Nein Sagen Und Trotzdem Erfolgreich Verhandeln: Vom Autor Des Harvard-Konzepts

287 Pages·2009·2.44 MB·German

by  William Ury

Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln
William Ury ist Direktor des Global Negotiation Project an der
Harvard University. Er arbeitet seit mehr als 30 Jahren als Mediator
und Verhandlungscoach in Unternehmenskonflikten und internatio-
nalen Krisenregionen. Zusammen mit Roger Fisher verfasste er 1981
das Standardwerk zum erfolgreichen Verhandeln Das Harvard-Kon-
zept, das sich weltweit mehr als 3,5-millionenmal verkaufte.
William Ury
Nein sagen und trotzdem
erfolgreich verhandeln
Vom Autor des Harvard-Konzepts
Aus dem Englischen von Nicole Hölsken
Campus Verlag
Frankfurt/New York
Die amerikanische Ausgabe „The Power of a Positive No“ erschien 2007
im Verlag Bantam Dell, a division of Random House, Inc.
Copyright 2007 © by William Ury
All rights reserved.
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek:
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der
Deutschen Nationalbibliografie. Detaillierte bibliografische Daten
sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.
ISBN 978-3-593-38284-5
Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt.
Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig. Das gilt
insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und
die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.
Copyright der deutschsprachigen © 2009 Campus Verlag GmbH, Frankfurt/Main
Umschlaggestaltung: R. M. E, Roland Eschlbeck und Ruth Botzenhardt
Satz: Fotosatz L. Huhn, Linsengericht
Druck und Bindung: Druck Partner Rübelmann, Hemsbach
Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier.
Printed in Germany
Besuchen Sie uns im Internet: www.campus.de
Für Lizanne,
die Liebe meines Lebens,
in ewiger Dankbarkeit
Inhalt
Vorwort zur deutschen Ausgabe . . . . . . . . . . . . . . . 9
Vorwort des Autors zur deutschen Ausgabe . . . . . . . . . 11
Vorwort des Autors: Das Nein im Verhandlungsprozess . . . 13
Einleitung: Das große Geschenk des Neins . . . . . . . . . . 21
Phase 1: Das positive Nein vorbereiten . . . . . . . . . . . . . 39
1. Enthüllen Sie Ihr Ja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
2. Verleihen Sie Ihrem Nein Macht . . . . . . . . . . . . . . 67
3. Respekt als Schlüssel zum Ja . . . . . . . . . . . . . . . . 91
Phase 2: Das positive Nein übermitteln . . . . . . . . . . . . 115
4. Artikulieren Sie Ihr Ja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
5. Bekräftigen Sie Ihr Nein . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
6. Schlagen Sie ein Ja vor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
Phase 3: Das positive Nein durchziehen . . . . . . . . . . . . 185
7. Bleiben Sie Ihrem Ja treu . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187
8. Unterstreichen Sie Ihr Nein . . . . . . . . . . . . . . . . 210
9. Handeln Sie ein Ja aus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 234
Fazit: Die Vereinigung von Ja und Nein . . . . . . . . . . . 255
Anhang
Danksagung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 265
Anmerkungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269
8 Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln
Über den Autor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 278
Register . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 280
Vorwort zur deutschen Ausgabe
Als ein Forscherteam um Professor Roger Fisher von der Harvard-
Universität anfangs der 80er Jahre das inzwischen zum Klassiker
gewordene Standardwerk Das Harvard-Konzept veröffentlichte,
setzte nicht nur in akademischen Kreisen eine weltweite Debatte zur
Kunst des Verhandelns ein. Wissenschaftler und Praktiker unter-
schiedlichster Herkunft begannen alte Theorien zu hinterfragen und
gleichzeitig neue Ideen zu entwickeln, die uns ermutigen sollten,
unsere Konflikte vermehrt auf dem Verhandlungsweg zu bearbeiten,
anstatt reflexartig den Rechtsweg zu bemühen oder gar zu versu-
chen, mittels Machteinsatz zum Ziel zu gelangen. Weltweit entstan-
den unzählige Forschungsprojekte und als Folge davon eine Flut von
Fachliteratur, wobei auch heute die Harvard-Universität nach wie
vor als Ausgangspunkt und Referenz vieler dieser Bestrebungen gilt.
William Ury, Koautor des Harvard-Konzepts, setzte sich als inter-
national anerkannter Mediator sowohl mit der Frage auseinander,
wie man mit einer ablehnenden Haltung des Gegenübers umgehen
und dennoch die gesetzten Ziele im Sinne einer Win-win-Überein-
kunft erreichen könnte, als auch mit den Rollen, die Vermittler
zwischen Konfliktparteien einnehmen könnten. Mit dem nun vor-
liegenden Buch Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln hat
er eine wichtige Lücke geschlossen. Denn hier geht es nicht um das
Nein des Partners, sondern um das eigene Nein.
Vielen Menschen kommt ein Ja leichter über die Lippen als ein
Nein. Nein sagen können oder gar müssen gehört aber nicht nur zum
Alltag von Eltern und Erziehern, sondern begleitet uns das ganze
10 Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln
Leben lang. Die Erfahrung lehrt uns, dass wir beim Versuch, unter-
schiedliche Interessen auszugleichen, also beim Verhandeln, kaum je
am eigenen Nein vorbeikommen, selbst wenn unser Ziel letztlich ein
Ja ist.
Aus der Sicht eines Experten für Verhandlungsführung, der als
langjähriger Praktiker im Rahmen seiner Seminar- und Mediations-
tätigkeit immer wieder mit Problemen und Konflikten sachlicher
und zwischenmenschlicher Natur konfrontiert wird, ist für mich die
Frage nach dem Verhältnis zwischen Ja und Nein keine Gleichung
mit mehreren Unbekannten. Im Gegenteil: Es ist ein interessantes
Spannungsfeld, das zwar immer wieder Überraschungen bereithält,
aber keine unüberwindbaren Hindernisse.
Durch die Art und Weise, wie William Ury das eigene Nein in all
seinen Facetten ausleuchtet und mit vielen, aus dem Leben gegriffe-
nen Beispielen veranschaulicht, gelingt ihm einmal mehr, was nur
wenigen wissenschaftlichen Autoren beschieden ist, nämlich intel-
lektuellen Tiefgang mit großer Praxisnähe und einer verständlichen
Darstellung zu verbinden.
In einem Zeitalter, das trotz vielseitiger Befriedungsbemühungen
nicht signifikant konfliktfreier, sicherer oder friedlicher geworden
ist, bietet dieses Buch eine Rückbesinnung auf die Tugend, rück-
sichtsvoll und anständig miteinander umzugehen, auch wenn oder
gerade weil wir untereinander nicht einig sind.
Dieses Buch sei nicht nur jüngeren Lesern wärmstens empfohlen,
die ihren Beitrag leisten möchten, die Verhandlungsqualität in den
verschiedensten Lebensbereichen zu verbessern, sondern auch ältere
Semester finden darin Bestätigungen und vielleicht sogar neue Er-
kenntnisse! Denn hier wird beispielhaft aufgezeigt, dass ein klares
Nein auch zum (Über)Leben gehört, und dass es möglich ist, Nein zu
sagen, ohne dabei die Gegenseite zu verletzen.
Ulrich Egger
Verhandlungsberater und Mediator, CH-8001 Zürich
www.eggerphilips.ch