Handbuch USA-Geschäft

460 Pages·1989·22.231 MB·German

by  Christian Deysson (auth.), Jan A. Eggert, John L. Gornall (eds.)

Eggert / Gornall (Herausgeber)
Handbuch USA-Geschaft
Jan A. Eggert
John L. Gornall
Handbuch
USA- Geschaft
GABLER
CIP-Titelaufnahme der Deutschen Bibliothek
Handbuch USA-Geschiift / Jan A. Eggert; John L. Gornall. -
Wiesbaden: Gabler, 1989
ISBN-13: 978-3-409-19656-7 e-ISBN-13: 978-3-322-83592-5
DOl: 10.1007/978-3-322-83592-5
NE: Eggert, Jan A. [Hrsg.)
Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen der Verlagsgruppe Bertelsmann
© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1989
Lektorat: Sibylle Frohns
Softcover reprint of the hardcover 1s t edition 1989
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strafbar. Das gilt insbesondere fOr Vervielfiiltigungen, Obersetzungen, Mi
kroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektroni
schen Systemen.
Umschlaggestaltung: Schrimpf und Partner, Wiesbaden
Vorwort
Immer mehr deutsche Firmen, die Ausschau nach neuen Miirkten halten, richten ihren
Blick auf die andere Seite des Atlantiks, nach Amerika. Der derzeit groBte geschlosse
ne Binnenmarkt der Welt lockt - wenn der Start erst einmal gelungen ist - mit hohen
Umsatzmoglichkeiten und guten Gewinnen. Es ist deshalb kein Zufall, daB die USA
fOr die deutsche Wirtschaft zum wichtigsten Handelspartner auBerhalb der Europii
ischen Gemeinschaft geworden sind. Doch nicht nur der Export in die USA hat in den
letzten lahren ungeahnte Steigerungsraten erfahren, die Vereinigten Staaten sind fOr
deutsche Unternehmen auch zum wichtigsten Investitionsland geworden.
Es liegt nahe, daB mit diesem gewachsenen Interesse am amerikanischen Markt auch
der Bedarf an Informationen darOber gewachsen ist, wie man in den USA erfolgreich
geschiiftlich tiitig sein kann. Aile diejenigen, die in den USA unternehmerisch tiitig
sind, wissen, daB der amerikanische Markt nicht einfach ist. Die USA sind jedoch im
mer noch das Land der unbegrenzten Moglichkeiten fOr den, der sein Geschiift sorg
fiiltig geplant und mit dem notwendigen Know-how ausgerOstet aufbaut.
Unser Buch soli einen Beitrag leisten, den vermehrten Informationsbedarf deutscher
Unternehmen zu befriedigen. Es spricht durch eine breite Themenpalette die grund
siitzlichen Fragen an, die sich dern Exporteur, dem industriellen Investor sowie dem
privaten Investor stellen. Als von Praktikern verfaBtes Kompendium soli es Prakti
kern einen Einstieg in die Losung einer Vielzahl von Pr.9blemen des Amerika
Geschiifts bieten. Es ist ein Fundament fOr die konkrete, zumdstunumgiingliche Be
ratung vor Ort.
Wir mochten an dieser Stelle den Autoren fOr ihre hervorragende und unentgeltliche
Mitarbeit danken. Vor allem sei hier Stefan Tiessen erwiihnt, der sowohl als Autor als
auch durch UnterstOtzung der editorialen Arbeit maBgeblich zum Gelingen dieses Bu
ches beigetragen hat. Danken mochten wir ferner unseren im Geschiiftsleben tiitigen
Freunden, die uns durch Anregungen und Kritik geholfen haben, dieses Buch zu reali
sieren.
Die Herausgeber
v
Inhalt
Vorwort der Herausgeber . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . v
1. Kapitel: Amerika und die Amerikaner
Christian Deysson
2. Kapitel: Die Wirtschaft der Vereinigten Staaten 21
Wayne Gantt
3. Kapitel: Die amerikanische AuJ3enhandelsgesetzgebung . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
Dr. Robert E. Litan
4. Kapitel: Beschrankungen und Meldepflichten fUr Auslandsinvestitionen in
den USA........................................................ 79
John L. Gornall
5. Kapitel: Die Deutsch-Amerikanischen Wirtschaftsbeziehungen 97
Lucia von Itter-Eggert
6. Kapitel: Erfahrung und Strategie deutscher Unternehmen in den USA 113
Jan Eggert
7. Kapitel: Erfolgreich Verkaufen in den USA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
Gerd W. Kichniawy
8. Kapitel: Planung und Errichtung einer Betriebsstatte in den USA 163
George Novak
9. Kapitel: Personalpolitik und MenschenfUhrung in US-Unternehmen . . . . .. 185
Fortunat F. Mueller-Maerki
10. Kapitel: Immobilienanlagen in den USA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 203
Karl U. Stehr/John L. Gornall
11. Kapitel: Bank-und Finanzwesen in den USA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 221
Christine N. JaJJe/Hayo Willms
12. Kapitel: Das amerikanische Steuersystem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 239
Robert J. Garner/Robert H. Sharpenberg
13. Kapitel: Rechnungswesen in den USA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 287
Dan Langford
VII
14. Kapitel: Versichern in den USA. . . .. .. . .. . . . . . . . .. . .. .. ... .. ... .... 309
Carlheinz Mikosch
15. Kapitel: Einreise- und Arbeitserlaubnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 327
Bruce R. Larson
16. Kapitel: Die Rechtsform des amerikanischen Geschaftsbetriebes ........ 349
Stefan Tiessen
17. Kapitel: Die Gestaltung von Kauf-, Vertreter- und Handlervertragen 373
Stefan Tiessen
18. Kapitel: Gewerblicher Rechtsschutz und Lizenzvertrage................ 387
John L. Gomall
19. Kapitel: Arbeits- und Sozialrecht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 403
John N. Raudabaugh
20. Kapitel: Produkthaftung in den USA ............................... 421
Walter Johannes Steyer
21. Kapitel: Information und Beratung fur das US-Geschaft . . . . . . . . . . . . . .. 435
Jan A. Eggert
Anhang....................... ................................ . .... 457
Die Autoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 477
Literaturhinweise ................................................... 483
Stichwortverzeichnis. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 485
VIII
1. Kapitel
Amerika und die Amerikaner
Christian Deysson
1. Amerika - das Land der Trugschliisse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
2. Geographie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
2.1 Kontinentale Dimensionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
2.2 Amerikas Zweikiisten-Wirtschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
3. Bev6lkerung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
3.1 Ein Yolk auf Radern . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
3.2 Vielv6lkerstaat Amerika. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
3.3 Die Deutschen in den USA. . . .. . . . .. .. . . . . . ... . .. . . . . . .. . . . . . . . 8
3.4 Deutsche Erfolgs-Stories ...................................... 9
4. Das politische System . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
4.1 Washington - Stadt der Widerspriiche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
4.2 Amerikas Parteien und Lobbyisten. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
5. Der Amerikaner als Geschiiftsmann .. . . .. . . . .. . . .. . . . . . . . .. ... .. 12
5.1 Murphys Gesetz. . . . . .. . . . . . . . . . . .. . . .. .. .. .. . . . . . . ... . . .. . ... 12
5.2 Die Kunst des Verkaufens ..................................... 13
5.3 Wettbewerb als Philosophie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
5.4 Eldorado der Rechtsanwalte ................................... 15
6. Der Umgang mit Amerikanern ................................. 16
6.1 Gottes eigenes Land .......................................... 16
6.2 Die Hand unter dem Tisch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
6.3 "Friends" und "very good friends" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
6.4 "Typisch deutsch" .. . . . . . . . . . . . .. . .. . .. . .. .. . . . .. . . . . . . . . .. . .. 19
1
1. Amerika - das Land der Trugschliisse
Amerika hat es so an sich, die Neuankommlinge aus Europa erst einmal kraftig zu nar
reno Das ging Christoph Kolumbus schon 1492 so, als er in der Neuen Welt ankam und
sich einbildete, in Indien gelandet zu sein. Dabei setzte er seinen FuB auf einen bis da
hin unbekannten Kontinent, der sich vielmehr als ein gewaltiges Hindernis auf seinem
Weg nach Indien herausstellen sollte. Heute, wo beiderseits des Atlantiks das 500. Ju
biUium der Amerika-Entdeckung vorbereitet wird, erleben die Neuankammlinge aus
Europa zuweilen noch ahnlich groBe Uberraschungen wie der italienische Seefahrer -
vor allem diejenigen, die glauben, schon alles uber den Kontinent zu wissen.
Dies hangt mit dem weit verbreiteten Irrglauben zusammen, daB in Amerika - und
speziell in den USA - im Grunde alles wie in Europa sei - nur eben viel graBer, ein
facher und problemloser. Das ist nur eine der gangigen Klischee-Vorstellungen, die
viele Deutsche im Reisegepack haben, wenn sie an einem der amerikanischen Airports
aus dem Jumbo steigen und in langen Schlangen vor einer gelben Linie geduldig war
ten, bis ein Beamter der Einwanderungs-BehOrde ihr Visum pruft. Dabei ist die Zahl
der Vorurteile, wie ein amerikanischer SpaBvogel einmal meinte, umgekehrt propor
tional zur Amerika-Erfahrung der Reisenden. Diejenigen, die Amerika nur in den
Fernseh-Episoden von "Dallas" und "Denver-Clan" gesehen haben, glauben mei
stens, daB sie Land und Leute schon durch und durch kennen.
"Wenn man als Deutscher in die USA kommt, sieht alles so freundlich aus, die Men
schen sind durchweg nett", erklart Hans Decker, President der Siemens Capital Cor
poration in New York, "nach vier W ochen bildet man sich dann allen Ernstes schon
ein, man wurde Amerika verstehen, und es sei alles ganz einfach." Dieser TrugschluB
bleibt ohne Konsequenzen, solange man nur als Tourist in die USA kommt. Aber fur
europaische Geschaftsleute, die dort Geld verdienen wollen, ist Amerika, wie Decker
warnt, "nur an der Oberflache einfach - darunter ist es unglaublich differenziert" .
Die feinen Nuancen zu erkennen und in die deutsche Mentalitat zu ubersetzen, halt der
Siemens-Manager, der die USA seit den fruhen siebziger J ahren aus eigener Erfah
rung kennt, fur "ein ganz schanes Stuck Arbeit" .
2. Geographie
2.1 Kontinentale Dimensionen
Es ist schon ein gelindes Understatement, die Vereinigten Staaten als Land zu bezeich
nen. Von ihren geographischen AusmaBen her sind die USA ein ganzer Kontinent. AI
lein die groBen Seen im Norden der USA haben eine Wasserflache, auf der man die
ganze Bundesrepublik unterbringen kannte. Und der nach Alaska zweitgraBte US
Bundesstaat Texas allein ist graBer als die Bundesrepublik, die Schweiz und Italien zu
sammen. Wer als Geschaftsreisender after in den USA unterwegs ist, wird sich der ko-
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lossalen Entfernungen bewuBt. So muB man beispielsweise schon zur Friihstiickszeit
im nordwestamerikanischen Seattle abfliegen, urn nach siebeneinhalb Stunden Flug
durch drei Zeitzonen zum Dinner in Miami anzukommen. Die Reise dauert in der Re
gellanger als der Transatlantik-Flug von New York nach London. Angesichts dieser
Dimensionen - aber auch der Ozeane, die Nordamerika von Europa und Asien isolie
ren - ist es nieht verwunderlich, daB die Bewohner des Neuen Kontinents ein insula
res BewuBtsein entwiekelten, das die amerikanischen Denkstrukturen bis auf den heu
tigen Tag stark gepragt hat.
Nieht minder imponierend als die geographischen AusmaBe des Landes sind die Di
mensionen des amerikanischen Marktes - des groBten Einzelmarktes der Welt.
Schon die regionalen amerikanischen Markte sind oft groBer als die nationalen Mark
te der meisten Lander. Allein im GroBraum Los Angeles fahren mehr Autos als in ganz
Australien. Und der nationale Markt hat AusmaBe, an die sich die meisten Newcomer
erst nach Jahren anpassen konnen. Ein Beispiel dafiir ist die im kalifornischen Oak
land beheimatete Supermarkt-Kette "Safeway Stores", die mit rund 2.400 Filialen
Amerikas groBte Supermarkt-Kette und der groBte Lebensmittel-Filialist der Welt ist.
Die Safeway-Laden gehoren am New Yorker Broadway ebenso zum Stadtbild wie am
Sunset-Boulevard im 4.700 Kilometer entfernten Hollywood. Das ist gerade so, als
wiirde ein Reisender aus Hamburg nach sechs Stunden Flug in Saudi-Arabie n aus dem
<
Jet steigen und feststellen, daB der Edeka-Markt in Mekka die gleichen Orangen im
Angebot hat wie die Edeka-Filiale in Fuhlsbtittel.
1m Laufe der Zeit wuchsen auf diesem riesigen Kontinent bestimmte Strukturen, die
sieh vor allem an den jeweiligen wirtschaftlichen Aktivitaten in den verschiedenen Re
gionen orientierten. J ahrzehnte lernten amerikanische Schul kinder , die Wirtschafts
regionen ihres Landes schematisch in sogenannte Belts aufzuteilen - Wirtschaftsgtir
tel also, die das Land zwischen Atlantik und Pazifik in horizontaler Riehtung von Ost
nach West zusammenschntiren. Das reieht vom Weizen- und vom Molkerei-Gtirtel
entlang der Nordgrenze zu Kanada tiber den Mais-Giirtel, den Rost-Gtirtel der Stahl
und Autoindustrien, den Kohle-Giirtel, den Cotton-Belt und den Energie-Giirtel bis
hin zum Sun-Belt, in dem von Floridas Zitrusfrtichten bis zu Kaliforniens High-Tech
Industrien ein exotisches Allerlei von Wirtschaftszweigen gedeiht.
2.2 Amerikas Zweikusten-Wirtschaft
Allerdings stimmt das einpragsame Schema der Belt-Wirtschaft seit Mitte der 80er
Jahre nieht mehr ganz. Vielmehr haben die Okonomen jetzt eine noch einfachere geo
graphische Gliederung fUr die amerikanische Wirtschaft entdeckt. Diesmal verlaufen
die Giirtel nieht in Ost-West-Riehtung, sondern von Norden nach Stiden und es gibt
ihrer nur drei: zwei florierende, aber schmale Ktistengtirtel entlang der Atlantik-und
der Pazifik-U fer. In diesen Regionen hat sieh von Computer-und Softwareproduzen
ten tiber Serviee-Industrien bis zu biotechnologischen Forschungszentren alles ange
siedelt, was gewinn- und zukunftstrachtig ist. Aber zwischen diesen beiden Wohl
stands-Oasen erstreckt sich von den Appalachen bis zu den Rocky Mountains und
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vom Golf von Mexiko bis nach Kanada ein schier endloses wirtschaftliches Notstands
gebiet. Dort siechen ganze Branchen wie die Landwirtschaft, die Stahlindustrie, die
Energiewirtschaft und der Bergbau unter standig sinkenden Rohstoffpreisen und ra
pide zunehmendem Import-Druck langsam vor sich hin.
"Unsere Wirtschaft ist zu einem seltsamen Zwitterwesen geworden", erklart James
Smith vom Prognose-Institut Wharton Econometric Forecasting, "wir haben einen
Boom und dabei gleichzeitig auch eine Flaute - den Boom an den Kiisten und die
Flaute in der Mitte." Wahrend sich die Kiisten-Regionen hoher Zuwachs- und Be
schaftigungsraten erfreuen, wird Amerikas Herzland allmahlich zum Armenhaus der
Nation. Allein in den friihen achtziger Jahren verloren dort mehr als 300.000 Arbeiter
fUr immer ihren Job, well am laufenden Band Stahlwerke geschlossen wurden. Und
der AderiaB ist noch nicht vorbei. Bis 1995 konnte die Beschaftigten-Zahl in Amerikas
Stahlindustrie noch einmal um 15 Prozent fallen. 1m Monongahela-Tal im Bundes
staat Pennsylvania, wo der Stahl-Riese USX Corporation einst 14.000 Stahlarbeiter
beschaftigte, war auf dem Tiefstpunkt der Stahl-Krise jeder zweite Erwerbstatige
ohne Arbeit. Die Selbstmord-Rate unter den Arbeitslosen erreichte Mitte der achtzi
ger Jahre beunruhigende AusmaBe.
Selbstmorde nehmen auch unter den amerikanischen Farmern zu, von denen schon et
liche sich selbst und ihre gesamte Familie erschossen, um nicht die Zwangsversteige
rung der eigenen Farm miterleben zu miissen. Hohe Verschuldung, Uberkapazitaten
und standig fallende Erzeugerpreise trieben in den letzten Jahren Abertausende von
amerikanischen Landwirten in den Ruin. Ein Uberangebot auf den Weltmarkten und
der zeitweise hohe Dollar-Kurs reduzierten die auslandische Nachfrage so stark, daB
die USA zeitweise mehr Agrarprodukte einfUhrten, als sie seiber exportierten. So et
was hatte Amerikas Landwirtschaft noch nie zuvor erlebt.
Entsprechend bitter sind die Konsequenzen fUr die amerikanischen Landwirte, die
vonjeher weitaus mehr Ernten produzieren, als im eigenen Land benotigt werden, und
deswegen besonders stark von den Ubersee-Markten abhangen. Aile zehn Minuten, so
behaupten die Landwirtschafts-Verbande, gibt in den USA ein Farmer seinen Job auf,
entweder aus eigener Initiative oder unter Zwang der Glaubiger. Allein von 1977 bis
1987 warfen iiber 650.000 Landwirte das Handtuch. In manchen J ahren wurden mehr
als 20.000 amerikanische Farmen bei Zwangsversteigerungen verschleudert.
Kaum besser sah es zeitweise im amerikanischen Energie-Giirtel aus. In den 61-und
Erdgas-Staaten Texas, Louisiana und Oklahoma, wo es vor ein paar Jahren noch
nicht standesgemaB war, etwas anderes als einen Cadillac oder einen Mercedes zu fah
ren, bereiteten fallende RobOl-Preise dem Glamour in den achtziger Jahren ein rauhes
Ende. Mit jedem Dollar, um den der Rohol-Preis sank, gingen der Wirtschaft allein
im Staat Texas rund 25.000 Arbeitsplatze und iiber 100 Millionen Dollar Einnahmen
verloren. In der texanischen Erdol-Metropole Houston standen auf dem Tiefstpunkt
der Rezession vier Millionen Quadratmeter Biiroflache und Zigtausende von Woh
nungen und Hausern leer. Auch in Dallas blattert der Putz abo Die legendaren Gebrii
der Hunt, die einst kurz davor waren, den Welt-Silbermarkt unter ihre Kontrolle zu
bekommen, meldeten 1987 fUr mehrere ihrer Unternehmen Konkurs an.
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