Deutsch-französische Geschäftsbeziehungen erfolgreich managen: Spielregeln für die Zusammenarbeit auf Fach- und Führungsebene

445 Pages·2012·5.22 MB·German

by  Jochen peter Breuer

Deutsch-französische Geschäftsbeziehungen
erfolgreich managen
Jochen Peter Breuer • Pierre de Bartha
Unter Mitarbeit von Alexander Wurz
Deutsch-französische
Geschäftsbeziehungen
erfolgreich managen
Spielregeln für die Zusammenarbeit
auf Fach- und Führungsebene
4. Aufl age
Jochen Peter Breuer Pierre de Bartha
La Croix sur Lutry, Schweiz Mareil Marly, Frankreich
ISBN 978-3-8349-3004-0 ISBN 978-3-8349-7057-2 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-8349-7057-2
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Springer Gabler
3. Aufl .: © Wolters Kluwer Deutschland GmbH, München/Unterschleißheim 2005
4. Aufl .: © Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2012
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Geleitwort
Wer deutsch-französische Geschäftsbeziehungen erfolgreich aufbauen
und gekonnt managen will, kommt nicht umhin, sich rechtzeitig mit den
interkulturellen Aspekten im bilateralen Wirtschaftsleben zu beschäfti-
gen. Die aktualisierte Auflage dieses hervorragenden Standardwerks ist
deshalb besonders zu begrüßen.
Die deutsch-französischen Unterschiede in der Organisation, der Kom-
munikation und der Motivation werden in gekonnter Weise beleuchtet
und die interkulturellen Fallstricke des täglichen Umgangs im Unter-
nehmen und im grenzüberschreitenden Geschäftsleben bewusst gemacht.
Für eine erfolgreiche deutsch-französische Geschäftsbeziehung ist es
erforderlich, die Unterschiede nicht nur zu (er)kennen, sondern auch zu
verstehen und vor allem zu akzeptieren, um sie so erfolgreich nutzen zu
können.
Mit diesem Buch haben Sie die interkulturellen Spielregeln für eine erfolg-
reiche Gestaltung Ihrer deutsch-französischen Zusammenarbeit sprich-
wörtlich „in der eigenen Hand“!
Jörn Bousselmi
Hauptgeschäftsführer
Deutsch-Französische Industrie-und Handelskammer
5
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort 5
Vorwort 16
Einleitung oder der Fahrplan durch dieses Buch 21
Teil I Grundlagen: Interkulturelle Kommunikation,
Sozialverhalten, Motivation
1 Das interkulturelle Spannungsfeld 31
1.1 Was sind interkulturelle Missverständnisse? 31
Erhalten Sie gerne Ohrfeigen? 31
1.2 Wie viel kosten interkulturelle Konflikte? 43
Verborgene Kosten 43
Der Unterschied zwischen Effizienz und Effektivität 45
Das Eisberg-Syndrom 47
Der Quantensprung 48
1.3 Drei grundsätzliche Irrtümer über interkulturelle
Kompetenz 50
2 Der Autopilot 55
2.1 Wie wirklich ist die Wirklichkeit? 55
Wie erhält man die „Erlaubnis“? 65
2.2 Der Autopilot: Freund und Feind zugleich! 68
Was ist Kultur? 68
Kultur: eine Software! 69
Kultur macht uns effizient 70
Die vier Einflussfaktoren der Zusammenarbeit 72
Die Grenzen des Autopiloten 76
Erkennen Sie die negative Synergiespirale? 77
2.3 Der Schlüssel für die Lösung interkultureller Konflikte 79
Die drei Reflexe, mit denen der Autopilot unsere
Wahrnehmung beeinflusst 80
3 Der Einfluss von Vorurteilen auf die Zusammenarbeit 84
3.1 „Ich habe keine Vorurteile“ 84
3.2 Franzosen als Vorbild? 85
3.3 Die Rolle der Medien 87
3.4 Brutale Deutsche – rücksichtslose Franzosen 88
3.5 Positive Vorurteile 93
7
3.6 Was deutsche und französische Manager aneinander
schätzen 94
Die Auswirkungen der positiven Vorurteile 95
Negative Vorurteile 96
3.7 Was deutsche und französische Manager aneinander
aussetzen 97
Die Auswirkungen der negativen Vorurteile 100
Brainstorming 100
3.8 Warum Vorurteile sich immer wieder bewahrheiten 104
3.9 Sympathie und Anerkennung 107
4 Der grundlegende Unterschied im Sozialverhalten 110
4.1 Der gemeinschaftliche Egoist 112
Wie wird man zum gemeinschaftlichen Egoisten? 115
Das deutsche Schulsystem 115
Gemeinschaftlicher Egoismus ist kein Altruismus! 116
4.2 Der individualistische Egoist 119
Wie wird man zum individualistischen Egoisten? 121
Das französische Schulsystem 121
4.3 Der individualistische Egoist im Erwachsenenleben 125
Auswirkungen auf die politischen Systeme 128
4.4 Auswirkungen auf das Konfliktverhalten 130
4.5 Auswirkungen auf die Zusammenarbeit 131
„Partnerschaft“: ein Riesenmissverständnis in einem Wort 132
4.6 Auswirkungen auf das Management 135
4.7 Die Ventile des gemeinschaftlichen Egoisten 140
Auslandsreisen 141
„Feierabend“: Feiern, Alkohol und Sport 142
Auto 143
4.8 Die Ventile des individualistischen Egoisten 143
Humor und Satire 143
Motzen und Streiks 144
Gesetzesumgehung 145
4.9 Es kommt alles auf den Standpunkt an! 146
4.10 Fünf Wege, wie man einen Franzosen als Partner gewinnt 146
Das Dilemma deutscher Manager und Unternehmer 149
8
5 Motivation: der Schlüssel zur erfolgreichen Kooperation 154
5.1 Was ist Motivation? 155
5.2 Persönliche Motivationen 158
Das interkulturelle Paradox 160
5.3 Der fundamentale Unterschied in der (De-)Motivation
zwischen einem Franzosen und einem Deutschen 162
Motivierte Deutsche und Franzosen 162
Demotivierte Deutsche 162
Demotivierte Franzosen 163
5.4 Analyse von Stellenanzeigen 164
Wirkung von Form und Inhalt 167
Motivation durch Grundwerte 167
5.5 Motivationsfaktor Grundwerte 170
5.6 Die französischen Grundwerte 173
Macht (Pouvoir) 173
Originalität (L'originalité) 176
Herausforderung (Défi) 180
Bewunderung (Admiration) 183
Freiheit (Liberté) 188
Funktionsgerechtigkeit 190
Wechsel/Wandel (Mouvement) 193
Spaß 194
5.7 Die deutschen Grundwerte 196
Geld 196
Nutzen/Rentabilität 198
Sicherheit 199
Anerkennung 201
Gleichheit 202
Perfektion 204
Beständigkeit 206
Freizeit 207
5.8 Positive und negative Aspekte von Grundwerten 208
9
Teil II Anwendungen: Analysen, Lösungen,
Checklisten
6 Auswirkungen der Grundwerte auf die Zusammenarbeit 212
6.1 Nutzen/Rentabilität versus Originalität 212
6.2 Sicherheit versus Herausforderung 216
6.3 Anerkennung versus Bewunderung 222
6.4 Geld versus Macht 224
Verhältnis zur Macht 224
Verhältnis zum Geld 226
6.5 Gleichheit versus Freiheit 229
6.6 Perfektion versus Funktionsgerechtigkeit 231
Auswirkungen auf die Kreativität 236
Deutsche versus französische Kreativität 237
6.7 Beständigkeit versus Wechsel 241
6.8 Freizeit versus Spaß 244
7 Wie Sie Ihre französischen Partner richtig motivieren und
deren Vertrauen gewinnen 249
7.1 Die Stärken und Schwächen der jeweiligen Grundwerte 249
Die unvermeidliche Wirkung der jeweiligen Grundwerte
auf die andere Kultur 251
7.2 Wie Sie diese Erkenntnisse konkret nutzen können 253
Emotio versus Ratio 253
Das Geheimnis, das Sie unweigerlich effizient macht! 255
Intensität der Motivation im Laufe der Zeit 263
7.3 Was Deutsche und Franzosen lieben und fürchten 266
7.4 Wie Sie das Vertrauen Ihrer französischen Partner
gewinnen 268
Vertrauen: Produktivitätsfaktor Nummer Eins 268
Vertrauensaufbau in Deutschland 271
Vertrauensaufbau in Frankreich 272
Auswirkungen des unterschiedlichen Vertrauensaufbaus
auf die Zusammenarbeit 273
7.5 Nicht „besser-als“, sondern „anders-als“ 277
8 Problemlösungen zur Beziehungsebene 281
8.1 Die wesentlichen Unterschiede 281
8.2 Lästige Geschäftsessen 282
8.3 Keine Unterstützung vom Werk in Frankreich 285
8.4 Die erste Ansprache 286
1100
8.5 Französischer Partner kündigt einen Deutschland-
besuch an 287
8.6 Verhalten gegenüber französischen Managerinnen 289
8.7 Auftreten als deutsche Managerin 291
8.8 Franzosen missbrauchen unsere Hilfsbereitschaft 292
8.9 Allem, was aus Deutschland kommt, wird systematisch
misstraut! 294
8.10 Entsandter beim Frankreichpartner: die Schlüsselposition 295
8.11 Anrede: „Jean-Louis“ oder „Monsieur Convivial“? 297
8.12 Checklisten zur Beziehungsebene 299
Kennzeichen eines motivierten, positiv eingestellten
Franzosen 299
Kennzeichen eines demotivierten, skeptischen
Franzosen 300
Einige Grundregeln für den Umgang (nicht nur) mit
Franzosen 300
So pflegen Sie die Beziehung zu Ihrem französischen
Kollegen über die Distanz hinweg 301
„Benimmregeln“: kleine Unterschiede, auf die es
ankommen kann 303
9 Problemlösungen zur Kommunikation 306
9.1 Die wesentlichen Unterschiede 306
9.2 Franzosen kritisieren neues Produkt:
Untauglich für den französischen Markt 307
9.3 Chaotische, konzeptlose Besprechungen ohne konkrete
Ergebnisse 308
9.4 Keine Kompromisse mit Franzosen 310
9.5 Der französische Kollege bestand darauf, das
Besprechungsprotokoll zu schreiben. Trotz Nachhaken
kam es nie! 312
9.6 Informationen gibt’s nur vom Chef 314
9.7 Dringend erwartete Informationen kommen nicht 315
9.8 Nach sechs Monaten entdecken Sie, dass der Franzose
gut Deutsch spricht 318
9.9 Neues Marketingbudget: Eine gut vorbereitete
Präsentation wird ständig unterbrochen 320
9.10 Konzeptloser Vortrag oder französische
Diskussionstaktik? 323
9.11 Vertrauliche Informationen an Sachbearbeiter 324
9.12 Kritischer Aktenvermerk schlägt wie eine Bombe in
Frankreich ein 325
1111