Table Of ContentMETODOLOGÍA DE ARTICULACIÓN
DE REDES EMPRESARIALES:
Manual y herramientas
METODOLOGÍA DE ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES: Manual y herramientas. HELVETAS Swiss Intercooperation. Lima, 2017.
Publicación elaborada en base a los aprendizajes de la experiencia del Programa de Apoyo a la Micro y Pequeña Empresa (APOMIPE), ejecutado en los años
2005 al 2011, y del proyecto Escalamiento de la metodología de redes empresariales en el ámbito rural, ejecutado del 2015 al 2017, en el Perú.
Actualización y revisión de contenidos técnicos:
Mario Casanova Sáenz, Especialista en Desarrollo Económico
HELVETAS Swiss Intercooperation
Fotografías:
Imágenes de archivo del proyecto
Editor
HELVETAS Swiss Intercooperation
Av. Ricardo Palma N° 857, Miraflores
Lima – Perú
Impreso en:
Digital print service E.I.R.L.
Av. Salaverry 1298, Jesús María
Segunda Edición, marzo del 2017
Tiraje: 1000 ejemplares
Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú N° 2017-03986
La impresión de esta publicación ha sido posible gracias al financiamiento del Banco Interamericano de Desarrollo - BID
SE AUTORIZA LA REPRODUCCIÓN TOTAL O PARCIAL DE ESTA PUBLICACIÓN CITANDO LA FUENTE
METODOLOGÍA DE ARTICULACIÓN
DE REDES EMPRESARIALES:
s
Manual y herramientas
Proyecto escalamiento de la metodología de articulación de redes empresariales en el ámbito rural
HELVETAS Swiss Intercooperation
Programa Perú
Binolia Porcel Directora
Mario Casanova Coordinador del Proyecto de Redes Empresariales
Bercelia Ballesteros Especialista en Redes Empresariales Puno y Apurímac
Darwin Ayma Especialista en Redes Empresariales Apurimác y Cusco
Cesar Mendo Especialista en Redes Empresariales Ancash y Lima
Videlmo Maluquish Especialista en Redes Empresariales Huánuco y Lima
ÍNDICE
4
PRESENTACIÓN
10
INTRODUCCIÓN
18
EL ARTICULADOR: ACTOR CLAVE EN LA METODOLOGÍA DE REDES
22
HITOS DEL PROCESO DE ARTICULACIÓN
26
CONCEPTOS CLAVE
29
FASE 1. ANÁLISIS DE TERRITORIOS, CADENAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
43
FASE 2. PROMOCIÓN, SELECCIÓN Y GENERACIÓN DE ALIANZAS ESTRATÉGICAS
67
FASE 3. GENERACIÓN Y FORTALECIMIENTO DE LA CONFIANZA
93
FASE 4. CONSOLIDACIÓN DE CONFIANZA: PLANIFICACIÓN DE MEJORAS Y ACCIONES PILOTO
FASE 5. PROYECTO ESTRATÉGICO DEL NEGOCIO CONJUNTO 1 19
FASE 6. GESTIÓN DEL NEGOCIO CONJUNTO 145
165
FASE 7. FORMACIÓN DE UNA RED DE REDES COMO ORGANIZACIÓN DE SEGUNDO NIVEL
189
ESTUDIOS DE CASO
3
PRESENTACIÓN
El ritmo de crecimiento que mantiene el Perú desde Swiss Intercooperation (HELVETAS) como estrategia
hace algunos años ha generado la dinamización para promover la asociatividad entre productores
de los mercados en ciudades intermedias. El y productoras rurales; y así puedan atender sus
incremento de la demanda local de productos problemas y alcanzar colectivamente economías
alimenticios y agropecuarios representa una de escala. Frente a la solicitud de transferencia de
importante oportunidad para la inclusión comercial la metodología por parte de AGRORURAL, surge
de familias campesinas en situación de pobreza, que el proyecto “Escalamiento de la metodología de
tienen bajos niveles de ingreso; debido, entre otros articulación de redes empresariales en el ámbito
factores, a su limitado acceso al mercado, tanto rural”, financiado por el BID – FOMIN. Esta iniciativa
para ofrecer sus productos como para demandar facilitó el desarrollo de capacidades y la adopción
bienes y servicios. En el marco de la mejora de la de mecanismos operativos adecuados para la
agricultura familiar, el Estado peruano, a través implementación de esta metodología, dando
del Programa de Desarrollo Productivo Agrario insumos para el diseño de una estrategia de mayor
Rural (AGRORURAL), promueve la asociatividad, la escalamiento en el mismo AGRORURAL y con otros
mejora de capacidades, el acceso a financiamiento actores locales con quienes trabaja, con el objetivo
y a mercados a través de la implementación de la de contribuir a mejorar la eficacia futura de la
estrategia de redes empresariales. inversión pública destinada a estos fines.
AGRORURAL identificó un alto potencial en el uso El proyecto fortaleció las capacidades de
de una metodología de articulación, desarrollada profesionales y técnicos de Agencias Zonales y
por ONUDI, validada y perfeccionada por HELVETAS Direcciones Zonales de AGRORURAL en 8 regiones
4
del país: Cajamarca, Junín, Huánuco, Ancash, Cusco, Como resultado de la implementación del proyecto;
Apurimac, Puno y Lima provincias. El proceso de se ha incorporado a la metodología de redes, HITOS
articulación de redes empresariales favoreció a más caracterizados para evaluar el nivel de avance del
de 1300 productores y productoras, organizados en proceso de articulación, principalmente para las
más de 83 redes empresariales. organizaciones existentes en los territorios.
La metodología de redes empresariales se enfoca La estrategia del proyecto inició con el diseño y
en el fortalecimiento de la asociatividad de los desarrollo de las capacitaciones dirigidas a los
pequeños productores rurales, para su acceso profesionales y técnicos de AGRORURAL. Una vez
al mercado y atención de oportunidades de capacitados los profesionales y técnicos, fueron
negocio. Consta de siete pasos: 1) diagnóstico acompañados por los especialistas de HELVETAS Swiss
del territorio/cadenas y de las oportunidades Intercooperation en la aplicación de la metodología
de mercado; 2) promoción, selección de a sus proyectos de promoción de la asociatividad
redes y alianzas estratégicas; 3) generación y y acceso a mercados. Durante toda la ejecución
fortalecimiento de confianza; 4) consolidación de se desarrolló un proceso continuo de gestión de
la confianza a través del diseño e implementación conocimiento para: (i) identificar los cuellos de botella
de planes de mejoras y acciones piloto; 5) diseño que limitan la implementación de la metodología
e implementación de proyecto estratégico; 6) de redes desde el sector público, específicamente
gestión del negocio conjunto y; 7) formación de desde AGRORURAL; (ii) hacer los ajustes que la
una red de redes como organización de segundo metodología requiera para su implementación
nivel. (Gráfico 1) desde el sector público, y; (iii) generar insumos que
5
Gráfico 1: la metodología de redes empresariales
FASES E HITOS DE LA METODOLOGÍA DE REDES EMPRESARIALES
Productores con negocios
exitosos y sostenibles
organizados en Redes
Empresariales, Consorcios o
Cooperativas de Servicios
Fase 7 Red de Redes
EL
CLAVME IEENN TO Fase 6 Gestión del negocio conjunto HelamI TrepOdr e3s: agreiastil dóen
OR ÑA
R: ACOTM PA Fase 5 Pnreogyoeccioto c eosntjruantétogico del
O C
D A
CULAO DE Fase 4 Cdeo nmsoeljiodraacsi óyn a cdcei ocnoensfi panilozato: plan HITO 2: gestión
EL ARPTRIOCES Fase 3 Generación y fortalecimiento oderg laan riezadcional
de confianza
Fase 2 Promoción, selección y
alianzas estratégicas HITO 1: la cadena
y la oportunidad
Fase 1 Análisis de territorios, cadenas de negocio
y oportunidades de negocio
Productores de
subsistencia
atomizados
PE PROCESOS SOCIALES PROCESOS ECONÓMICOS
6
contribuyan al diseño de una estrategia gradual de rural y el acceso a mercados. Si bien no es posible
escalamiento de la metodología de redes. El proyecto institucionalizar el uso de la metodología a través de
sienta las bases para el posterior escalamiento de la manuales de funciones o reglamentos operativos,
metodología de redes empresariales a nivel nacional. AGRORURAL incluirá las acciones de articulación
El entrenamiento de los especialistas, profesionales dentro de sus planes operativos anuales y dentro
y técnicos de AGRORURAL se realizó en coordinación de los planes operativos elaborados en el marco
con la Sub-Dirección de Acceso a Mercados y servicios del programa presupuestal PP 121 orientados a
rurales de la Dirección de Desarrollo Agrario, la cual promover el acceso a mercados.
replica la formación en la metodología de redes con
el apoyo de los especialistas capacitados en el marco Esta publicación incorpora los resultados y
de la ejecución del proyecto. Esta sub-dirección viene aprendizajes obtenidos durante la implementación
desarrollando materiales de capacitación basados en de la metodología por parte de AGRORURAL y
la experiencia y en el material proporcionado por constituye un instrumento principal para masificar la
HELVETAS. estrategia de redes con los actores territoriales con
los que viene trabajando. Incluye además estudios
Asimismo, AGRORURAL incrementó el número de de caso representativos de 4 regiones donde se
especialistas en agro-negocios y apoyo a servicios implementó el proyecto.
agropecuarios que se dedican a la articulación
empresarial, e incentivó la articulación de redes Finalmente, esta nueva versión de la metodología de
empresariales desde los Gobiernos Locales, articulación y los estudios de caso son resultado del
cofinanciando la contratación de articuladores; proceso de gestión de conocimiento organizacional
todo esto en función a la asignación presupuestal que se ha desarrollado durante la implementación
proveniente de programas públicos orientados del proyecto.
a la promoción de la asociatividad empresarial
7
PROGRAMA PRESUPUESTAL 0121: Mejora de la ALCANCES
articulación de los pequeños productores agropecuarios El Programa PP 0121 – “Mejora de la articulación de
al mercado pequeños productores al mercado”, brinda oportunidades
a los pequeños productores agrarios para su acceso a
PROBLEMA IDENTIFICADO los mercados, a través de acciones de asistencia técnica
Limitado acceso de los pequeños productores al y capacitación enfocadas a fortalecer los mecanismos
mercado de asociatividad, gestión comercial, articulación al
mercado así como al acceso a servicios y productos
POBLACIÓN OBJETIVO financieros para la mejora de la competitividad rural.
Productores agropecuarios de la costa que poseen En el periodo 2015 se aprobó las partidas
menos de 20 hectáreas bajo riego o 50 de secano; presupuestales del PP 0121 – “Mejora de
en la sierra con menos de 20 ha bajo riego o 50 ha en la articulación de pequeños productores al
secano, en selva alta con menos de 50 ha en total y mercado”, compuesto por seis (06) productos.
selva baja con menos de 115 ha en total y que destinan El Programa de Desarrollo Productivo Agrario Rural -
la mayor parte de su producción (más del 50%) a la AGRO RURAL a través de la Sub Dirección de Acceso
comercialización en el mercado ya sea interno o externo. a Mercados y Servicios Rurales tuvo a su cargo la
implementación de tres (03) productos y cuatro
RESULTADO ESPECÍFICO (04) actividades, entre las que se destaca como
Mejora del acceso de los pequeños productores innovación la actividad 5004478 Formación de Redes
agropecuarios al mercado Empresariales Rurales con Productores Agropecuarios
como se detalla en el cuadro siguiente:
SECTOR
Agricultura y Riego PRODUCTO ACTIVIDAD
300629: PRODUCTORES 5004480: Asistencia técnica para el acceso a
ENTIDAD RESPONSABLE DEL PP
AGROPECUARIOS ORGANIZADOS Y incentivos de fomento a la asociatividad.
Ministerio de Agricultura y Riego - MINAGRI ASESORADOS GESTIONAN
EMPRESARIALMENTE SUS 5004478: Formación de Redes Empresariales
ORGANIZACIONES Rurales con productores agropecuarios
NIVELES DE GOBIERNO QUE PARTICIPAN EN LA 300632: PRODUCTORES 5004493: Capacitación a productores en
EJECUCIÓN DEL PP AGROPECUARIOS ORGANIZADOS alfabetización financiera
ACCEDEN A SERVICIOS FINANCIEROS 5004494: Asistencia técnica para la gestión
Gobierno nacional, regional y local. FORMALES financiera y de riesgos.
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