Auftragsabwicklung im Maschinen- und Anlagebau

244 Pages·1991·10.688 MB·German

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Auftragsabwicklung
im Maschinen- und Anlagebau
Auftragsabwicklung
im Maschinen- und Anlagebau
Herausgegeben von der VDI-Gesellschaft
Entwicklung Konstruktion Vertrieb
1991
in Zusammenarbeit von
VDI-Verlag GmbH
Dusseldorf
Schaffer Verlag fUr Wirtschaft und Steuern GmbH
Stuttgart
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme
Auftragsentwicklung im Maschinen-und Anlagenbau I hrsg. von der VDI-Gesellschaft
Entwicklung, Konstruktion, Vertrieb. - Diisseldorf: VDI-Veri. ; Stuttgart: Schaffer, Veri. fUr Wirtschaft
und Steuern, 1991
(Technik und Wirtschaft)
ISBN: 13: 978-3-540-62254-3 e-ISBN-13: 978-3-642-95783-3
DOl: 10.1007/978-3-642-95783-3
NE: Gesellschaft Entwicklung, Konstruktion, Vertrieb
© 1991 VDI-Verlag GmbH, Diisseldorf
Schaffer Verlag, Stuttgart
Softcover reprint of the hardcover 1st edition 1991
Aile Rechte, auch das des auszugsweisen Nachdruckes, der auszugsweisen oder vollstandigen photo
mechanischen Wiedergabe (Photokopie, Mikrokopie) und das der Obersetzung, vorbehalten.
Gesamtherstellung: Konrad Triltsch GmbH, Wiirzburg
Vorwort
Mit diesem Buch hat der Fachbereich Technischer Vertrieb der VDI-Gesellschaft
Entwicklung, Konstruktion, Vertrieb (VDI-EKV) einen praxisbezogenen Erfah
rungsschatz zusammengetragen, der auf dem Wissen vieler Mitglieder und Freunde
des VDI sowie zahlreicher deutscher Unternehmen beruht. Die Zielsetzung war, ein
Standardwerk der Auftragsabwicklung im Anlagenbau zu erstellen, wobei die ein
zelnen Kapitel aber als in sich geschlossene Themen angesehen werden konnen.
Wegen der zunehmenden Internationalitat der Markte und der damit verbundenen
wachsenden Verflechtung von Handel und Technik, werden die Arbeiten des Sam
melns und Dokumentierens von neuen Ideen und Erkenntnissen, die bei der Auf
tragsrealisierung im In- und Ausland gewonnen werden, auch weitergehen.
Es wird dem in der Auftragsabwicklung bereits erfahrenen Leser nicht entgehen, daB
er hier einen Teil seiner eigenen Kenntnisse wiederfindet. Ihm mogen deswegen die
Teile des Buches weiterhelfen, die er fUr die Obernahme noch groBerer Verantwor
tung als Hilfestellung benotigt. Den Damen und Herren, die als Botschafter ihres
Unternehmens akquirieren, mogen einzelne Kapitel dazu dienen, vor dem Auftrags
abschluB zu priifen, ob die Belange der Projektabwicklung und VertragserfUllung in
technischer, rechtlicher, geografischer und personeller Hinsicht weitestgehend be
riicksichtigt werden konnten.
Diejenigen Projektleiter und Ingenieure, die sich erstmals mit der Abwicklung
komplexer Anlagen befassen, werden eine hinreichende Zahl von Oberlegungen
und Anregungen finden, die zumindest vermeiden helfen, daB der "Sprung in's kalte
Wasser" eine "Fahrt in unbekannte Gewasser" wird.
Deshalb ist das Buch auch ein gutes Hilfsmittel fUr junge Ingenieure und Studenten,
die sich auf die Obernahme einer Verantwortung in der Auftragsabwicklung vorbe
rei ten wollen.
Die ausfUhrliche Darstellung soIl helfen, die Zusammenhange komplex zu erfassen
und den Oberblick iiber komplizierte Ablaufe zu gewinnen, urn bereits vor Projekt
beginn notwendige Voraussetzungen fur die DurchfUhrung von Auftragen zu pla
nen und auch zu fordern.
Genauso wie die Erstellung von Anlagen nur im Team moglich ist, liegt auch der
Entstehung dieses Buches Team-Arbeit zugrunde.
Besonderer Dank gebiihrt Herrn Dipl.-Ing. P. Bumann, ANT Nachrichtentechnik
GmbH, Backnang, der die AusschuBarbeiten leitete und Herrn W. Geissler, PKL
Verpackungssysteme GmbH, Linnich, der die Arbeitsergebnisse zu diesem Buch
zusammenfaBte. Als Autoren und Ratgeber waren b(~teiligt die Herren
Dipl.-Ing. E. W. Grosch, MAN Energie GmbH, Niirnberg
Dipl.-Ing. F. Hogrefe, Bohler AG, Diisseldorf
Dipl.-Kfm. I. Hohwalter, Laupheim
v
K. H. Kohnen, Krupp-Polysius AG, Beckum
Dipl.-Ing. H. Menche, OSAI GmbH, Wuppertal
Dipl.-Ing. W. Messing, Messo Metallurgie GmbH, Duisburg
Lic. oec. H. Mittasch, Ferrostaal AG, Essen
Betr.-Wirt H. Koch, Claudius Peters AG, Hamburg
Prok. c.-P. Reeps, Claudius Peters AG, Hamburg
Prok. Ing. W. Riffelmann, Krupp-Polysius AG, Beckum
M. Terpoorten, Ferrostaal AG, Essen
Dipl.-Ing. H. E. Weber, Lurgi, Frankfurt
Dariiber hinaus ist Herrn Dipl.-Ing. H. Redder von der Geschaftsstelle der VDI
EKV, Diisseldorf zu danken, durch dessen Engagement es moglich wurde, den roten
Faden des Buches konsequent weiterzuverfolgen und die Zusammenstellung bis zur
Herausgabe zu erwirken.
Diisseldorf, im August 1991
Dr.-Ing. D. Lemiesz Dipl.-Ing. P. Bumann,
Vorsitzender des Fachbereiches Dipl.-Ing. H. E. Weber
Technischer Vertrieb Obleute des Ausschusses
Auftragsabwicklung
VI
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung . . . . . . . . . 1
1.1 Entwicklung der Anlagengeschafte 3
1.2 Ziellander der Anlagengeschafte . 4
1.3 Strukturwandel der Anlagengeschafte 5
1.4 Probleme der Anlagenexporte. . . 8
2 Einfliisse auf die Auftragsabwicklung . . . . . . . . . 10
2.1 Art und Herkunft der Unternehmen, die sich mit der Lieferung
von Teil- und/oder Gesamtanlagen befassen 13
2.1.1 Produktionsunternehmen des Maschinenbaus 13
2.1.2 Produktionsunternehmen der Elektrotechnik 15
2.1.3 Bauunternehmen . . . . 15
2.1.4 Engineering-Unternehmen 15
2.1.5 Handelsunternehmen 16
2.1.6 Mischformen. . . . . . 17
2.1.7 Consulting-U nternehmen 17
2.2 Abwicklungs- und Vertragsarten im Anlagengeschaft 17
2.2.1 Abwicklungsarten . 21
2.2.2 Vertragsarten. . . . . . . . 40
2.3 Anlagenarten. . . . . . . . 61
2.3.1 Anlagen der Grundstoffindustrie 65
2.3.2 Maschinen und Anlagen der Verarbeitungsindustrie 68
2.3.3 Anlagen der chemischen und petrochemischen Industrie 70
2.3.4 Infrastrukturanlagen . . . . . . . . . . . . . 70
2.4 Markte ................. . 76
2.4.1 Hauptmarkte und ihre Anteile am Auftragseingang 76
2.4.2 Bedeutende Abnehmerlander . . . . . . . . . 78
2.4.3 Einfliisse und Probleme bei der Auftragsabwicklung 79
2.4.4 Technologietransfer und Einfliisse auf den Wettbewerb . 86
3 Schaffung der Voraussetzungen zur Auftragsabwicklung 91
3.1 Genehmigungen und Abhangigkeiten. . . . . . . . . . 92
3.1.1 Erforderliche Genehmigungen. . . . . . . . . . . . . 93
3.1.2 Bereitstellung der erforderlichen Mittel fUr die Abwicklung
des Auftrages im eigenen Hause . . . . . . . . 95
3.2 Oberpriifung aller Liefer- und Leistungspositionen 96
3.2.1 Schnittstellen (Abgrenzung) zum Auftragsumfeld 98
3.3 Auftragsrisikoanalyse 101
3.3.1 Technische Risiken 107
3.3.2 Kaufmannische Risiken 110
VII
3.3.3 Minimierung der Risiken . 111
3.3.4 Versicherungen 112
3.4 Aufschliisselung der Liefer- und Leistungstermine 114
3.4.1 Zahlungstermine 115
3.4.2 Termine zur Lieferung von Zeichnungen 115
3.4.3 Fertigungsablaufplane 116
3.4.4 Transportskizzen 116
3.4.5 Montageplane 116
3.4.6 Beh6rdliche Genehmigungen 117
3.4.7 Liefergrafik 117
3.4.8 Termingarantien 118
3.4.9 Rechtsgrundlage 118
3.5 Benennung des Projekt-Managers und des Abwicklungsteams 121
3.5.1 Organisatorische Voraussetzungen 121
3.5.2 Projekt-Manager (Projektleiter) 122
3.5.3 Abwicklungsteam . 124
4 Die Phasen der Auftragsabwicklung 125
4.1 Inkrafttreten des Auftrags 126
4.1.1 Auftragsiibergabe-Sitzung 126
4.1.2 Auftragsiibergabe-Protokoll . 127
4.1.3 Kalkulation 133
4.2 Erstellen der Auftragsaufteilung 135
4.2.1 Erstellung einer Auftragsrichtlinie 139
4.2.2 Erstellung des detaillierten Terminplanes 139
4.3 Termine und Kosten - Kontrolle und Steuerung 139
4.3.1 Verfolgung und Steuerung von Terminen 141
4.3.2 Verfolgung und Steuerung von Sachkosten 141
4.3.3 Verfolgung und Steuerung von Bearbeitungsstunden 142
4.3.4 KostenmaBige Anderungen im Verlauf der Auftragsabwicklung 143
4.3.5 Projektplanung und -kontrolle mit Netzplantechnik 147
4.4 Engineering 150
4.4.1 Basic- und Detail-Engineering. 150
4.4.2 Lokales Engineering im intern. Anlagengeschaft 153
4.5 Beschaffung von Ausriistungsteilen und Leistungen
im Anlagengeschaft: Auswahl von Lieferanten 154
4.5.1 Einleitung 154
4.5.2 Umfang und Ablauf der Beschaffung . 155
4.5.3 Fertigung und Lieferung 166
4.5.4 Die Beschaffung von Dienstleistungen 169
4.6 Qualitatssicherung und Qualitatskontrolle 172
4.6.1 Qualitatssicherung 173
VIII
4.6.2 Qualitatskontrolle. . . . . . . . . . . . 175
4.6.3 Abnahme, Abnahmeformen ....... 177
4.7 Transport, Verpackung, Transportversicherung 186
4.7.1 Transportwegc . . . 187
4.7.2 Verpackung . . . . 187
4.7.3 Transportversicherung 187
4.7.4 Incoterms . . . . . 188
4.7.5 AusfuhrgenehmigungjEmbargobestimmungen 189
4.7.6 Briisseler Zollnomenklatur 189
4.7.7 Vcrsand-jZolldokumente 189
4.7.8 Tern porare Entzollung 190
4.7.9 U rsprungszeugnisse . . 190
4.8 Dokumentation. . . . 190
4.8.1 Projektfortschrittsdokumentation und Statusberichte 192
4.8.2 Dokumentation iiber DurchfUhrung und Kontrolle 193
4.8.3 Umfang der Lieferdokumentation . 193
4.8.4 Hinweise auf Kalkulation und DIN 195
4.9 Montage . . . . . . . . . . . 195
4.9.1 Planung des Montageablaufs 198
4.9.2 Auswahl und Vorbereitung des Montagepersonals 201
4.9.3 Errichtung der Infrastruktur auf der Baustelle 202
4.9.4 Der Montagebetrieb auf der Baustelle 203
4.9.5 Auflosung der Baustelle . . . . . . 205
4.10 InbetriebnahmejLeistungsnachweisjGewahrleistungsbeginn 206
4.10.1 Inbetriebnahme der einzelnen Anlagenkomponenten . 206
4.10.2 Inbetriebnahme der gesamten Anlage ohne Belastung 206
4.10.3 Inbetriebnahme unter BelastungjProbebetrieb 207
4.10.4 Lcistungsnachweis. . . . . . . . . . . . 207
4.10.5 VorIaufigc ObernahmejGewahrlcistungsbeginn 207
4.10.6 Endgiiltige ObernahmejGewahrleistungsende . 207
5 Schulung des Kundenpersonals . . . . . . . . . . . . . 208
5.1 Priifung der Qualifikation des zur Schulung vorgesehenen Personals 208
5.2 Vorbcreitungsarbeiten . . . . . . . . . . . . . . . .. 209
5.2.1 Schulung beim Anlagenlieferanten und in Fertigungsbetrieben 209
5.2.2 Schulung "vor Ort" im Werk des Kunden . . . . . . .. 210
5.3 Gestellung von technischer Assistenz (TA) und Management (M) 211
5.3.1 Technische Assistenz. . . . . . . 211
5.3.2 Managementgestellung. . . . . . 212
5.4 Kalkulation des Schulungsaufwandes 213
IX
6 Voraussetzungen zurn Rechnereinsatz
bei der Auftragsabwicklung . . . . . . . . . . .. 214
6.1 Ansatzpunkte zum Rechnereinsatz in der Auftragsabwicklung 215
6.2 Nutzungsmoglichkeiten des Rechnereinsatzes. . . . 217
6.3 Rechnerbedingte Anforderungen und Aufgaben 220
6.4 Vorgehensweise zur Schaffung der Vorraussetzungen
des Rechnereinsatzes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222
7 AbschluBbericht - Referenzen 227
Literatur 230
Sachwortverzeichnis 233
x
1 Einleitung
Die Bedeutung der Exporte fUr die deutsche Volkswirtschaft und zugleich die
Abhangigkeit der Bundesrepublik Deutschland yom internationalen Handel wird
deutlich durch den mehr als 30%igen Anteil der Exporte am deutschen Bruttosozial
produkt [54].
Auf dem Weltmarkt fUr technologisch anspruchsvolle Giiter gehort die Bundesrepu
blik Deutschland zur Spitzengruppe. Jedes in der Spitzengruppe vertretene Land hat
- was die Marktstellung bei wichtigen technischen Exportgiitern angeht - sein
eigenes Profil. Die Bundesrepublik Deutschland hat eine breite Angebotspalette auf
diesem Sektor. Diese Starke macht weniger anfallig gegen nachlassende Export
markte, weil selten alle Branchen zur gleichen Zeit von Konjunktureinbriichen
betroffen werden.
Die Auswertung des statistischen Datenmaterials der Exportaktivitaten der deut
schen Wirtschaft zeigt einerseits ein seit Jahren absolut und relativ wachsendes
Volumen und andererseits einen permanenten Strukturwandel.
In der Bundesrepublik Deutschland stieg der Auftragseingang im Anlagengeschaft
von 1970 bis 1985 urn 126% bzw. von 9,3 Mrd. DM in 1970 auf 21 Mrd. DM in
1985 und nochmals auf 25,8 Mrd. DM in 1989. Davon entfallen ca. 65% auf den
Exportanteil des GroBanlagenbaus, [1] (siehe Bild la/b). Allein der Bevolkerungszu
wachs der Entwicklungslander in der GroBenordnung von 100 Mio. Menschen pro
Jahr bedingt deren Versorgung und damit die Schaffung entsprechender Arbeits
platze, so daB ein Marktpotential fUr das internationale Maschinen- und Anlagenge
schaft und somit die Bedeutung fUr die Volkswirtschaft der Bundesrepublik
Deutschland bestehen bleibt.
Die zukiinftige internationale Wettbewerbsfahigkeit der deutschen Unternehmen
des Maschinen-und Anlagenbaues wird nicht so sehr davon abhangen, inwieweit sie
einerseits auf erfolgreich abgewickelte Referenzprojekte verweisen konnen, sondern
eher davon, inwieweit und wie schnell sie in der Lage sind, sich dem bereits eingetre
tenen und auch zukiinftig absehbaren Strukturwandel anzupassen [2].
Da im Export von Industrieanlagen alle Problemstellungen geballt auftreten konnen,
die auch partiell im Export von Maschinen und Einrichtungskomponenten zu erwar
ten sind, konzentrieren sich die AusfUhrungen auf die systematische Betrachtungs
weise der Problembewaltigung im Anlagenbau.
Zweck der vorliegenden Veroffentlichung ist - ohne Anspruch auf Vollstandigkeit
der vielschichtigen Betrachtungsmoglichkeiten - die Darstellung der wesentlichen
Probleme bei der Abwicklung von komplexen Anlagenexportauftragen, in Verbin
dung mit den Zielen im Sinne einer Obersichts- und Einstiegsinformation, urn
angehenden oder interessierten Vertriebsingenieuren eine Orientierungshilfe zu
geben
1