Table Of ContentROBERT DILTS
el
Poder
de la
Palabra
Con cinco títulos ya publicados
por Urano (Aprendizaje dinámico
con PNL, Creación de modelos
con PNL, Herramientas del
espíritu, Identificación y cambio
de creencias, Liderazgo creativo),
Robert Dilts es uno de los autores
más respetados de la PNL.
La originalidad de su pensamiento
lo sitúa en la vanguardia de este
campo.
Robert Dilts es investigador en el
campo de la Programación
Neurolingüística (PNL) desde el
año 1975. Además de ser pionero
en la aplicación de la PNL
al desarrollo organizacional, al
aprendizaje, a la creatividad y a la
salud, sus contribuciones
personales al campo de la PNL
incluyen gran parte del trabajo
seminal sobre las técnicas de
Estrategias y Sistemas de
Creencias en PNL, así como el
desarrollo de lo que se conoce
como «PNL sistémica».
Robert Dilts
El poder de la palabra
La magia del cambio de creencias
a través de la conversación
U R A NO
Argentina - Chile - Colombia - España
Estados Unidos - México - Uruguay - Venezuela
Dedicatoria
Este libro está dedicado con afecto y respeto a
Richard Bandler
John Grinder
Millón Erickson
Gregory Bateson
quienes me enseñaron la magia del lenguaje
y el lenguaje de la «magia».
Titulo original: Sfeighí ofbtouth. The Magic of Conversacional Belief Change
Editor original: Meta Publications, Capitola, California
Traducción y actualización del glosario: David Scmpau
Reservados todos los derechos. Queda riguro
samente prohibida, sin la autorización escrita
de los titulares del copyright., bajo las sanciones
establecidas en las leyes, la reproducción par
cial o total de esta obra por cualquier medio o
procedimiento, incluidos la reprografía y el tra
tamiento informático, asi como la distribución
de ejemplares mediante alquiler o préstamo
públicos.
© 1999 by Meta Publications
© 2003 by Ediciones Urano, S.A.
Aribau, 142, pral. - 08036 Barcelona
wwwmundourano.com
ISBN: 978-84-7953-519-3
Depósito legal: B. 19.969 - 2008
Fotocomposición: Ediciones Urano, S.A.
Impreso por Romanyá Valls, S.A. - Vcrdagucr, 1 - 08786 Capellades (Barcelona)
Impreso en España - Prinled in Spain
índice
Dedicatoria 7
Agradecimientos 13
Prefacio 15
Capítulo 1. Lenguaje y experiencia 21
La magia del lenguaje 23
Lenguaje y Programación Neurolingüística 28
Mapa y territorio 31
Experiencia 34
Cómo el lenguaje encuadra la experiencia 38
Reencuadrar con «aunque» 40
Capítulo 2. Marcos y reencuadres 43
Marcos 45
Cambio de objetivos 49
Reencuadre 53
Cambiar el tamaño del marco 56
Reencuadrar el contexto 60
Reencuadrar el contenido 61
Reencuadrar a los críticos y las críticas 64
Los patrones de «Intención» y «Redefinición» de
El poder de la palabra 69
Ejercicio de reencuadre de una palabra 72
Percibir una situación desde otro modelo de mundo
situándose en «segunda posición» 74
10 EL PODER DE LA PALABRA índice 11
Capítulo 3. Fragmentación 79 Capítul0 6. La estructura básica de las creencias 157
Formas de fragmentación 81 Estructura lingüística de las creencias 159
Fragmentar hacia abajo 83 Equivalencia compleja 160
Fragmentar hacia arriba 86 Causa y efecto 162
Fragmentar lateralmente (descubrir analogías) 87 Tipos de causas 165
Ejercicio: Busca isomorfismos 89 La influencia de las causas formales 167
Puntuación y repuntuación 91 El poder de la palabra y la estructura de las creencias . . 170
Auditoría de valores 173
Capítulo 4. Valores y criterios 95 Hoja de auditoría de valores 178
Auditoría de creencias 179
La estructura del significado 97
Procedimiento de «Auditoría de creencias» 179
Valores y motivación 100
Utilizar contra ejemplos para reevaluar
Criterios y juicios 102
las creencias limitadoras 182
Recle finir valores y criterios para encadenarlos 104
Algunos marcos verbales para desvelar afirmaciones
Fragmentar hacia abajo para definir «equivalencias
de creencias limitadoras 185
de criterio» 106
Generar contra ejemplos 186
Estrategias de realidad 108
Ejercicio de estrategia de realidad 111
Capítulo 7. Estados internos y cambio natural
Fragmentar hacia arriba para identificar y utilizar
de creencias 191
jerarquías de valores y criterios 116
Técnica de jerarquía de criterios 121 El proceso natural de cambio de creencias 193
El ciclo de cambio de creencias 195
Capítulo 5. Creencias y expectativas 127 Cambio de creencias y estados internos 201
Reconocer estados internos e influir sobre ellos 203
Creencias y sistemas de creencias 129
Ejercicio: Acceder a un estado y anclarlo 205
El poder de las creencias 131
Tutoría y mentores internos 206
Creencias limitadoras 134
Procedimiento del ciclo de creencias 208
Transformar las creencias limitadoras 135
Implementar el ciclo de cambio de creencias 210
Expectativas 137
Encadenado de creencias 212
Las expectativas y el patrón de consecuencias
La influencia de la comunicación no verbal 217
de El poder de la palabra 144
Cartografiar creencias y expectativas clave 148
Capítulo 8. Virus mentales y la metaestructura
Evaluar la motivación para el cambio 151
de creencias 221
Hoja de evaluación de creencias 153
Construye seguridad y refuerza las creencias 154 Metaestructura de creencias 223
Utilizar el marco «como si» para reforzar creencias Virus mentales 227
y expectativas 154 Presuposiciones 236
Ejercicio «Como si» 155 Autorreferencia 242
12 EL PODER DH LA PALABRA
La teoría de los tipos lógicos 246
Aplicación a sí misma de una creencia
o una generalización 248
Metamarcos 253 Agradecimientos
Niveles lógicos 256
Cambio de niveles lógicos 262
Capítulo 9. Aplicar los patrones como un sistema 265
Definición y ejemplos de patrones de E¡ poder
Deseo expresar mi gratitud a:
de la palabra 267
Los patrones de El poder de la palabra como sistema
Judith DeLozier, Todd Epstein, David Gordon y
de intervenciones verbales 282
Leslie Cameron-Bandler por su contribución y su
Utilizar El poder de la palabra como un sistema
apoyo cuando empecé a desarrollar las ideas que
de patrones 283
constituyen la base de El poder de la palabra.
Crear y mantener un «virus mental» utilizando
El poder de la palabra 302
Mis hijos, Andrew y Julia, cuyas experiencias y
El poder de la palabra y la Ley de variedad requerida . . 310
explicaciones me ayudaron a comprender el proceso
Reencuadrar y «sacar del marco» a un virus
natural de cambio de creencias y la «metaestructura»
mental utilizando El poder de la palabra 312
de las creencias.
Practicar El poder de la palabra 319
Ami Sattinger quien, al igual que ha hecho con
Capítulo 10. Conclusión 327
tantos otros de mis libros y proyectos, me ayudó con
la lectura de pruebas y la edición de este libro.
Epílogo 333
Bibliografía 335 John Wundes, que ha transformado en imágenes
Glosario 339 algunas de las estructuras más profundas subyacentes
en El poder de la palabra, de modo que puedan ser
comprendidas con mayor claridad. John es el creador
de la cubierta de este libro, así como de las sugestivas
imágenes que abren cada uno de sus capítulos.
Prefacio
Me he estado preparando durante muchos años para escribir
este libro. Trata de la magia del lenguaje y se basa en los prin
cipios y las clarificaciones de la Programación Neurolingüísti-
ca o PNL. Entré en contacto por primera vez con la PNL hace
ya casi veinticinco años, como alumno en una clase de lin
güística en la Universidad de California en Santa Cruz. La cla
se estaba a cargo de John Grinder, cofundador de la PNL. Jun
to con Richard Bandler, Grinder acababa de completar el
primer volumen de su obra pionera The Structure oj Magíc
(1975). En esta obra, estos autores modelaban los patrones del
lenguaje y las capacidades intuitivas de tres de los más eficaces
psicoterapeutas del mundo (Fritz Perls, Virginia Satir y Milton
Erickson). Este conjunto de patrones (conocido como Meta-
modelo) hacía posible que cualquier persona, como yo mismo
(estudiante de tercer curso de ciencias políticas), sin ninguna
experiencia propia en terapia de clase alguna, pudiera formu
lar las preguntas que un terapeuta experimentado plantearía.
Quedé asombrado ante las posibilidades que tanto el me-
tamodelo como el propio proceso de modelado ofrecían. Me
pareció que el modelado podía tener implicaciones importan
tes en todas las áreas de la actividad humana: arte, política,
gestión empresarial, ciencia, enseñanza, etc. (ver Creación de
modelos con PNL, Dilts, Urano, Barcelona, 1999). Se me ocu
rrió que, mucho más allá de la psicoterapia, la metodología del
modelado podía conducir a amplias innovaciones en muchas
otras áreas en las que interviniera la comunicación humana.
Como estudiante de filosofía política, mi primer «proyecto de
modelado» versó sobre la aplicación de los filtros lingüísticos
16 EL PODCR DE LA PALABRA Prefacio 17
que Grinder y Bandler habían empleado para analizar a aque convencieran para cambiarlo (ver Capítulo 9). A pesar de po
llos terapeutas, para tratar de descubrir qué patrones surgirían ner en ello todo su empeño, nadie entre los presentes tuvo el
del estudio de los Diálogos Socráticos de Platón (Platos Use of menor éxito en influir sobre el aparentemente impenetrable
the Dialectic in The Republic: A Linguistic Analysis, 1975; en sistema de creencias que Bandler acababa de establecer (un sis
Aplications ofNLP, Dilts, 1983). tema basado en lo que yo denominaría más tarde «virus men
Si bien aquel estudio resultó ser a la vez fascinante y reve tales»).
lador, de algún modo sentía que, en la capacidad de persuasión Al escuchar los distintos «reencuadres» verbales que
de Sócrates, tenía que haber algo más que las distinciones que Bandler creaba espontáneamente, pude reconocer algunas de
el metamodelo podía explicar. Lo mismo sucedía con otras di las estructuras que empleaba. Incluso a pesar de que aplicaba
ferenciaciones verbales proporcionadas por la PNL, tales como patrones «negativos» para defender su posición, me percaté de
los predicados sistémicos representacionales (palabras descrip que se trataba exactamente de las mismas estructuras que ha
tivas que indican determinada modalidad sensorial: «ver», «mi bían utilizado personajes como Lincoln, Gandhi y Jesús, entre
rar», «oír», «sonar», «sentir», «tocar», etc.). Sin duda, aquellas otros, para promover cambios sociales poderosos y positivos.
clarificaciones contribuían a la comprensión, pero no acaban En esencia, estos patrones de El poder de la palabra están
de captar la totalidad de las dimensiones de los poderes per formados por categorías y distinciones verbales, que permiten
suasivos de Sócrates. a su vez establecer, cambiar o transformar creencias a través
A medida que avanzaba en el estudio de los escritos y los del lenguaje. Pueden ser definidas como «reencuadres verba
discursos de personas que habían influido o incidido en el cur les» que influyen tanto sobre las creencias como sobre los ma
so de la historia de la humanidad —como Jesús de Nazaret, pas mentales a partir de los que éstas han sido construidas. En
Karl Marx, Abraham Lincoln, Albert Einstein, Mohandas los casi veinte años transcurridos desde su formalización ini
Gandhi y Martin Luther King, entre otros—, me fui conven cial, los patrones de El poder de la palabra han demostrado ser
ciendo de que, para influir sobre las creencias de quienes les uno de los grupos de clarificaciones proporcionados por la
escuchaban, aquellas personas empleaban determinadas series PNL con más poder para la persuasión efectiva. Tal vez más
de patrones, comunes y fundamentales. Es más, aquellos pa que ningún otro concepto de PNL, estos patrones proporcio
trones que sus palabras codificaban, seguían influyendo y mo nan una herramienta para el cambio de creencias a través de la
delando la historia, a pesar de que quienes las pronunciaron conversación.
hubieran desaparecido físicamente muchos años atrás. Los pa
No obstante, enseñar estos patrones de forma eficaz pre
trones de El poder de la palabra constituyen mi intento por co
senta sus dificultades, habida cuenta de que tratan de palabras
dificar algunos de los mecanismos lingüísticos clave que esas
y éstas son fundamentalmente abstractas. Como la propia PNL
personas emplearon para persuadir a otras, así como para in
señala, las palabras son estructuras superficiales que tratan de
fluir sobre creencias sociales y sistemas de creencias.
representar o de expresar estructuras profundas. Para compren
Fue una experiencia con Richard Bandler, cofundador de la der realmente y aplicar con creatividad determinado patrón de
PNL, la que me condujo a reconocer y formular consciente lenguaje, debemos interiorizar su «estructura más profunda»,
mente esos patrones en el año 1980. Para aclarar un punto de de lo contrario, nos estaremos limitando a imitar o a repetir
sus enseñanzas durante un seminario, Bandler, reputado por su «como un loro» los ejemplos que se nos hayan propuesto. Así
dominio del lenguaje, estableció un sistema de creencias joco pues, es importante que al aprender y practicar El poder de la
so pero «paranoide», desafiando a los participantes a que le palabra sepamos distinguir la magia genuina de los trucos «tri-
18 EL PODER DE LA PALABRA Prefacio 19
viales». La magia del cambio proviene de la capacidad para ac bargo, hasta hace pocos años no he conseguido la profundiza-
ceder a algo que está más allá de las propias palabras. ción y la comprensión necesarias acerca de cómo se forman las
Hasta ahora, los patrones de El poder de la palabra han creencias y de cómo se mantienen, tanto cognitiva como neuro-
sido enseñados por lo general por medio de la presentación al lógicamente, que me permitieran presentar con claridad y conci
alumnado de definiciones y ejemplos verbales, demostrativos sión suficientes las estructuras más profundas subyacentes en El
de las diferentes estructuras verbales, suponiendo que el discí poder de la palabra.
pulo adivinará intuitivamente por su cuenta la estructura pro Tengo previsto un segundo volumen, titulado en principio
funda necesaria para generar los patrones adecuados. Aunque, Eí Lenguaje del Liderazgoy del Cambio Social, en el que explo
en cierta medida, este planteamiento refleje el modo en que raré e ilustraré cómo fueron utilizados estos patrones por per
aprendimos nuestra lengua materna siendo niños, no es me sonajes históricos como Sócrates, Jesús, Marx, Lincon y Gan-
nos cierto que tiene sus limitaciones. dhi, entre otros, para establecer, influir y transformar creencias
Por ejemplo, hay personas (particularmente las no angló- que resultaron cruciales en la fundación de nuestro mundo
fonas por origen) a las que los patrones de El poder de la pala moderno.
bra les parecen útiles y poderosos, aunque al mismo tiempo les El poder de la palabra es un tema apasionante. Conocerlo
resultan a veces complejos y algo confusos. Hay incluso prac me permite ayudarte a pronunciar las palabras adecuadas en el
ticantes" de PNL (algunos con muchos años de experiencia) momento oportuno, sin necesidad de técnicas formales o de
que no siempre tienen claro cómo encajan estos patrones con contextos específicos, como puedan ser los típicamente rela
otros conceptos de la PNL. cionados con la terapia o el debate. Confío en que disfrutes de
Es más, los patrones son a menudo presentados y utiliza este viaje a la magia del lenguaje y del cambio de creencias a
dos en un marco adverso, básicamente como herramienta para través de la conversación.
la discusión y el debate, lo cual les ha conferido con el tiempo
cierta reputación de pomposos.
Algunas de estas dificultades reflejan simplemente el propio ROBERT DILTS
desarrollo histórico de estos patrones. Los identifiqué y formulé Santa Cruz, California
antes de tener la oportunidad de explorar con detenimiento la es Mayo de 1999
tructura más profunda de las creencias y del cambio de creencias,
así como su relación con otros niveles de cambio y aprendizaje.
Desde que identifiqué los patrones de Eí poder de la palabra, he
ido desarrollando una serie de técnicas para el cambio de creen
cias, tales como la Reimpronta, el Patrón de Transformación del
Fracaso en Enseñanza, el Proceso de Instalación de Creencias, el
Metaespejo y la Integración de Creencias Enfrentadas (ver Cíian-
ging Belief Systems wiih NLP, Dilts, 1990, y Beliefs: Pathwcrys to
Health and Well-Being, Dilts, Hallbom y Smith, 1990). Sin em-
* Practitioners, con mayúscula, en el original. Se refiere a una de las categorías
dentro de la formación reglada y certificada en PNL. (N. del T.).
