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Negociação a
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r Conheça também
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5ª edição
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n BLANCHARD & COLS. SUTTON, R. I.
d Liderança de alto nível Bom chefe, mau chefe: como ser o
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melhor... e aprender com o que há
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Os fundamentos de uma negociação em um texto sucinto e ao mesmo BURCHELL & COLS. de pior
e
tempo completo. Profundos conhecedores do tema, os autores dividem sua n A melhor empresa para trabalhar
abordagem em três grandes segmentos: t ULRICH & COLS.
o
NF s CONANT & NORGAARD A transformação do RH
u d Touchpoints: criando conexões
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d nos primeiros quatro capítulos são tratadas a gestão de conflitos, e poderosas a cada momento ULRICH & COLS.
a
em a dinâmica das barganhas competitiva e integrativa e a escolha N Competências globais de RH
e KETS DE VRIES, M. F. R.
n de estratégias;
gt Reflexões sobre caráter e liderança ULRICH & COLS.
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s Sexo, dinheiro, felicidade e morte RH de dentro para fora
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a seguir, o texto se detém nos aspectos psicológicos fundamentais LAX & SEBENIUS WEBBER, A. C. M.
c de uma negociação: a percepção, a cognição, a emoção, a comunicação, o Negociação 3-D Afinal, onde estão os líderes?
O líder em xeque
i o poder, a influência e o julgamento ético; c MICHELLI, J. A.
a i A experiência Zappos WEISS, A.
a Coach de ouro
ç por fim, os autores examinam os contextos sociais das negociações NAYAR, V. Consultor de ouro
e o seu efeito na evolução do processo. No encerramento, uma lista ç Primeiro os colaboradores, Palestrante de ouro
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Fundamentos de depois os clientes
de boas práticas para os negociadores é também a oportunidade para ã
o uma reflexão mais ampla sobre o tema. Negociação
o PASCALE & COLS.
A Bookman Editora é um dos selos editoriais
do Grupo A Educação, empresa que oferece O poder do desvio positivo
soluções em conteúdo, tecnologia e serviços
5ª edição para a educação acadêmica e profissional. SPIRO & COLS.
O Grupo A Educação publica com 5
ª Gestão da força de vendas, 12. ed.
exclusividade obras com o selo McGraw-Hill e
d
Education em língua portuguesa. .
Interessados em PPTs, Manual do
Professor e banco de testes (em inglês) 5ª edição
NEGÓCIOS
podem procurar pela página do livro em
www.grupoa.com.br e clicar em “Material
para o professor”. O professor deverá se
cadastrar para ter acesso.
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0800 703 3444 www.grupoa.com.br
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Fundamentos de negociação [recurso eletrônico] / Roy J.
Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry ; tradução: Félix
Nonnenmacher. – 5. ed. – Dados eletrônicos. – Porto Alegre :
AMGH, 2014.
Editado também como livro impresso em 2014.
ISBN 978-85-8055-386-4
1. Administração de empresas. 2. Negociação. I. Saunders,
David M. II. Barry, Bruce. III. Título.
CDU 658
Catalogação na publicação: Ana Paula M. Magnus – CRB 10/2052
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The Ohio State University Queen’s University Vanderbilt University
Tradução
Félix Nonnenmacher
Versão impressa
desta obra: 2014
2014
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Obra originalmente publicada sob o título
Essentials of Negotiation, 5th Edition
ISBN 0073530360 / 9780073530369
Original edition copyright ©2011, McGraw-Hill Global Education Holdings, LLC, New York, New York 10121.
All rights reserved.
Portuguese language translation copyright ©2014, AMGH Editora Ltda., a Grupo A Educação S.A.
company. All rights reserved.
Gerente editorial: Arysinha Jacques Affonso
Colaboraram nesta edição:
Editora: Verônica de Abreu Amaral
Capa: Paola Manica
Leitura final: Gabriela Dal Bosco Sitta
Editoração: Techbooks
Reservados todos os direitos de publicação, em língua portuguesa, à
AMGH EDITORA LTDA., uma parceria entre GRUPO A EDUCAÇÃO S.A. e McGRAW-HILL EDUCATION
Av. Jerônimo de Ornelas, 670 – Santana
90040-340 – Porto Alegre – RS
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É proibida a duplicação ou reprodução deste volume, no todo ou em parte, sob quaisquer
formas ou por quaisquer meios (eletrônico, mecânico, gravação, fotocópia, distribuição na Web
e outros), sem permissão expressa da Editora.
Unidade São Paulo
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IMPRESSO NO BRASIL
PRINTED IN BRAZIL
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Os autores
Roy J. Lewicki ocupa as cadeiras Irving Abramowitz Memorial Professor of
Business Ethics e Professor of Management and Human Resources na faculdade de
administração Max. M. Fisher College of Business, Universidade do Estado de Ohio,
Estados Unidos. O Prof. Lewicki é autor ou editor de 32 livros e de inúmeros artigos
técnicos na área da negociação, e presidiu a Associação Internacional para a Gestão
de Conflitos. Em 2005, recebeu o prêmio Academy of Management’s Distinguished
Educator Award. Também recebeu o prêmio David Bradford Outstanding Educator,
concedido pela Organizational Behavior Teaching Society por suas contribuições no
campo do ensino da negociação e solução de disputas.
David M. Saunders é diretor da faculdade de administração Queen’s School of
Business. Desde 2003, ano em que se uniu à faculdade, o Prof. Saunders liderou a
internacionalização da faculdade, lançou dois programas exclusivos de MBA, um
conjunto de programas de mestrado para estudantes saídos diretamente da gradua-
ção, e fortaleceu a rede de atuação internacional da Queen’s School of Business com a
formação de parcerias com as principais escolas de administração da Europa, Ásia e
América do Sul. Além de seu trabalho na faculdade, o Prof. Saunders é coautor de di-
versos artigos sobre negociação, solução de conflitos, direitos do funcionário e justiça
organizacional. Ele ocupa cargos nas reitorias da faculdade de administração China
Europe International Business School (CEIBS) e da European Foundation for Mana-
gement Development, uma associação interacional de faculdades de administração.
Bruce Barry é professor de Gestão e Sociologia na Universidade de Vanderbilt. Suas
pesquisas sobre negociação, influência, ética, poder e justiça foram publicadas em di-
versos periódicos e livros técnicos. O Prof. Barry presidiu a Associação Internacional
para a Gestão de Conflito e a Divisão de Gestão de Conflitos da Academia de Admi-
nistração.
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Página propositalmente deixada em branco
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Este livro é dedicado a todos os profissionais da negociação, da mediação
e da solução de disputas, que tentam tornar o mundo um lugar mais
pacífico e próspero.
A John W. Minton (1946-2007): amigo, colega e coautor.
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Página propositalmente deixada em branco
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Prefácio
Seja bem-vindo à quinta edição de Fundamentos de Negociação. Este livro representa
nossa resposta a muitos professores que queriam uma versão condensada do texto
maior, Negotiation. O objetivo deste volume mais curto é disponibilizar ao leitor os
conceitos fundamentais da negociação em uma versão mais sucinta. Muitos professo-
res pediram este livro para usar em cursos acadêmicos mais breves, em programas de
educação de executivos ou como acompanhamento para outros materiais em cursos
de negociação, relações trabalhistas, gerenciamento de conflito, entre outros.
Para o professor que não está familiarizado com as quatro edições anteriores de
Fundamentos de Negociação, apresentamos uma visão geral deste livro. Os quatro pri-
meiros capítulos apresentam os aspectos fundamentais de uma negociação. O primeiro
capítulo aborda a negociação e a gestão de conflitos, descreve o problema básico da
interdependência entre as partes em uma negociação e explora os desafios associados
a sua gestão. Os Capítulos 2 e 3 tratam respectivamente de duas abordagens estratégi-
cas essenciais a toda negociação: a dinâmica básica da barganha competitiva (também
chamada de situação de ganha-perde) e a dinâmica básica da negociação integrativa
(situação ganha-ganha). O Capítulo 4 descreve a preparação essencial que todo nego-
ciador precisa adquirir para ter eficiência: a escolha de estratégias, o enquadramento
de questões, a definição dos objetivos da negociação e o planejamento das etapas para
atingi-los.
Os cinco capítulos seguintes descrevem os subprocessos psicológicos fundamentais
da negociação: a percepção, a cognição, a emoção, a comunicação, o poder, a influência e
o julgamento ético. O Capítulo 5 revisa os conceitos básicos da percepção, da cognição e
da emoção no contexto da negociação. Examinamos em detalhe os vieses cognitivos e de
julgamento, e o modo como as emoções podem afetar o processo. No Capítulo 6 analisa-
mos a dinâmica da comunicação. Examinamos como os negociadores comunicam seus
interesses, posições e metas, e investigamos as maneiras de comunicar essas informações.
O tema central do Capítulo 7 é o poder. Nele, abordamos as competências que os nego-
ciadores precisam dominar no sentido de exercer pressão na outra parte, para alterar sua
perspectiva sobre o processo e fazer com que ceda aos argumentos apresentados. No Ca-
pítulo 8 são examinados os padrões e critérios éticos envolvidos na negociação. O nego-
ciador eficiente precisa saber reconhecer os momentos em que questões de natureza ética
são relevantes ao processo e administrar os fatores a serem considerados nesse esforço.
Os dois capítulos seguintes são dedicados aos contextos sociais em que as nego-
ciações ocorrem e, por essa razão, influenciam a evolução do processo. No Capítulo
9, estudamos os efeitos da existência de um relacionamento prévio entre as partes e o
modo como os diferentes tipos desses relacionamentos afetam uma negociação. Além
disso, examinamos os principais papéis da confiança, da justiça e da reputação do ne-
gociador. No Capítulo 10 apresentamos as negociações multipartes, nas quais diversos
indivíduos precisam trabalhar em equipe ou força-tarefa para resolver um problema
complexo ou tomar decisões.
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x Prefácio
O Capítulo 11 esclarece como as diferenças culturais influenciam os diversos mo-
dos de abordar uma negociação.
Por fim, o Capítulo 12, novo nesta edição, resume os conteúdos do livro e apre-
senta uma lista de boas práticas para todos os negociadores.
Material de apoio
Interessados em apresentações em PowerPoint®, manual do professor e banco de tes-
tes (em inglês) podem procurar pela página do livro em www.grupoa.com.br e clicar
em material para o professor. O professor deverá se cadastrar para ter acesso.
Agradecimentos
Este livro não estaria completo sem a ajuda de inúmeras pessoas. Nesse sentido, so-
mos especialmente gratos:
• A muitos de nossos colegas no campo das negociações e da resolução de dispu-
tas, cujos esforços de pesquisa e feedback sobre as edições anteriores deste livro
promoveram o crescimento desta área de estudo e ajudaram a melhorar os con-
teúdos apresentados nele.
• Às pessoas que revisaram este texto e ofereceram feedback valioso, como Nan
Stager, da Universidade de Indiana; Leigh Anne Liu, da Universidade Estadual
da Georgia; J. Keaton Grubbs, da Universidade Estadual Stephen F. Austin;
Edward Wertheim, da Universidade Northeastern; Holly Schroth, da Universi-
dade da Califórnia – Berkeley; Patrizia Porrini, da Universidade de Long Island;
e Monika Renard, da Universidade Florida Gulf Coast.
• Aos esforços de John Minton, que nos ajudaram a elaborar as segunda, terceira e
quarta edições deste livro, e que nos deixou no outono de 2007.
• A Steve Stenner, pela excelente ajuda editorial, mas sobretudo pela revisão, per-
missões e a bibliografia, e por ter refinado o banco de testes e as apresentações
em Power Point.
• Às equipes da McGraw-Hill/Irwin, sobretudo nossa editora atual, Laura Spell,
e os editores anteriores, Ryan Blankenship, John Weimeister, John Biernat, Kurt
Strand, e Karen Johnson, e a Jane Beck, Allison Cleland, e Trina Hauger, edito-
ras assistentes que resolvem todos os problemas. Também agradecemos a Robin
Reed, nosso incansável gerente de projetos, que transforma nossas instruções
confusas e estilo enfadonho de escrever em livros legíveis e úteis!
• A nossas famílias, que sempre cooperam com tempo, inspiração e oportunidades
para nosso aprendizado constante sobre as negociações efetivas e nos dão todo o
suporte necessário para levar projetos como esse em frente.
Roy J. Lewicki
David M. Saunders
Bruce Barry
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