Die perfekte Preisverhandlung: So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch

203 Pages·2016·2.05 MB·German

by  Tim Taxis

Stimmen zum Buch
Tim Taxis’ Verhandlungsmethodik ist nicht nur neu, sie ist überhaupt die
einzige, die in der Praxis wirklich funktioniert. Als er mir vor Jahren versprach:
„Sie werden in jeder Verhandlung immer sicher herausfinden können: Blufft der
Kunde nur?“, dachte ich: „Ob das wohl sein kann?“ Heute weiß ich: Ja! Er hat
recht, es stimmt! Seine Methoden sind so hocheffektiv im Ergebnis wie einfach
in der Anwendung.
Boris von Brevern, Head of Business Development DACH, Radial Gmbh
Wir arbeiten international mit Tim Taxis zusammen. Seine Methoden
funktionieren auf der ganzen Welt. Wir sind sehr zufrieden mit seiner
Systematik, da wir mit dieser fair, verbindlich und überdurchschnittlich
erfolgreich unsere Verhandlungsziele erreichen.
Hans-Martin Schweizer, CPO & CVP, Infineon Technologies
Schon während meiner Gründungszeit als Einzel-Unternehmer haben mir Tim
Taxis’ Methoden extrem geholfen. In diesem Buch legt der internationale
Verhandlungsexperte sein komplettes Know-how offen. Unterhaltsam, praktisch
und strukturiert zeigt er nicht nur auf, was Sie tun können, um höhere Preise
durchzusetzen, sondern vor allem auch: wie genau. Jeder, der Preise verhandelt,
wird froh sein, dass es dieses Buch gibt.
Chris Debner, Strategic Global Mobility Advisory
Alles, was Sie in diesem Buch finden, ist wirkungsvoll: Über praktisches
Methoden-Know-how und ein tiefes Verständnis der Einkaufsseite hinaus
bekommen Sie auch ein neues Bewusstsein für das Thema „Preis“. Mit Tim
Taxis’ Methoden weiß man sofort, wo man steht – und unnötige Preisnachlässe
gehören der Vergangenheit an.
Kai Ristau, Geschäftsführer, KlimaINVEST Green Concepts
Tim Taxis verspricht nicht weniger als eine „neue Verhandlungswelt“. Und er
liefert! Vor dem Training mit ihm waren unsere Mitarbeiter sehr skeptisch und
meinten, dass der Preis entscheidend sei. Seit der Zusammenarbeit mit Tim
Taxis sind sie sehr enthusiastisch und so gut vorbereitet, dass sie tatsächlich
höhere Preise durchsetzen.
Pierre van Lamsweerde, CEO, NordeonGroup
Tim Taxis lebt, was er lehrt – und seine Preisverhandlungsmethodik ist
überragend. Auf den Punkt, eindrücklich und humorvoll vermittelt er seine
Verhandlungstechniken in diesem Praxis-Ratgeber. Zudem gibt er exklusiven
Einblick in die Welt der Gegenseite: wie professionelle Einkäufer arbeiten und
verhandeln. Ein unschätzbarer Gewinn!
Silvio Guidon, Senior VP Consulting, Open Systems AG
Ich kenne Tim Taxis seit vielen Jahren – und sage aus Erfahrung: Wer seine
Methoden anwendet, steigert seinen Vertriebserfolg.
Messbar und nachhaltig. Wer meint, zum Thema Preisverhandlung schon alles
zu kennen, dem empfehle ich dieses Buch.
Christian Keintzel, Leitung Vertrieb, Bechtle direct GmbH
Seien wir ehrlich: Keiner weiß vorher immer genau, welchen Preis der Kunde zu
zahlen bereit ist. Dann kommt von Einkäufern häufig der unliebsame Satz: „Wir
müssen über Ihre Preise sprechen: Im direkten Vergleich sind Sie deutlich teurer
als Ihr Wettbewerb!“ Die meisten denken jetzt: „Lieber verlier’ ich Marge, als
den Kunden.“ Und geben im Preis nach – manchmal unnötig! Denn: Oft blufft
der Kunde nur – und spielt mit uns! Tim Taxis ändert das. Ein für alle Mal. Ich
freue mich sehr, dass er dieses praxisnahe Buch geschrieben hat!
Markus Uttikal, Geschäftsleitung, TZM
Vertragsverhandlungen, gerade für umfassende Rahmenverträge oder
komplexere Leistungspakete, verlaufen nie einfach. Tim Taxis liefert nun die
idealen Werkzeuge, um in Verhandlungen nicht nur den bestmöglichen Preis zu
erzielen, sondern gleichermaßen ideale Ergebnisse für die Rahmenbedingungen
zu erreichen. Weil er in diesem Buch zudem die Einkaufsseite beleuchtet, ist
dieses Buch ein Muss für jeden, der Preise und Verträge verhandelt.
Alexander Mogg, Lead Partner TMT Industries, Monitor Deloitte
Inhalt
Los geht’s: Bitte hier einsteigen!
So arbeiten Sie effektiv mit diesem Buch
1. Die Preisverhandlung: Das Ende eines Mythos
1.1 Meine vier Thesen zu Preisverhandlungen
1.2 Warum wir meist mehr nachlassen als nötig
1.3 „Der tut nix, der will bloß spielen“ – Die wahren Motive der
Einkäufer!
1.4 „Ein bisschen Rabatt geht immer!“ – Bald nimmer!
1.5 Hören Sie auf zu feilschen – Und fangen Sie an zu verhandeln
2. So bewahren Sie kühlen Kopf in heißen Phasen: Die Psychologie der
Preisverhandlung
2.1 Vom Preiswert-Bewusstsein zum Preis-Wertbewusstsein
2.2 Keine Verhandlungs-Macht? Macht nix?
2.3 Wer ist Ihr härtester Verhandlungspartner?
2.4 Wahre Sieger: Wer sich zu verlieren erlaubt, gewinnt am meisten
2.5 Puls runter – Preis rauf! Oder: Wie Chuck Norris verhandeln
würde
3. Start-Ziel-Sieg: Die perfekte Preisverhandlung beginnt in der Vorbereitung
3.1 Gut verkauft statt schlecht verhandelt: Warum gute Verkäufer viel
weniger harte Verhandlungen erleben
3.2 Die drei Kern-Kompetenzen: Was die besten Verhandler
auszeichnet
3.3 Die sechs Phasen jeder Verhandlung
3.4 So viel wie nötig – So wenig wie möglich: Die „fünf W“ effektiver
Vorbereitung
3.5 Preisfindung: Verhandlungs-Spanne oder Verhandlungs-Panne?
3.6 Direkt bevor’s in die Verhandlung geht: Letzter Mental-Check!
4. Es geht los: So bauen Sie die optimale Gesprächsatmosphäre auf
4.1 Der Beziehungsaufbau: Sie müssen erst den Menschen gewinnen,
bevor Sie den Kunden gewinnen können
4.2 Wa(h)re Beziehung? Nur Wahres bringt Bares
4.3 Hit oder Shit – Die Magie der Sprache im Beziehungsaufbau
4.4 Das Schneckennudel-Prinzip – Oder: Das Reziprozitätsprinzip in
der Praxis
4.5 Bleiben Sie authentisch – Warum Sie hier nichts über
Körpersprache lernen
4.6 Umgang mit „Stinkstiefeln“ und schwierigen
Verhandlungspartnern
5. Die perfekte Preisverhandlung: So gewinnen Sie den Auftrag zum maximal
möglichen Preis
5.1 Wer die Verhandlung führt, bestimmt den Verlauf
5.2 Schauen Sie in die Karten der Gegenseite und behalten Sie Ihren
Trumpf in der Hand
5.3 „Sie sind zu teuer. Was können Sie am Preis noch machen?“ – Die
eigentliche Verhandlungsphase beginnt
5.4 Würde mein Rabatt etwas an der Entscheidung des Kunden
ändern?
5.5 Verhandlungsalgorithmik: Warum 2x Nein = Ja ergibt!
5.6 Die Mauertest-Frage: So finden Sie heraus, ob Ihr Kunde nur
blufft!
5.7 Relativ statt absolut verhandeln: So finden Sie den maximal
möglichen Preis
5.8 Alle Verhandlungstaktiken für die perfekte Preisverhandlung
5.9 Die Tricks professioneller Einkäufer – Und Ihr souveräner
Umgang damit
6. Abschluss, Abschied und Aufarbeitung: Nach der Verhandlung ist vor der
Verhandlung
6.1 Happy End: So holen Sie sich den Abschluss
6.2 Festhalten, loslassen und teilen: So hält Ihr Kunde Wort
6.3 Verhandlungsabbruch: Unfall oder Strategie?
6.4 Abschied: Der erste Eindruck zählt – Aber der letzte bleibt
6.5 Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung: Die vier
magischen Fragen
6.6 Für alle Leser, die hier angelangt sind: (M)eine letzte Inspiration
für Sie
Danksagung
Literaturverzeichnis
Stichwortverzeichnis
Los geht’s: Bitte hier einsteigen!
Lassen Sie mich gleich zum Punkt kommen: Dieses Buch habe ich für Sie
geschrieben! Es soll Ihnen schon beim Lesen Freude bereiten und Sie dabei
unterstützen, dass Sie Ihre Ziele in Preisverhandlungen einfacher und
erfolgreicher erreichen.
Sie werden in diesem Buch vollkommen neue Methoden finden, die zuvor nicht
allgemein zugänglich waren. Hoch effektive Verhandlungsansätze, die ich
bislang nur in Vorträgen und Trainings weitergegeben habe. Seit Jahren
erreichen meine Kunden damit weltweit überragende Verhandlungsergebnisse.
Deshalb kann ich Ihnen auch hier in Aussicht stellen: Wenn Sie dieses Buch
lesen und die Methoden umsetzen, dann werden Sie
Verhandlungen mit ganz anderen Augen betrachten und ein neues
Bewusstsein für das Thema „Preis“ entwickeln
jeden Kunden-Bluff durchschauen können und nie mehr unsicher sein,
wenn Sie hören: „Sie sind zu teuer!“
authentisch und ganz selbstverständlich ungeahnte Erfolge in Ihren Preis-
und Konditionen-Verhandlungen erzielen
Freuen Sie sich auf die nächsten Seiten, lassen Sie sich überraschen und urteilen
Sie selbst. Profitable Geschäfte, tragfähige Beziehungen zu Ihren Kunden und
eine Arbeit, die Ihnen Freude bereitet, das wünsche ich Ihnen von Herzen! Möge
Sie dieses Buch dabei unterstützen.
Viel Spaß und Inspiration beim Lesen und Umsetzen,
Ihr
So arbeiten Sie effektiv mit diesem Buch
Sie können sich einzelne Kapitel herauspicken. Meine Empfehlung ist aber:
Lesen Sie dieses Buch beim ersten Mal von Anfang an und Kapitel für
Kapitel. Das bringt Ihnen den größten Nutzen!
Sie bekommen kostenlos zusätzlich zum Buch praktische Checklisten und
Hilfsmittel in elektronischer Form. Dazu geben Sie auf www.tim-taxis-
trainings.de/downloads/downloads-preisverhandlung bitte Ihren Namen und
Ihre E-Mail-Adresse ein. Sie erhalten dann eine E-Mail mit dem
Zugangslink zu allen zusätzlichen Inhalten zum Buch.
Ein Icon zeigt Ihnen ein zweites Buchelement an: wortwörtlich
ausformulierte Dialog-und Praxis-Beispiele sowie Übungen.
Alle Methoden können Sie sowohl in Verhandlungen vor Ort als auch am
Telefon einsetzen. Wo sich Vorgehensweisen unterscheiden, gehe ich auf
die Unterschiede ein.
Aus Gründen der Lesbarkeit und der einfachen Verständlichkeit habe ich
mich bei mehreren Möglichkeiten für eine entschieden. So verwende ich
durchgängig die männliche Form. Gleichzeitig möchte ich gerade auch die
Damen in Business und Vertrieb ansprechen, von denen es leider immer
noch zu wenige gibt. Das wird sich in den nächsten Jahren hoffentlich
ändern.
1. Die Preisverhandlung: Das Ende eines Mythos
Wir starten direkt praktisch. Stellen Sie sich bitte folgende Situation vor: Ein
Kunde hat bei einem Anbieter angefragt und daraufhin ein Angebot erhalten.
Der Anbieter weiß aus Erfahrung: Im Wettbewerbsvergleich ist er meistens nicht
der Günstigste. Weil es sich zudem um einen Neukunden mit großem Potenzial
handelt, bietet er unter seiner Standard-Preis-Kalkulation an. Jetzt lädt der
Kunde ihn zur Angebotsbesprechung ein. Weil der Anbieter den Kunden
gewinnen will, wäre er bereit, weitere 20% im Preis nachzulassen, falls es
andernfalls scheitert.
Die Verhandlung beginnt
Der Einkäufer begrüßt ihn: „Schön, dass Sie da sind. Bitte entschuldigen Sie,
dass Sie warten mussten. Der Grund, warum ich Sie eingeladen habe, ist
folgender: Meine Kollegen aus dem Fachbereich waren ja zunächst wirklich
angetan von Ihrem Konzept – aber als Sie uns Ihr Angebot geschickt haben, Herr
Anbieter, waren wir geschockt von Ihrem hohen Preis. Sie müssen wissen: Wir
haben drei weitere Angebote vorliegen – und die sind alle günstiger, wirklich
deutlich günstiger als Ihres. Und weil wir dieses Jahr weniger Budget haben,
entscheidet allein der Preis. Wenn Sie den Auftrag erhalten möchten, müssen Sie
sich deutlich bewegen! Deshalb meine Frage: Welche Preisreduktion können Sie
uns anbieten?“ Anbieter: „Ja, hm, wir haben zwar schon knapp kalkuliert,
natürlich, aber wo müssten wir denn preislich hin?“
Kunde: „Wir erwarten mindestens 10% von Ihnen, sonst geht der Auftrag an
Ihren Wettbewerb.“
Anbieter: „Also 10% kann ich Ihnen schon noch anbieten. Wir wollen Sie ja
als Kunden gewinnen!“
Kunde: „10% werden nicht ganz reichen, da müssen Sie schon noch was
drauflegen.“ Anbieter: „15% kann ich noch machen, wenn Sie sich dann für uns
entscheiden, Herr Kunde, einverstanden?“
Kunde: „Ist das Ihr letztes Wort?“
Anbieter: „Ja.“
Kunde: „Also gut, einverstanden, dann machen wir das so.“
Preisfrage: War der Anbieter erfolgreich?
Was war sein Ziel? Den Auftrag gewinnen – das hat er erreicht. Maximal 20%
nachlassen – das hat er mit nur 15% ebenfalls erreicht. So betrachtet hat er es gut
gemacht. Das ist auch die Betrachtungsweise der gängigen Praxis. Nur: Dieser
Fokus ist kein wahrer Maßstab für Verhandlungserfolg. Warum?
Direkt im Anschluss an die Verhandlung geht der Einkäufer zu seinen Kollegen
der Fachabteilung. Freudestrahlend ruft er ihnen zu: „Es hat funktioniert …“ –
„Erzähl!“ – „Ich hatte doch grad’ die Verhandlung mit unserem neuen
Lieferanten. Ihr wisst schon: der, für den ihr euch in der Ausschreibung
entschieden habt! Ja, und ich bin rein ins Gespräch und hab genau das gemacht,
was ich vorbereitet hatte. Das hat so gut geklappt, dass er gleich auf 10%
Preisnachlass eingeknickt ist – und am Ende konnte ich ganze 15% rausholen!“
Stolz schaut er in die Runde. Die umstehenden Kollegen schauen ihn staunend
an: „Und das, obwohl sein Angebot eh schon das günstigste war … Du bist
scho’ a Sauhund, Kollege.“
War der Anbieter also erfolgreich?
Nein. Er hat Geld verschenkt.
Das klassische Dilemma
In Preisverhandlungen ist das bis heute unser Dilemma:
Wir wissen nicht, ob das, was der Kunde uns sagt, wahr ist.
Wir wissen nicht, ob wir den Auftrag tatsächlich verlieren, wenn wir nicht
nachgeben, bzw. in welcher Höhe der Rabatt sein muss.
Warum ist das so? Es existierten bislang keine Methoden, um all dies in der
Verhandlung wirklich herausfinden zu können. Folge: Unsicherheit. Ergebnis:
Wir geben nach – unabhängig davon, ob das tatsächlich (in dem Maße) nötig
war.
Das muss Ihnen künftig nicht mehr passieren. Wenn Sie die Methoden dieses
Buches umsetzen, dann wird es Ihnen auch nicht mehr passieren. Mit den neuen
Verhandlungsansätzen werden Sie immer herausfinden können: Blufft der
Kunde nur? Und falls nicht: Zu welchem Preis werden Sie den Auftrag noch
gewinnen, ohne aber unnötig viel nachzulassen?
Das zentrale Element: Die neue Verhandlungsstruktur