Table Of ContentJens Löser · Stefan Wirkus
Single sucht
Frosch
So verkaufen
Sie sich richtig –
120 Tipps für
den perfekten Flirt
SinglesuchtFrosch
Jens Löser (cid:2) Stefan Wirkus
Single sucht
Frosch
So verkaufen Sie sich richtig – 120 Tipps für
den perfekten Flirt
JensLöser StefanWirkus
Berlin,Deutschland Hamburg,Deutschland
ISBN978-3-658-11240-0 ISBN978-3-658-11241-7(eBook)
DOI10.1007/978-3-658-11241-7
DieDeutscheNationalbibliothekverzeichnetdiesePublikationinderDeutschenNationalbiblio-
grafie;detailliertebibliografischeDatensindimInternetüberhttp://dnb.d-nb.deabrufbar.
©SpringerFachmedienWiesbaden2016
DasWerkeinschließlichallerseinerTeileisturheberrechtlichgeschützt.JedeVerwertung,die
nichtausdrücklichvomUrheberrechtsgesetzzugelassenist,bedarfdervorherigenZustimmung
desVerlags.DasgiltinsbesonderefürVervielfältigungen,Bearbeitungen,Übersetzungen,Mikro-
verfilmungenunddieEinspeicherungundVerarbeitunginelektronischenSystemen.
DieWiedergabevonGebrauchsnamen,Handelsnamen,Warenbezeichnungenusw.indiesem
WerkberechtigtauchohnebesondereKennzeichnungnichtzuderAnnahme,dasssolcheNamen
imSinnederWarenzeichen-undMarkenschutz-Gesetzgebungalsfreizubetrachtenwärenund
dahervonjedermannbenutztwerdendürften.
DerVerlag,dieAutorenunddieHerausgebergehendavonaus,dassdieAngabenundInformatio-
nenindiesemWerkzumZeitpunktderVeröffentlichungvollständigundkorrektsind.Wederder
VerlagnochdieAutorenoderdieHerausgeberübernehmen,ausdrücklichoderimplizit,Gewähr
fürdenInhaltdesWerkes,etwaigeFehleroderÄußerungen.
Lektorat:ManuelaEckstein
Einbandabbildung:MitfreundlicherGenehmigungvon©StefanWirkus2016.Allrightsreserved.
GedrucktaufsäurefreiemundchlorfreigebleichtemPapier.
SpringerFachmedienWiesbadenistTeilderFachverlagsgruppeSpringerScience+BusinessMedia
(www.springer.com)
Inhaltsverzeichnis
WarumeinBuchzumThema„Sozialakquise“? . . . . . . . . . 1
BeiderPartnersucheverkaufeichmichdochnicht!Oder? . 2
GibtesauchUnterschiede?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
Losgeht’s!DiefünfBausteineerfolgreicherSozialakquise . 6
1.Baustein:Einstellung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
BedeutungderEinstellung:Ausmentalwirdreal! . . . . . . . 10
„Mansolltemal...“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
„Ichmussheutenoch...“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
„Ichhabeeinfach(kein)Glück!“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
„RingeniemiteinemSchwein...“ . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
„Hastdueinen,kriegstdualle.Hastdukeinen,
kriegstdukeinen.“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
KeinerkauftdichausMitleid!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
DerVersuchmachtschonSpaß!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
„FremdesindFreunde...“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
„WillstdumeinFreundsein?“. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
ImschlimmstenFallpassiert... nichts!. . . . . . . . . . . . . . . 30
„SchmerzgehörtzumLeben.Ärgernfürmichnicht!“ . . . . 32
BistduOpferoderTäter?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Entdeckedichselbst! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
WasistdeineMotivation? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
DubistwieeinMuskel! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
„Morgengibt’sFreibier!“. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
KeineAusredenmehr! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
V
VI SinglesuchtFrosch
RausausderKomfortzone! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Traumpartnersuchenoderselbsteinerwerden? . . . . . . . . 48
2.Baustein:Strategie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
WerschießtunddanachdieZielscheibedrumherummalt,
trifftimmerinsSchwarze! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Bevorduweißt,wenduwillst,musstduwissen,
wasduwillst! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
WasheißtErfolginderAkquise?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
DieSelbstanamnese. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Stärkenstärken,Schwächenorganisieren
undgutverpacken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
WassinddeineZielmärkte? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
AusderVergangenheitfürdieZukunftlernen . . . . . . . . . 64
TummledichnichtinderMitte! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Onesizefitsall? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Push-oderPull-Strategie:WermachtdenerstenSchritt? . . 70
VerknappungschafftBedarf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
MehrvomGleichenalsersteProblemlösungsstrategie? . . . 74
3.Baustein:Prozesse. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
WelchesJahrhabenwirdochgleich? . . . . . . . . . . . . . . . . 78
SeikeinKommissar! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
KontaktebringenKontrakte. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Stepbystep . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
KeineMachtdemZufall! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
Wichtigoderdringend? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
HaltedeinenVerkaufstrichterimmergefüllt! . . . . . . . . . . 90
Dranbleiben! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
ErstelleAlternativangebote!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
KeineZeit?Sogeht’s! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
AblenkunglauertanjederEcke . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Sprintandbreak! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
Inhaltsverzeichnis VII
WährenddieSchlauenberaten,stürmendieDummen
dieBurg. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
4.Baustein:Methoden. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
SchaffeGelegenheiten! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
WelcheMethodeentsprichtdeinenStärken? . . . . . . . . . . 108
SeikreativeralsderWettbewerb! . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
WelchesHobbyteiltIhr? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
Huckepack . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
Einfachjemandenansprechen?Daskannmandoch
nichtmachen!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
EsgibtkeinenZufall–nurSchicksal! . . . . . . . . . . . . . . . . 118
Machesdemanderenleicht,dichanzusprechen! . . . . . . . 120
Empfehlungsgeschäft–GleichekennenGleiche . . . . . . . . 122
StarkeMarkenhabenstarkeGeschichten . . . . . . . . . . . . . 124
Trojaner. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
KleineGeschenkeschaffenFreundschaft . . . . . . . . . . . . . 128
Telefon–nurMut! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
MessensindKontaktbörsen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
Kontaktanzeigen–keinalterHut!. . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
SocialMedia–nutzedasNetz! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
E-Mail–derBriefdesneuenJahrtausends . . . . . . . . . . . . 138
Waskannstdusonstnochtun?–BefragedenDateDoktor
oderVerkaufstrainer! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
5.Baustein:Verkaufsgesprächsführung . . . . . . . . . . . . . . 143
DerMomentderWahrheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
DieGesprächslandkarte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146
KleidermachenLeute!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
DenGesprächspartnerscannen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
DenWettbewerbunterdieLupenehmen. . . . . . . . . . . . . 152
DasProduktprüfen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
DievierAderVerkaufsgesprächsführung . . . . . . . . . . . . . 156
KeinezweiteChancefürdenerstenEindruck!. . . . . . . . . . 158
VIII SinglesuchtFrosch
DiedreiStufendesAnsprechens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Angenehmandersalsalleanderenaktivansprechen . . . . . 162
Selbstbewusstauftreten. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
ErstgewinnstdueinenMenschenunddanneinenPartner . 166
DieLMAA–Formel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
InteressebestimmtWahrnehmung . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
„DubistgeradederwichtigsteMenschinmeinemLeben!“ 172
„SchaumirindieAugen,Kleines!“ . . . . . . . . . . . . . . . . . 174
DasBeziehungskonto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
Pacen&Leaden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178
DiedreigoldenenRegelndesSmallTalks . . . . . . . . . . . . . 180
EntschlüssleundbenutzedieCodes! . . . . . . . . . . . . . . . . 182
Beider(Sozial-)Akquiseehrlichsein? . . . . . . . . . . . . . . . . 184
WillstduRechthabenoderglücklichleben? . . . . . . . . . . . 186
Problem-oderlösungsorientierterEinstieg? . . . . . . . . . . . 188
KleineWörtchen–großeWirkung. . . . . . . . . . . . . . . . . . 190
SeieinMusterbrecher!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192
SchaffegemeinsameErlebnisse! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194
Aufhängermachenesleichter! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
DieMeinungsfrage . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198
DieHandy-Methode . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200
Einbindenundbeschäftigen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202
Wendedie„Hm-Technik“an! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204
Verkaufenoderkaufenlassen? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206
Anmachenundstehenlassen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208
DerSchamane. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210
BerührungensindMagie!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 212
DerKödersolldemFischschmecken,nichtdemAngler! . . . 214
Trainiere!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216
VonCasanovalernen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
KeineAngstvormFragen! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220
DievierTop-GründefürdieBedarfsanalyse. . . . . . . . . . . . 222
Informationsgewinnung. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224
DieGefühlsebeneansprechen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226
Leidensdruckherausfindenundentwickeln . . . . . . . . . . . 228
DasZeitmanagementimAugebehalten. . . . . . . . . . . . . . 230
Inhaltsverzeichnis IX
WelcherNutzenwirdgekauft? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232
Verkaufenoderausbilden?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 234
Einwandbehandlung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236
NotfallszurückzurBedarfsanalyse. . . . . . . . . . . . . . . . . . 238
AbschlussalslogischeKonsequenz. . . . . . . . . . . . . . . . . . 240
Timing. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 242
DerVorabschluss. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244
SpielnichtdenUnnahbaren! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246
Traudich!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248
Quatschabschluss . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 250
Zudiroderzumir? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 252
Reflektiere! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 254
WissenistMacht! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 256
DiezehngrößtenFehlerbeider(Sozial-)Akquise . . . . . . . 259
FehlerNr.1:„MeinHaus,meinAuto,meinBoot!“. . . . . . . 260
FehlerNr.2:Einsamallein. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262
FehlerNr.3:VerhöroderMonolog . . . . . . . . . . . . . . . . . 264
FehlerNr.4:Langweilen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266
FehlerNr.5:„Sorry,hab’keinenParkplatzgefunden!“. . . . 268
FehlerNr.6:Lästern. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 270
FehlerNr.7:Untenangreifen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 272
FehlerNr.8:SichvonäußerenUmständenabhängigmachen 274
FehlerNr.9:Verführenohneführenzuwollen . . . . . . . . . 276
FehlerNr.10:NuransGelddenken . . . . . . . . . . . . . . . . . 278
Undjetzt? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 281
Kennen–Können–Beherrschen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 282
Die Autoren
Jens Löser
ist Top-Redner und einer der profiliertesten
ExpertenfürVertriebinDeutschland,derseitüber15Jah-
ren in verschiedenen Branchen der Frage nachgeht: „Was
machen Top-Verkäufer besser als der Durchschnitt?“ Ob
neue Ansätze in der Verkaufsarbeit oder inspirierende Ge-
danken zur Selbstverantwortung für den Vertriebserfolg –
jährlich begeistert er viele tausend Teilnehmer und setzt
dabei bleibende Impulse. Jens Löser studierte Wirtschafts-
wissenschaften und Erwachsenenpädagogik und arbeitet
XI
