEN GMBH
Die Deutsche Bibliothek- CIP-Einheitsaufnahme
Werner, Harald:
Relationales Beschaffungsverhalten : Ausprăgungen und
Determinanten 1 Harald Werner.
(Neue betriebswirtschaftliche Forschung ; Bd. 215)
Zugl.: Koblenz, Wiss. Hochsch. fOr UnternehmensfOhrung-, Diss., 1996
ISBN 978-3-409-12825-4 ISBN 978-3-663-11293-8 (eBook)
00110.1007/978-3-663-11293-8
NE:GT
© Springer Fachmedien Wiesbaden 1997
Ursprunglich erschienen bei Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH,
Wiesbaden 1997
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betrachten wăren und daher von jedermann benutzt werden dOrften.
ISBN 978-3-409-12825-4
Geleitwort
Sowohl in der betriebswirtschaftlichen Theorie als auch in der betrieblichen Praxis sind in den
letzten Jahren enge Kunden-Lieferanten-Beziehungen als Ansatzpunkt zur Steigerung der
Produktivität von Unternehmen in den Mittelpunkt des Interesses gerückt. Im akademischen
Bereich vollzog sich diese Diskussion insbesondere im Industriegütennarketing, teilweise auch
im Dienstleistungsmarketing. Unter dem Stichwort Efficient Customer Response streben
mittlerweile auch zahlreiche Konsumgüterunternehmen die Erschließung von
Produktivitätssteigerungspotentialen durch engere Zusammenarbeit mit ihren Handelspartnern
an.
Es liegt in der Natur der Sache, daß angesichts der dynamischen Entwicklung in diesem Feld
noch theoretische sowie insbesondere empirische Defizite existieren. Die Arbeit von Harald
Werner trägt wesentlich zur Behebung dieser Forschungslücke bei: Gestützt auf ein
umfassendes theoretisches Fundament legt der Verfasser eine breite Analyse relationalen
Beschaffimgsverhaltens vor. Er identifiziert unterschiedliche Typen von Verhaltensweisen in
der Beschaffimg, die sich hinsichtlich ihrer Relationalität unterscheiden. Im Anschluß daran
untersucht er inwieweit Relationalität des Beschaffimgsverhaltens a) von situativen
Einflußfaktoren und b) von Verhaltensweisen des Lieferanten abhängt.
Alle drei aufgeworfenen Fragestellungen werden mit Hilfe modernster empirischer Methoden
untersucht. Hier ist insbesondere auf die sorgfältige Konzeptualisierung und
Operationalisierung der verwendeten Konstrukte mit Hilfe moderner multivariater Verfahren
hinzuweisen.
Die Arbeit verbessert den wissenschaftlichen Kenntnisstand über das Beschaffimgsverhalten
von industriellen Unternehmen signifikant. Die Erkenntnisse sind, wie der Verfasser
überzeugend herausarbeitet, auch fiir das Industriegütennarketing von Bedeutung. Die Arbeit
verdeutlicht darüber hinaus die Relevanz der Transaktionskostentheorie bei der Untersuchung
interorganisationaler Beziehungen.
Die Untersuchung von Harald Werner ist fiir mehrere wissenschaftliche Zielgruppen von
Bedeutung. Wissenschaftler, die sich mit Beschaffimgsmanagement befassen, werden sie
ebenso mit Gewinn lesen wie Wissenschaftler die sich im Bereich des Industriegütennarketing
bewegen. Auch die entstehende Forschungsrichtung des Relation-ship Marketing ist durch
seine Arbeit in inhaltlicher, theoretischer sowie methodischer Hinsicht einen Schritt
weitergekommen. Der Arbeit ist eine weite Verbreitung zu wünschen.
Christian Homburg
v
Vorwort
In den letzten Jahren ist eine verstärkte Diskussion über die Neugestaltung von Lieferanten
Kunden-Beziehungen festzustellen. Dabei wird eine enge Zusammenarbeit von Abnehmern
industrieller Leistungen mit ihren Lieferanten gefordert. Diese Diskussion wird jedoch nahezu
ausschließlich auf theoretischer Basis gefiihrt.
Das Buch untersucht, inwieweit diese geforderte Umorientierung in der betrieblichen Praxis
tatsächlich feststellbar ist sowie von welchen Faktoren die Orientierung zu einer engen
Zusammenarbeit mit einem Lieferanten abhängt. Darüber hinaus wird der Frage nachgegangen,
mit welchen Instrumenten ein Lieferant seinen Kunden zu einer - aus seiner Sicht tendenziell
wünschenswerten -engen Zusammenarbeit bewegen kann.
Die vorliegende Arbeit wurde im Herbst 1996 von der Wissenschaftlichen Hochschule fiir
Unternehmensfiihrung (WHU), VallendarlKoblenz, als Dissertation angenommen. Ich bin an
dieser Stelle zunächst meinem Doktorvater, Herrn Univ.-Prof Dr. Christian Homburg in
hohem Maße zu Dank verpflichtet. Die hervorragende Betreuung der Arbeit machte deren
zügige Fertigstellung überhaupt erst möglich. Herrn Univ.-Prof JÜTgen Weber danke ich fiir
die Übernahme und zügige Erstellung des Zweit gutachtens.
Die Arbeit - insbesondere die empirische Erhebung - wurde in großzügiger Weise von der
Friedrich-Flick-Förderungsstiftung, Düsseldort; unterstützt. Hierfiir gebührt mein herzlicher
Dank. Meinen Kollegen am Lehrstuhl fiir Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing der
WHU schulde ich Dank fiir die vielen konstruktiven Gespräche und Anregungen während der
Arbeit an der vorliegenden Dissertation.
Zu ganz besonderem Dank bin ich nicht zuletzt auch meinen Eltern verpflichtet, die meinen
beruflichen Werdegang immer tatkräftig unterstützten.
Der letzte, fiir mich persönlich jedoch wichtigste, Dank gebührt meiner Frau Ana und meiner
Tochter Lara, die mich zu jeder Zeit in meinem Bestreben unterstützten. Die Fertigstellung
dieser Arbeit ist nicht zuletzt ihrer Bereitschaft zu verdanken, gerade in der letzten Phase etwas
häufiger auf mich zu verzichten.
Harald Werner
VII
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis ....................................................................................................... xm
Tabellenverzeichnis ............................................................................................................. XV
1 Einleitung............................................................................................................................ 1
1.1 Einfluß des Wandels des Unternehmensumfeldes auf die Beschaffungsabwicklung und
die Lieferanten-Kunden-Beziehung .............................................................................. 1
1.1. 1 Veränderungen des betrieblichen Umfeldes ........................................................... 1
1.1.2 Auswirkungen der Umfeldänderungen auf die Wahmehmung der betrieblichen
Beschaffung und die Lieferanten-Kunden-Beziehung ........................................... 3
1.2 Ziel, Bezugsrahmen und Vorgehensweise der Arbeit .................................................... 8
1.3 Bestandsaufuahme bisheriger empirischer Forschung und Positionierung der Arbeit.. .. 11
2 Theoretische Bezugspunkte ............................................................................................... 16
2.1 Organisationstheoretische Bezugspunkte .................................................................... 17
2.1.1 Systemtheoretische Grundlagen .......................................................................... 17
2.1.2 Der situative Ansatz ........................................................................................... 19
2.1.3 Die Ressourcenabhängigkeitsperspektive ............................................................ 22
2.2 Bezugspunkte aus der mikroökonomisch fundierten Theorie und den
Rechtswissenschaften ................................................................................................ 25
2.2.1 Transaktionskostentheorie .................................................................................. 25
2.2.2 Rechtswissenschaftliche Bezugspunkte ............................................................... 32
2.3 Bezugspunkte aus der Marketingforschung ................................................................ 36
2.4 Beiträge der theoretischen Bezugspunkte ................................................................... 43
3 Bezugsrahmen und Hypothesen der Untersuchung ............................................................. 45
3.1 Parameter des Beschaffungsverhaltens und Ableitung alternativer Beschaffungs-
verhahensweisen ........................................................................................................ 46
3.1. 1 Ausmaß spezifischer Investitionen ...................................................................... 48
3.1.2 Bereitschaft zur Infonnationsweitergabe ............................................................. 50
3.1.3 Fristigkeit rechtlicher Regelungen ....................................................................... 52
3.1.4 Zahl der Lieferanten ............................................................................................ 53
3.1.5 Ableitung unterschiedlicher Verhaltensweisen ..................................................... 56
IX
3.2 Situative Einflußfaktoren auf das Beschaffimgsverhalten ............................................ 58
3.2.1 Umweltbezogene Faktoren ................................................................................. 60
3.2.1.1 Abgrenzung des Begriffs Umwelt ................................................................ 60
3.2.1.2 Ableitung umweltbezogener Faktoren ......................................................... 62
3.2.1.2.1 Komplexität ......................................................................................... 64
3.2.1.2.2 Dynamik .............................................................................................. 65
3.2.1.2.3 Unsicherheit ........................................................................................ 66
3.2.1.2.4 Ressourcenabhängigkeit... .................................................................... 67
3.2.2 Produktbezogene Faktoren ................................................................................. 68
3.2.2.1 Wichtigkeit des Kaufobjektes ...................................................................... 69
3.2.2.2 Wiederholungsgrad ..................................................................................... 70
3.2.2.3 Produktkomplexität ..................................................................................... 71
3.2.2.4 Beschaffimgsfrequenz ................................................................................. 72
3.2.3 Wirkungshypothesen bezüglich des Einflusses situativer Faktoren auf das
Beschaffungsverhalten von Unternehmen ............................................................ 72
3.3 Einfluß des Verhaltens von Lieferanten auf die Qualität der Geschäftsbeziehung
sowie auf das Beschaffimgsverhalten von Kunden ..................................................... 76
3.3.1 Parameter des Verhaltens von Lieferanten ........................................................... 79
3.3.1.1 Ausmaß spezifischer Investitionen ............................................................... 79
3.3.1.2 Bereitschaft zur Informationsweitergabe ...................................................... 79
3.3.1.3 Fristigkeit rechtlicher Regelungen ................................................................ 80
3.3.1.4 Exklusivität der Kundenschaft ..................................................................... 80
3.3.1.5 Leistung i.e.S. des Lieferanten ..................................................................... 81
3.3. 1.6 Flexibilität ................................................................................................... 83
3.3.1.7 Bereitschaft zur Weitergabe von Verbesserungen und Einsparungen ............ 84
3.3.2 Parameter der Qualität der Geschäftsbeziehung ................................................... 84
3.3.2.1 Vertrauen .................................................................................................... 86
3.3.2.2 Comrnitment ............................................................................................... 90
3.3.2.3 Zufriedenheit ............................................................................................... 92
3.3.3 Wirkungshypothesen bezüglich des Einflusses des Verhaltens von Lieferanten
auf die Qualität der Geschäftsbeziehung und auf das Beschaffimgsverhalten
von Kunden ....................................................................................................... 94
3.4 Verfeinerter Bezugsrahmen ........................................................................................ 97
x
4 Empirische Untersuchung .................................................................................................. 99
4.1 Datenerhebung und -grundlage ................................................................................. 100
4. I. I Ablauf der Befragung ....................................................................................... 100
4.1.2 Sozio-demographische Angaben bezüglich der endgültigen Stichprobe ............ 103
4.2 Methodische Aspekte ............................................................................................... 108
4.2.1 Gütebeurteilung der Meßinstrumente ................................................................ 109
4.2.1.1 Erfassung der Reliabilität mittels Kriterien der ersten Generation ............... 112
4.2.1.2 Einschätzung der Reliabilität und konvergenten Validität mittels
Kriterien der zweiten Generation ............................................................... 114
4.2.1.3 Beurteilung der diskriminanten Validität.. .................................................. 115
4.2.2 Kausalanalyse ................................................................................................... 116
4.2.3 Clusteranalyse .................................................................................................. 123
4.2.4 Multiple Regressionsanalyse ............................................................................. 126
4.3 Operationalisierung der Faktoren ............................................................................. 131
4.3.1 Situative Faktoren ............................................................................................ 132
4.3.2 Parameter des Beschaffungsverhaltens .............................................................. 137
4.3.3 Parameter des Lieferantenverhaltens ................................................................. 140
4.3.4 Parameter der Qualität der Geschäftsbeziehung ................................................. 146
4.4 Ausrichtung von Beschaffungsverhaltensweisen ....................................................... 150
4.5 Einflußfaktoren der Relationalität des Beschaffungsverhaltens .................................. 158
4.5.1 Einfluß situativer Faktoren ................................................................................ 160
4.5.2 Einfluß des Lieferantenverhaltens ...................................................................... 168
4.5.2.1 Direkter Effekt .......................................................................................... 169
4.5.2.1.1 Gesamteffekt ..................................................................................... 169
4.5.2.1.2 Moderation des Einflusses ................................................................. 175
4.5.2.1.3 Betrachtung unter Berücksichtigung ausgewählter sozio-
demographischer Aspekte .................................................................. 176
4.5.2.2 Indirekter Effekt ........................................................................................ 179
4.5.2.2.1 Einfluß der Relationalität des Lieferantenverhaltens auf die
Qualität der Geschäftsbeziehung ........................................................ 179
4.5.2.2.2 Einfluß der Qualität der Geschäftsbeziehung auf die Relationalität
des Beschaffimgsverhaltens ............................................................... 187
4.5.2.2.3 Gesamtbetrachtung ............................................................................ 190
XI
