Table Of ContentDer Beschaffungsmarkt und seine Mechanismen
Von
Kurt Sonnemann
Inhaltsverzeichnis
A. Der Marktbegriff . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
I. Die Dynamik des Marktes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
II. Käufer-und Verkäufermarkt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
B. Die Konjunktur aus der Sicht des Einkäufers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
C. Die Aufgabe der Beschaffungsmarktforschung 10
I. Durchführung der Beschaffungsmarktforschung . . . . . . . . . . . . . . . 11
1. Marktanalyse und Marktbeobachtung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
2. Marktdiagnose und Marktprognose . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
II. Analyse und Beobachtung der Konkurrenzverhältnisse
im Beschaffungsmarkt (bei Anbietern und Käufern) 13
111. Die Untersuchungsobjekte 17
1. Produktanalyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
2. Preis-und Kostenstrukturanalyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
3. Lieferantenanalyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
4. Analyse der Beschaffungswege und Transportverhältnisse . . . . . . 27
D. Marktinformationen (Methoden, Informationsquellen und ihre Auswertung) 31
I. Die Methoden der Marktforschung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
II. Primär-und Sekundärinformationen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
1. Wie kommt der Einkäufer an Primärmaterial? . . . . . . . . . . . . . . 3 3
2. Welches Sekundärmaterial braucht der Beschaffungsmarktforscher? 33
III. Die Informationsquellen und ihre Nutzung 33
1. Informationsquellen innerhalb der Unternehmung . . . . . . . . . . . 34
2. Informationsquellen außerhalb der eigenen Unternehmung . . . . . 35
IV. Messe-und Ausstellungsbesuche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
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V. Auswertung der Informationen .................. . 45
E. Die Rolle der ABC-Analyse in der Beschaffungsmarktforschung 49
F. Die Eingliederung der Beschaffungsmarktforschung in die Unternehmung 53
I. In Großbetrieben und mittelgroßen Unternehmen 53
II. In Mittel-und Kleinbetrieben 54
G. Das Verhalten des Einkäufers im und zum Markt 55
Antworten zu den Fragen 57
1. Auflage 1980
Korr. Nachdruck 1987
Dieser Studientext ist selbständiger Bestandteil einer Fortbildungsreihe, die auf dem Konzept des
DIHT zur Fortbildung zum Fachkaufmann für EinkauftMaterialwirtschaft beruht.
© Springer Fachmedien Wiesbaden 1980
Ursprünglich erschienen bei Bundesverband Materialwirtschaft und Einkaufe. V. BME, Frankfurt/Main 1980
Satz: Schreibbüro Ursula Ewert, Braunschweig
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der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und straf
bar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Ein
speicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.
ISBN 978-3-409-00623-1 ISBN 978-3-663-13603-3 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-663-13603-3
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A. Der Marktbegriff
Lernziele:
Sie sollen lernen:
was ein Markt ist;
welche besonderen Arten von Märkten es gibt;
wie Angebots-und Nachfrageschwankungen im Markt den Preis beeinflussen;
wie sich der Einkäufer im Käufermarkt und im Verkäufermarkt verhalten soll.
Einkaufen und Beschaffen als ursprüngliche kaufmännische Aufgaben sind in verstärktem
Maße nach dem Markt orientiert, d. h., daß der Markt Intensität und Umfang der ein
käuferischen Tätigkeit bestimmt. Deshalb ist es unerläßlich, daß sich der Einkäufer über
das Marktgeschehen so ausreichend informiert, daß ihm alle Marktentwicklungen ein
schließlich der großen wirtschaftlichen Zusammenhänge ständig geläufig sind.
Was man heute Marktforschung, Markterkundung und Marktorientierung nennt, nämlich
das Sammeln von Marktdaten, Marktmerkmalen und Marktinformationen sowie deren
Auswertung, entspringt einer der natürlichsten Regungen des wirtschaftenden Menschen.
Sie läßt ihn immer wieder aufblicken von der eigenen Arbeit und läßt ihn Umschau hal
ten, was die anderen tun, worauf ihr Wollen gerichtet ist und wessen sie bedürfen.
Auf jeder Etappe des gesamtwirtschaftlichen Leistungsprozesses stehen sich immer zwei
Gruppen von Betrieben gegenüber. Eine Gruppe bringt eine bestimmte Teilleistung, die
von der anderen Gruppe übernommen wird. So bilden sich in der modernen Wirtschaft
viele Märkte.
Jedes Unternehmen steht gewissermaßen in einer Reihe von Märkten, es steht als Wirt
schaftseinheit als kleineres oder größeres Rädchen im Getriebe des wirtschaftlichen Ge
samtgeschehens.
Die zunehmende Differenzierung in der Herstellung und Darbietung von Waren und
Dienstleistungen, die sich ausbreitende Speziali~ierung in der Teile- und Zubehörferti
gung sowie die Entwicklung neuer Roh- und Werkstoffe mit neuen chemischen und
physikalischen Eigenschaften haben den industriellen Beschaffungsmarkt in immer klei
nere Teilmärkte aufgespalten. Die Folge ist eine schwierigere Überschaubarkeit des Ge
samtmarktes und auch eine steigende Zahl der Lieferanten.
Was ist der Markt? Von den vielen Definitionen seien hier zwei genannt:
Der Markt ist der Austausch von Gütern und Dienstleistungen, wobei sich der
Preis nach Angebot und Nachfrage richtet und
der Markt ist die Gesamtheit der Gelegenheiten, bei denen der Verkauf bestimm
ter Güter innerhalb eines bestimmten Gebietes oder für einen bestimmten Ab
nehmerkreis erfolgt.
Zu den Märkten in weitestem Sinne werden auch die verschiedensten Veranstaltungen ge
zählt, wie Dauermärkte, periodische Märkte, Sondermärkte, Versteigerungen, Auktionen,
Messen.
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Erfal~t man das allen Gemeinsame, dann kann man generell sagen: Der Markt ist der Inbe
griff von Angebot und Nachfrage, wobei Angebot und Nachfrage auf einen Ausgleich
drängen. Und dieser Ausgleich erfolgt über den Preis.
Auf eine einfache Formel gebracht: Im Markt stehen sich Partner gegenüber, die sich an
bestimmte, meist subjektive Wertschätzungen halten.
Diese Einstellung den Preisen gegenüber entscheidet darüber, ob es zum Geschäft und da
mit zu einer Preisbildung kommt. Wer zu wenig zu zahlen bereit ist, scheidet aus dem
Marktverkehr aus, wer zuviel verlangt, erleidet dasselbe Schicksal.
Für die Volkswirtschaft ist der Markt diejenige Maschinerie. durch die die angebotene und
die nachgefragte Menge auf Grund der Lenkungsfunktion des Preises zur Übereinstim
mung gebracht werden. Durch den Preis werden Angebot und Nachfrage immer wert
gleich gemacht.
Zu den Märkten im weitesten Sinne gehört noch eine besondere Art, die Börse. Der bör
senmäßige Handel gehört zur vollendetsten Formen des Warenmarktes.
Den Begriff Börse in befriedigender Weise zu definieren ist wegen seiner Komplexität
kaum möglich. Eine in etwa zutreffende Definition lautet:
Börse ist jede in kurzen Zeitabständen, meist täglich wiederkehrende Versammlung
von Kaufleuten zum Zwecke des Abschlusses von Handelsgeschäften ohne gleich
zeitiges Vorzeigen der Ware und ohne gleichzeitige Obergabe und Bezahlung.
Geschichtlich betrachtet hatten bereits die Babylonier. Ägypter und Phönizier Börsen
nach Art der Warenbörsen. Die moderne Entwicklung des Börsenwesens geht indes auf
den Beginn des 16. Jahrhunderts zurück und nahm in Antwerpen ihren Anfang.
Warenbörsen im heutigen Sinne, insbesondere Warenterminbörsen, kamen zustande, als
man dazu überging, gewisse Waren nach einer bestimmten Durchschnitts- oder Standard
qualität zu handeln. Da es sich hierbei um klassifizierte und daher austauschbare ("fun
gible") Typen handelte, erübrigte sich eine Besichtigung der Waren bei der Kaufhandlung.
Es gibt verschiedene Börsentypen: Waren- und Produktenbörsen, Effekten- und Wert
papierbörsen sowie Fracht- und Versicherungsbörsen. Hier interessiert die Warenbörse,
von der es je nach Art der gehandelten Erzeugnisse folgende Arten gibt: Börsen für Me
talle, Getreide, Zucker, Baumwolle, Kaffee, Kautschuk.
Entsprechend der börsentechnischen Funktion und der Erfüllungszeit läßt sich das Bör
sengeschäft in zwei Hauptgruppen gliedern: das Kassageschäft und das Termingeschäft.
Das Kassageschäft ist das tatsä"chliche, das zeitlich und örtlich sofort erfüllbare
Geschäft.
Man nennt es daher auch Prompt-, Effektiv- oder Locogeschäft (loco: am Ort, greifbar)
oder auch den Barmarkt. Beim Promptgeschäft erfolgen Leistung und Gegenleistung,
d. h. Lieferung und Abnahme sowie Zahlung unmittelbar nach Vertragsabschluß. Diese
Art des Geschäftes ("spot contract" bzw. "cash bargain") setzt voraus, daß die gehan
delte Ware vorhanden oder zumindest rasch verfügbar ist.
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Beim Termingeschäft liegen Abschluß-und Erfüllungstermine auseinander.
Für eine Börse ist der Terminhandel daher das übliche und typische Geschäft.
I. Die Dynamik des Marktes
Der Markt ist der Ausdruck und die zwangsläufige Folge eines freien Wirtschaftsablaufes,
er verkörpert in sich das Moment der Dynamik. Wer den Markt studieren, beobachten und
Nutzen aus ihm ziehen will, muß auch bestrebt sein, in die hinter ihm stehenden Wirksam
keiten einzudringen. Die Dynamik wird besonders deutlich, wenn man sich die verschie
denen Schwankungen zwischen Angebot und Nachfrage und die daraus resultierenden
Schwankungen im Preisgefüge vergegenwärtigt.
Die Preise kommen nach oben in Bewegung, wenn
- die Nachfrage steigt, aber das Angebot gleich bleibt,
die Nachfrage schneller steigt als das Angebot,
- das Angebot sinkt bei gleichbleibender Nachfrage und
- das Angebot schneller sinkt als die Nachfrage.
Die Preise kommen nach unten in Bewegung, wenn
- die Nachfrage sinkt bei gleichbleibendem Angebot,
die Nachfrage schneller sinkt als das Angebot,
das Angebot zunimmt bei gleicher Nachfrage und
das Angebot schneller zunimmt als die Nachfrage.
II. Käufer· und Verkäufermarkt
Wenn vom Käufer-oder Verkäufermarkt gesprochen wird, so bezieht sich dieser Ausdruck
auf die Position der Marktteilnehmer auf den beiden Seiten eines Marktes. Während in
theoretischen Wirtschaftsmodellen vielfach davon ausgegangen wird, daß Angebot und
Nachfrage im Marktgeschehen auf Änderungen mit großer Geschwindigkeit reagieren, sich
also entsprechend anpassen, kann in der Realität häufig festgestellt werden, daß ein der
artiger Anpassungsprozeß nicht oder zumindest verzögert stattfindet. D. h. beispielsweise:
Das Angebot stellt sich nicht sogleich auf einen Nachfragerückgang oder Nachfragezu
wachs ein, so daß es zu einem Ungleichgewicht der Positionen von Käufern und Verkäu
fern kommt.
Grundsätzlich können hier zwei Situationen unterschieden werden:
• die Nachfrage ist kleiner als das Angebot und
• die Nachfrage ist größer als das Angebot.
Im ersten Fall wird von einem Käufermarkt (Buyers market) gesprochen. Hier ist der
Käufer (Nachfrager) eindeutig in der stärkeren Position; er kann aus einem reichhaltige
ren Angebot auswählen und gegebenenfalls auf einen anderen Anbieter mit gleichen oder
niedrigeren Preisen ausweichen. Die Folge ist ein Wettbewerb unter den Anbietern um die
"wenigen" Käufer und ein Sinken der Preise solange, bis die Nachfrage gleich dem Ange
bot ist. Es ergibt sich dann ein neue> Marktgleichgewicht.
s
Der zweite Fall schildert einen sogenannten Verkäufermarkt (Seilers market), in dem der
Verkäufer die stärkere Position innehat. Solche Situationen ergeben sich meist während
eines Konjunkturaufschwungs oder in der Hochkonjunktur. Sie können jedoch auch in
einzelnen Branchen aus strukturellen Gründen auftreten. Beim Vorliegen eines Verkäufer
marktes steigen die Preise zwangsläufig bis zu dem Punkt, an de::1 die Nachfrage so weit
zurückgegangen ist, daß sich Angebot und Nachfrage treffen.
Für den Einkauf ist es wichtig zu wissen, ob für ein spezielles Beschaffungsgut ein Käu
fer- oder ein Verkäufermarkt besteht. Aus dieser Kenntnis heraus kann die eigene Ein
kaufspolitik den Gegebenheiten des Marktes angepaßt werden. Wichtig ist hierbei die Be
obachtung der konjunkturbedingten Positionsänderungen. d. h. der Übergänge vom Käufer
markt zum Verkäufermarkt (in der I1ochkonjunktur) und vom Verkäufermarkt zum Käu
fermarkt (in der Abschwungphase).
Als Ergebnis dieser Betrachtung gehen Empfehlungen an Einkaufsleitung und Einkäufer
zur rechtzeitigen Anpassung der Einkaufspolitik an die sich ändernden Marktpositio
nen. So kann durch rechtzeitigen Abschluß langfristiger Verträge oder durch eine ange
paßte Lagerbestandspolitik den Abhängigkeiten von Verkäufermärkten begegnet werden.
Im Gegensatz dazu wird der Einkauf versuchen, seine Position auf dem Käufermarkt mög
lichst optimal auszunutzen und - wo angebracht - durch Preisgleitklauseln inflationäre
Tendenzen zu entschärfen und so Preisnachteile zu vermeiden bzw. bei einem sich ab
zeichnenden Übergang vom Verkäufer-zum Käufermarkt langfristige Verträge nicht mehr
abzuschließen, sondern am freien Markt einzukaufen.
Fragen:
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1. Welches waren die Ursachen für die Aufspaltung des industriellen Beschaffungs-
marktes in eine größere Anzahl von Teilmärkten?
2. Was ist ein Markt?
3. Welche besonderen Märkte kennen Sie? _j
4. Erläutern Sie kurz das Wesen der Börse.
5. Was sagen die Begriffe "Promptgeschäft" und "Termingeschäft"?
6. Wie unterscheiden sich Käufer-und Verkäufermarkt?
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B. Die Konjunktur aus der Sicht des Einkäufers
Lernziele:
Sie sollen lernen:
die Bestimmungselemente konjunktureller Veränderungen rechtzeitig zu erken
nen und richtig einzuschätzen;
die Einkaufspolitik und Einkaufsentscheidungen dem Konjunkturverlauf an
zupassen.
Der Einkauf ist ein konjunkturbildender Faktor. Das wird dadurch deutlich, daß z. B. die
von den Haushalten, Industrie- und Handelsunternehmen und von den Unternehmen der
öffentlichen Hand getätigten Einkäufe die Konjunktur, d. h. die allgemeine Wirtschafts
entwicklung, stark beeinflussen. Daraus ergibt sich wiederum, daß ein effizientes Einkau
fen ohne Rücksichtnahme auf die Konjunktur nicht möglich ist.
Konjunktur ist eine rhythmisch freie Bewegung der Gesamtwirtschaft, die sich in unbe
stimmten Intervallen abspielt. Als treibende Kraft für einen konjunkturellen Auf- oder
Abschwung kann aus der Sicht des Einkäufers die Intensität der Nachfrage angesehen wer
den, die ihrerseits u. a. von folgenden Faktoren abhängig ist:
optimistische oder pessimistische Einschätzung der zu erwartenden wirtschaftlichen
Entwicklung,
die davon abhängige Investitionsbereitschaft und
wirtschafts· und kreditpolitische Maßnahmen, die diese Investitionsbereitschaft för
dern oder erschweren.
Die Veränderung der Nachfrage und - dadurch bedingt - die Veränderung der Investi
tionsbereitschaft der Produzenten ist ein Kriterium für das Entstehen von Konjunktur·
bewegungen.
Betrachtet man den Begriff Konjunktur ganz einfach als die allgemeine Wirtschaftsent
wicklung, wie sie aus Angebot und Nachfrage unter besonderer Berücksichtigung be
stimmter politischer und wirtschaftspolitischer Einflußnahmen entsteht, dann wird die
Konjunkturwirksamkeit des Einkaufs deutlich erkennbar.
Wenn der Einkäufer die Konjunktur verstehen will, muß er in zwei großen Kategorien
denken. Er muß einerseits global den Trend der Wirtschaftsentwicklung, also der Kon
junkturbewegung, erkennen, und er muß detailliert die Entwicklung der einzelnen Sek
toren der Wirtschaft, der Branchen usw. verfolgen, die ja sehr unterschiedlich sein kann.
Im Verlauf der Hochkonjunktur wird der Beschaffungsbereich mehr und mehr zum Eng
paß für die Unternehmung. Unter Engpaß ist das Entstehen knapper Kapazitäten im wei
testen Sinne zu verstehen, die in allen betrieblichen Funktionsbereichen auftreten kön
nen. Die von den Märkten her bedingten Engpässe prägen die Beziehungen zu den Absatz·
und Beschaffungsmärkten. In der Depression werden der Absatz und die Finanzlage zum
betrieblichen Engpaß. Die Beschaffung könnte die für sie günstige Marktsituation aus
nützen, gäbe es keine angespannte Finanzlage, die ihre wesentliche Ursache im rückläu
figen Verkaufsumsatz hat und eine optimale Beschaffung erschwert, wenn nicht gar un
möglich macht.
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Oas Konjunkturbild, das sich der Einkäufer aus vielfältigen Informationen erarbeiten
muß, ist das Spiegelbild seiner objektiven und subjektiven Beurteilung der allgemeinen
Wirtschaftsentwicklung und bildet die Grundlage für seine Beschaffungsentscheidungen.
Wert und Qualität der Konjunkturbeurteilung des Einkäufers basieren auf einer gut fun
dierten Kenntnis und Bewertung der einzelnen Bestimmungselemente der Konjunktur
sowie ihren wechselseitigen Abhängigkeiten und Auswirkungen. Bei der Erfassung der
konjunkturellen Entwicklung und ihrer Bestimmungselemente hilft sich der Einkäufer
zweckmäßigerweise mit Tabellen und Obersichten wie folgendes Beispiel zeigt.
Der Markt in der Systematik der Konjunkturverläufe
Marktveränderungen
------------~------~
Marktverschiebungen Marktschwankungen
~
unvernuttelte stetige lang mittel saisonale
Verschie- Entwick- fristige fristige Schwankungen
bungen lungsvor- Schwan Schwan
gänge kungen kungen
(Trend) Konjunktur
Zusammenhänge zwischen Konjunkturverlauf und Einkaufsentscheidungen
und -bedingungen
Rezession Aufschwung Hochkon- Abschwung
junktur
Einkaufpreise niedrig steigend hoch sinkend
Lieferzeiten kurz zunehmend lang abnehmend
Lagerbestände hoch abnehmend gering zunehmend
Konditionen günstig weniger ungünstig wieder
günstig günstig
Einkaufspolitik viel Spiel- weniger kaum wieder mehr
raum Spielraum Spielraum Spielraum
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Fragen:
7. Wodurch wird im Einkauf eine Konjunkturbeeinflussung bewirkt?
8. Von welchen Faktoren ist die Intensität der Nachfrage abhängig?
9. Welche Kenntnisse sind für den Einkäufer zum Verständnis der Konjunktur
verläufe erforderlich?
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