Auf dem Weg zum Profi im Verkauf: Verkaufsgespräche zielstrebig und kundenorientiert führen

196 Pages·2004·3.922 MB·German

by  Karl Herndl (auth.)

Karl Herndl
Auf dem Weg zum Profi im Verkauf
Karl Herndl
Auf dem Weg zum
Profi im Verkauf
Verkaufsgesprache zielstrebig und
kundenorientiert fuhren
2., erganzte Auflage
Bibliografische Information Der Deutschen Bibliothek
Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen
Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet Ober
<http://dnb.ddb.de> abrufbar.
1. Auflage Dezember 2001
2., erganzte Auflage August 2004
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© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH,
Wiesbaden 2004
Lektorat: Margit Schlomski
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Umschlaggestaltung: Nina Faber de.sign, Wiesbaden
Satz: FROMM MediaDesign GmbH, SelterslTs.
Gedruckt auf saurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier
ISBN 978-3-409-21920-4 ISBN 978-3-663-01364-8 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-663-01364-8
Vorwort
Liebe Leserin, lieber Leser!
Trotz aller technischen Neuerungen und Hilfsmittel im Verkauf
bleibt das professionell geftihrte Verkaufsgespdich das A und 0 je
der erfolgreichen VertriebsHitigkeit. Eine regelmaBige Selbsttiber
prilfung und Aktualisierung der personlichen Arbeitstechnik sind
gute Voraussetzungen dafUr, mit den Veranderungen von heute
Schritt zu halten.
In diesem Buch sind meine in mehr als 100 Verkaufsseminaren ge
wonnenen Erfahrungen mit eingeflossen. Mit Einverstandnis der
Teilnehmer werden Ausztige aus Verkaufsgesprachen wortlich
wiedergegeben, die entweder beim Kunden direkt oder im Rollen
spiel eines Verkaufsseminars stattgefunden haben.
Das Durcharbeiten dieser praktischen Beispiele wird Ihnen wich
tige Kenntnisse vermitteln. In meinen Kommentaren finden Sie
darilber hinaus genug Moglichkeiten, die Beispiele auf Ihr per
sonliches Berufsfeld zu tibertragen. Ausgehend von der Einstel
lung zum Job tiber Arbeitstechniken erhalten Sie Hinweise fur
Ihren personlichen Weg zum Verkaufsprofi.
Das erste Kapitel beschiiftigt sich mit der wichtigsten Vorausset
zung fur einen erfolgreichen Verkaufer: der Einstellung zum Job.
Wir sind selbst dafUr verantwortlich, uns standig weiterzuent
wickeln, indem wir bewusst Handlungen setzen, die uns schwer
fallen. Sie sind aber die Voraussetzung fur eine erfolgreiche Wei
terentwicklung. Diesen Prozess beschreibe ich als das Oberschrei
ten der "roten Linie", eine Entwicklungsgrenze, an die wir immer
wieder stoBen.
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Entwicklung im Verkauf setzt die Bereitschaft voraus, diese "rote
Linie" sHindig zu Uberschreiten. Die "rote Linie" sieht fUr jeden
Verkaufer anders aus. Bei einem liegt sie im "Telefonieren", beim
zweiten in der "Abschlusstechnik", beim dritten in der "konse
quenten Umsetzung". Wie auch immer die "rote Linie" aussieht,
der Verkaufer kann sich nur entwickeln, wenn er sie bewusst
Uberschreitet. Darum werden Sie in diesem Kapitel aufgefordert,
Ihre personlichen "roten Linien" zu entdecken und erhalten auch
konkrete Hinweise, wie Sie diese Uberschreiten konnen.
1m zweiten Kapitel geht es urn ganz konkrete Arbeitstechniken. Hier
spielen Organisation, Telefonakquise, Motivforschung, Einwandbe
handlung, Umstiegsfragen im Verkaufsgesprach, Abschlusstechnik
die zentrale Rolle. Die Beispiele sind sehr praxisnah gestaltet. Sie
stammen zum GroBteil aus den Erfahrungen mit Verkaufem in Se
minaren oder im Coaching sowie aus personlichen Erfahrungen.
Die Beispiele werden anhand von Verkaufsgesprachen in "gangigen
Branchen", wie zum Beispiel Versicherung, Bank, Tourismus, ge
schildert. Damit werden Erfahrungen angesprochen, die Sie in
Ihrem Leben als Verkaufer und als Kunde bereits gemacht haben.
Arbeitsanleitungen untersttitzen Sie dabei, die gewonnenen Er
kenntnisse auf die spezifischen Anforderungen in Ihrer Branche zu
Ubertragen und Ihr Verhalten im Verkaufsgesprach entsprechend zu
adaptieren.
1m dritten Kapitel geht es urn Ihren personlichen Weg zum Profi
im Verkauf. Es wird aufgezeigt, wie Sie die Inhalte dieses Buches
fUr sich am besten nutzen konnen.
Die einzelnen Abschnitte sind voneinander klar getrennt. Die
groBte Wirkung fUr Ihre personliche Entwicklung zum Profi im
Verkauf erzielen Sie aber, wenn Sie das Buch vom Anfang bis zum
Schluss durcharbeiten.
Nun bleibt mir nur noch, Ihnen viel SpaB beim Lesen und viel Er
folg bei der Umsetzung zu wtinschen.
Ihr Karl Herndl
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Inhalt
Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Die Einstellung Ium Job . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
1. Macht mir meine VerkaufsHitigkeit SpaB? . . . . . . . 9
2. Mit der richtigen Einstellung zum Profi
im Verkauf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
3. Die "rote Linie" ............................. 25
4. Typische "rote Linien" im Verkauf . . . . . . . . . . . . . . 31
5. Der erfolgreiche Umgang mit der "roten Linie" . .. 48
Das professionelle Verkaufsgespriich ...................... 51
1. Mit der richtigen Arbeitstechnik
zum Profi im Verkauf ........................ 51
2. Yom Produktzusteller zum Fragensteller ........ 52
3. Stellen Sie offene Fragen! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
4. Das Kaufmotiv des Kunden ................... 67
5. Die Techniken des Motivforschers . . . . . . . . . . . . . . 76
6. Motivforschung ............................. 83
Beispiel 1: Private Pensionsvorsorge . . . . . . . . . . . . 83
Beispiel 2: Immobilien ....................... 99
7. Einwandbehandlung......................... 110
8. Einwand oder Vorwand? ..................... 113
9. Einwanden souveran begegnen ................ 120
10. Generelle Einwande im Verkaufsgesprach ....... 131
11. Branchenspezifische Einwande ................ 134
7
12. Die Telefonakquise .......................... 141
13. Einwande am Telefon ........................ 146
14. Beispiel Telefonakquise: Pharma-Industrie . . . . . .. 151
15. Elemente des Verkaufsgesprachs im Uberblick ... 154
Ihr persinlicher Weg lum Profi im Verkauf . . . . . . . . . . . . . . . . .. 179
Danksagung ........................................ 195
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 197
Der Autor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 199
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Die Einslellung lum Job
Macht mir meine Verkaufstiitigkeit Spa8?
Ein sonniger Tag im Friihsommer - ich befinde mich auf dem Weg
in das Seminarhotel. Wie bei jedem Seminar gehen mir auch die
ses Mal Fragen durch den Kopf: Wer wird wohl an dies em Semi
nar teilnehmen? Mit welcher Einstellung und welchen Erwartun
gen kommen die Teilnehmer?
Aus den Unterlagen geht hervor, dass es sich urn eine bunt ge
mischte Gruppe handelt. Vierzehn Damen und Herren, allesamt
Verkaufer aus den Bereichen Finanzdienstleistung, Informations
technologie und aus anderen Dienstleistungsbranchen.
Je weiter ich mich dem Seminarort nahere, desto mehr freue ich
mich auf die zwei Tage mit den Verkaufem. Meistens han de It es
sich dabei urn dynamische aber auch kritische Personlichkeiten,
denn ihr Einkommen ist umsatzabhangig. Verkaufer fordem von
einem Verkaufstrainer zu Recht Inhalte ein, die sie sofort in die
Praxis umsetzen konnen.
Der "Branchenmix" macht die Aufgabe fUr mich noch interessan
ter, weil es darum geht, die Bearbeitung der "allgemeinen" Ver
kaufsthemen auf die spezifischen Anforderungen der einzelnen
Branchenherunterzubrechen.
Die Stimmung in der Gruppe zu Beginn des Seminars ist ausge
zeichnet. Ich frage die Teilnehmer, warum sie sich zu diesem Ver
kaufsseminar angemeldet haben. Die Antworten sind vielfaltig.
"Mal sehen, was es im Verkauf Neues gibt ... ", " ... tiberpriifen, ob
ich auf dem richtigen Weg bin ... ", " ... urn neue Motivation fUr mei
nen Job zu bekommen ... ".
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AIle Teilnehmer sind "freiwillig" hier. Niemandem wurde das Se
minar von seiner Ftihrungskraft "verordnet". Diese Vorausset
zung macht es moglich, sofort in das Thema einzusteigen:
Die Aussage " ... urn neue Motivation fUr meinen Job zu bekom
men ... " ist typisch aber schwierig, weil sich jeder nur selbst moti
vieren kann. Begeisterung und SpaR fUr den Job kommen "von in
nen" oder gar nicht. Ftihrungskdifte konnen ihre Verkaufer zwar
mitteifristig motivieren - durch besondere finanzielle Anreize
oder Ahnliches -, die langfristige Motivation fUr den Job kommt
aber, wie ich spater noch zeigen werde, aus dem Herzen des Ver
kaufers - oder sie ist nur ein Strohfeuer.
Erfolg tragt ohne Zweifel zur Motivation bei. Zum erfolgreichen
Handeln gehort jedoch auch der Einsatz der richtigen Arbeits
technik. Ein gutes Verkaufsseminar erhoht die Motivation des
Verkaufers, weil er dafUr Techniken lernt, die sein Verkaufsver
halten in der Praxis beeinflussen - und damit auch seinen langfris
tigen Erfolg im Verkauf.
Ein Teilnehmer erziihlt zu seiner Motivation, das Seminar zu besu
chen, Folgendes: "Es gibt manche Verkaufssituationen, bei denen
ich wirklich alles tue, urn den Kunden zu tiberzeugen. Aber - was
immer ich auch tue - der Kunde springt auf meinen Zug nicht auf."
Ich lasse diese Aussage zunachst einmal stehen. Dann frage ich die
anderen Teilnehmer, wieso denn das so sei. Die Antworten gehen
zwar in die richtige Richtung, treffen aber den Problemkern nicht.
I
Trainer: (an den Verkiiufer gewandt): Was wtirden Sie sagen,
wieso dieses Problem in Ihren Verkaufsgesprachen
immer wieder auftritt?
Verkiiufer: Ich weiR es nicht, sonst hatte ich das Problem ja
schon gelOst.
Trainer: Sie haben den Problemkern schon selbst beschrie
ben. Konnen Sie noch einmal wiederholen, was Sie
gesagt haben?
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