Table Of ContentWolfgang Krüger/Gerhard Klippstein/
Richard Merk/Volker Wittberg
Praxishandbuch des Mittelstands
Wolfgang Krüger/Gerhard Klippstein/
Richard Merk/Volker Wittberg
Praxishandbuch
des Mittelstands
Leitfaden für das Management
mittelständischer Unternehmen
Bibliografische Information Der Deutschen Bibliothek
Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie;
detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über <http://dnb.ddb.de> abrufbar.
1. Auflage 1980
.
..
1. Auflage April 2006
Alle Rechte vorbehalten
©Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr.Th.Gabler | GWVFachverlage GmbH, Wiesbaden 2006
Lektorat: Maria Akhavan-Hezavei
Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen von Springer Science+Business Media.
www.gabler.de
Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede
Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne
Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für
Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung
und Verarbeitung in elektronischen Systemen.
Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. indiesem Werk
berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im
Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher
von jedermann benutzt werden dürften.
Umschlaggestaltung: Nina Faber de.sign, Wiesbaden
Druck und buchbinderische Verarbeitung: Wilhelm & Adam, Heusenstamm
Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier
Printed in Germany
ISBN-10 3-8349-0196-2
ISBN-13 978-3-8349-0196-5
Inhaltsverzeichnis 5
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis ................................................................................................................... 5
Vorwort ................................................................................................................................... 9
Teil I
Was ist Mittelstand?
Standortbestimmung – Wo steht der Mittelstand?................................................................. 13
Wolfgang Krüger
Daten und Fakten – Wie ist der Mittelstand strukturiert?....................................................... 33
Gunter Kayser
Erfolgsfaktoren –Was zeichnet die „Stillen Stars“ im Mittelstand aus? ............................... 49
Hermann Simon
Persönlichkeiten –Was macht den Mittelständler aus?......................................................... 63
Klaus Schweinsberg
Familienunternehmen –Auslaufmodelle oder Hoffnungsträger? ......................................... 71
Arnold Weissman, Björn Schultheiss
Eckpfeiler – Brauchen wir eine Mittelstandspolitik? ............................................................ 89
Lena Strothmann
Teil II
Der Lebenszyklus mittelständischer Unternehmen
Vitalität – Wie lange leben Mittelstandsunternehmen? ....................................................... 107
Volker Wittberg
6 Inhaltsverzeichnis
Start-up – Worauf kommt es zu Beginn an? ....................................................................... 121
Richard Merk
Wachstum – Wie managt man Erfolg?................................................................................ 137
Arnd Huchzermeier, Gerd Lenz
Wendepunkte – Krisen- und Insolvenzmanagement als Chance?....................................... 153
Stefan Steinberg
Unternehmensnachfolge – Wie managt man den Generationswechsel? ............................. 169
Wolfgang Krüger
Verkauf – Wie macht man Marketing in eigener Sache? .................................................... 185
Birgit Felden, Annekatrin Klaus
Teil III
Die Führung mittelständischer Unternehmen
Die Führung mittelständischer Unternehmen – Zwischen Defizit und Äquivalenz........... 203
Albert Martin, Susanne Bartscher-Finzer
Good Governance – Familienunternehmen zwischen Wert- und Werte-Orientierung ........ 219
Peter May, Arno Lehmann-Tolkmitt
Strategie – Zwischen Flexibilität und langfristiger Orientierung ....................................... 233
Norbert Hans
Technologien und Ressourcen – Chancen evaluieren und nutzen ...................................... 249
Thierry Volery
Finanzierung – Rating, Mezzanine und Private Equity ...................................................... 261
Konstanze Kinne, Elke Kottmann
Personalführung– Zwischen Distanz und persönlicher Nähe ............................................ 275
Fred. G. Becker
Controlling – Zwischen Blindflug und sicherer Unternehmensführung ............................. 295
Gerhard Klippstein
Inhaltsverzeichnis 7
Teil IV
Die Leistung mittelständischer Unternehmen
Innovationsmanagement – Tüftelei und systematische Entwicklung.................................. 313
Bernd Kriegesmann, Friedrich Kerka
Beschaffungsmanagement – Just-in-Time und Supply-Chain-Management....................... 329
Bernd Eichler
Produktionswirtschaft – Zwischen Handwerkstradition und Technologie .......................... 345
Stefan Schweiger
Marketing und Vertrieb – Kundennähe und Flexibilität ...................................................... 361
Eric Schirrmann
Spiel ohne Grenzen – Mittelständler: Local und Global Player .......................................... 381
Martin Kannegiesser
Autoren ............................................................................................................................... 397
Vorwort 9
Vorwort
Kleine und mittlere Unternehmen bis zu einem Jahresumsatz von 50 Millionen Euro bzw. bis
zu 500 Mitarbeitern werden in Deutschland dem Mittelstand zugerechnet. EU-weit sollen
zukünftig aus ordnungspolitischen Gründen neben dem Jahresumsatz und einer Beteiligungs-
quote von 75 % am eigenen Unternehmen 250 Mitarbeiter als Bestimmungsmerkmal des
Mittelstands gelten. Andererseits gibt es zahlreiche inhabergeführte Unternehmen in Deutsch-
land mit Weltgeltung, die Milliarden Jahresumsätze vorweisen können und weit mehr Be-
schäftigte als die o.g. Mitarbeiterzahlen haben und deren Eigner sich selbstbewusst und
selbstverständlich dem Mittelstand zurechnen.
Dem Phänomen „Mittelstand“ kommt man also nicht mit mehr oder weniger willkürlichen
Größendefinitionen bei. Auch die häufig zu hörende Aussage, in kleinen und mittleren Unter-
nehmen in Familienbesitz sei eben alles etwas kleiner und unprofessioneller als in großen
Konzernen und Publikumsgesellschaften, läuft auf eine nichts sagende und irreführende
Tautologie hinaus.
Aus einer eher funktionalen Betrachtungsperspektive muss man allerdings zu dem Ergebnis
kommen, dass zwischen der Gewinnerzielungsabsicht eines Mittelstandsbetriebs und einer
Konzerngesellschaft kein prinzipieller Unterschied besteht. Eine numerisch gesteuerte Werk-
zeugmaschine funktioniert nicht anders, nur weil sie in einem Fertigungsbetrieb mittlerer
Größe oder in einem Industriekonzern aufgestellt wird. Eine Deckungsbeitragsrechnung folgt
ein und derselben Logik ohne Abhängigkeit von Besitzverhältnissen und Größenordungen.
Und im Vertrieb gelten Verkaufsabschlüsse und Umsatzzahlen als betriebsgrößenunabhängige
Erfolgsindikatoren.
Bei näherer Betrachtung fallen aber durchaus regelhafte, qualitative Unterschiede zwischen
Mittelständlern und Konzerngesellschaften auf: In Familienunternehmen mit Tradition geht
die Nachhaltigkeit der Unternehmensentwicklung meist vor kurzfristige Gewinnsteigerung.
Die Finanzierung einer Werkzeugmaschine im Mittelstand steht in einem anderen Eigenkapi-
tal/Fremdkapital-Kontext als bei einer Aktiengesellschaft. Auch die Strukturen des Produkti-
onsprozesses und die Führung des Bedienungs- und Wartungspersonals sehen hier wie da
anders aus. Eine Deckungsbeitragsrechnung führt zu anderen Produktentwicklungs- und
Absatzstrategien bei erfolgreichen Nischenanbietern im Mittelstand als bei Unternehmen, die
der Logik der „Größenvorteile“ (Economies of scale) folgen. Schließlich ersetzt sehr häufig
die persönliche Präsenz des mittelständischen Unternehmers beim Kunden und die jahrelange
Beziehungspflege ein professionelles Kundenbeziehungs-Managementsystem.
10 Vorwort
Bei der näheren Betrachtung des Phänomens Mittelstand geht es also um die spezifischen
qualitativen Merkmale und den besonderen Kontext betriebswirtschaftlichen und persönli-
chen Handelns in mittelständisch strukturierten Betrieben.
Mit dem hier vorgelegten Band wird erstmals im deutschsprachigen Raum der Versuch unter-
nommen, den Mittelstand systematisch in Form eines Handbuchs in seinen Grundzügen
darzustellen, aber auch praktisch umsetzbare Handlungsanweisungen zu geben.
Der Teil 1 dient der grundlegenden gesellschaftlichen und politischen Standortbestimmung
des Mittelstands sowie dessen quantitativer und qualitativer Beschreibung und Abgrenzung.
Mittelstandsunternehmen werden zum einen durch Eigentümerpersönlichkeiten geprägt,
denen hier eine Unternehmertypologie auf empirischer Basis gewidmet ist. Zum anderen
folgen Familienunternehmen bestimmten Gesetzmäßigkeiten, die hier ebenfalls beschrieben
werden. Damit einher geht der empirische Beleg von Erfolgstreibern, die seit Jahren konstant,
Mittelständler zu weltweiten Marktführern werden lassen.
Im Teil 2 wird idealtypisch der Lebenszyklus mittelständischer Unternehmen beschrieben. In
den einzelnen Beiträgen werden Beispiele und praktische Handlungsanleitungen für die Un-
ternehmensgründung und für das Managen des Wachstums und der Krise gegeben. Zu den
zyklischen Besonderheiten von Familienbetrieben gehören die Optionen des familiären Gene-
rationswechsels, der außerfamiliären Nachfolge oder des Verkaufs, die hier systematisch und
handlungsorientiert dargestellt werden.
Dem Zusammenhang zwischen Wert- und Werteorientierung in der Führung familiärer Mit-
telstandsunternehmen wird zu Beginn des Teils 3 nachgegangen. Es schließen sich Beiträge
zur instrumentellen Unternehmensführung von der Strategie bis zum Controlling an, wobei je
nach Gegenstand mal mehr, mal weniger auf den spezifischen Mittelstandsaspekt eingegan-
gen werden kann.
Mit der Darstellung der unterschiedlichen Phasen der Leistungserstellung in mittelständi-
schen Strukturen und der besonderen Herausforderung des Weltmarktes für den Mittelstand
schließt Teil 4 das Handbuch ab. Dabei wird nicht ein Defizitansatz, sondern ein Kompensa-
tionsansatz im Vergleich zu den „Großen“ verfolgt.
Die Beiträge dieses Handbuchs bewegen sich zwischen theoretischer Vergewisserung über
den Gegenstand Mittelstand und praktischem Nutzen für den Mittelstand. Die Herausgeber
verstehen dieses Handbuch als Beginn eines Dialogs mit Praktikern, Verbänden und For-
schungseinrichtungen, zu dem wir als Lehrende und Forschende an der Fachhochschule des
Mittelstands (FHM) herzlich einladen.
Wolfgang Krüger, Gerhard Klippstein, Richard Merk, Volker Wittberg
Bielefeld, im Frühjahr 2006
Vorwort 11
Teil I
Was ist Mittelstand?
Standortbestimmung – Wo steht der Mittelstand? 13
Standortbestimmung – Wo steht der
Mittelstand?
Wolfgang Krüger
Zusammenfassung
Im Einleitungsbeitrag zu diesem Werk wird der Standort des Mittelstands in der Politik und
in den Interessenorganisationen, in den Medien und in der Wissenschaft bestimmt.
Es folgt eine theoretische Einordnung des „Gegenstands Mittelstand“ aus unterschiedlichen
Perspektiven: Aus volkswirtschaftlicher Perspektive wird der Frage nachgegangen, wie sich
der Mittelstand im Wirkungsgefüge nationaler und globaler Märkte bewegt und entwickeln
wird. Aus betriebswirtschaftlicher Perspektive stellt sich die Frage, ob die Unternehmensfüh-
rung und die Leistungserstellung in kleinen und mittleren Unternehmen im Vergleich zu
Großunternehmen grundsätzlich als defizitär zu charakterisieren sind.
Die Kapitalausstattung des Mittelstands mit einer durchschnittlichen Eigenkapitalquote von
20 % ist seine chronische Schwachstelle. Deshalb wird der Mittelstand hier auch aus finanz-
wirtschaftlicher Perspektive betrachtet. Wie das Wechselspiel zwischen Familiensystem und
dem System Unternehmen funktioniert, welche Störungen an den Schnittstellen der Systeme
entstehen können und wie man sie beseitigen kann, wird aus verhaltenswissenschaftlicher
Perspektive erörtert. Existenzgründer sind per Definition als Eigner und Leiter ihres Unter-
nehmens Mittelständler – von der Ich-AG bis zum Unternehmen mit 500 Mitarbeitern. In
Anbetracht der wachsenden Zahl „not-motivierter“ Existenzgründer, aber auch der zahlrei-
chen „chancen-orientierten Gründer“ mit einer zündenden Ausgangsidee ist die Frage von
zentraler Bedeutung, ob unternehmerische Qualität eine Eigenschaft ist, die man hat oder
nicht, oder ob man sich die Voraussetzungen für erfolgreiches unternehmerisches Handeln
aneignen kann. Dieser Frage wird aus der Perspektive der Entrepreneurshipforschung nach-
gegangen. Bei der Beschäftigung mit dem Mittelstand aus ausgewählten wissenschaftlichen
Perspektiven und der Erörterung von Grundsatzfragen wird immer auch der praktische Nutz-
wert erläutert, der sich für kleine und mittlere Unternehmen aus der Beantwortung dieser
Fragen ergeben kann.
Um den Zugang zu diesem Handbuch zu erleichtern, wird jeweils auf die folgenden Kapitel
und relevanten Beiträge verwiesen.
