Ingeniería de la exportación: cómo elaborar planes innovadores de exportación

370 Pages·2014·2.397 MB·Spanish

by  Nicola Minervini

INGENIERÍA
de laEXPORTACIÓN
Cómo elaborar planes innovadores de exportación
Prólogo de Miguel Ángel Martín Martín
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EMPRESA
NICOLA MINERVINI
INGENIERÍA
de la
EXPORTACIÓN
Cómo elaborar planes innovadores de exportación

INGENIERÍA
de la
EXPORTACIÓN
Cómo elaborar planes innovadores de exportación
NICOLA MINERVINI
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Coordinador de Manufactura Nicola Minervini
Rafael Pérez González Ingeniería de la exportación.
Cómo elaborar planes innovadores de exportación
Editor ISBN: 978-607-519-203-1
Javier Reyes Martínez
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Gerardo Larios García
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Impreso en México
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Contenido
Prólogo ....................................................................................... xi
Introducción ................................................................................ xiii
Acerca del autor .......................................................................... 1
Parte 1
La empresa y la ruta para la internacionalización ......................... 2
Capítulo 1
Los primeros pasos ...................................................................... 4
1.1 ¿Por qué exportar? .......................................................... 6
1.2 ¿Quién puede exportar? .................................................. 7
1.3 ¿Adónde exportar? ......................................................... 9
1.4 ¿Cuándo exportar? ......................................................... 10
1.5 ¿Cómo exportar? ............................................................. 11
1.6 ¿Qué exportar? ............................................................. 12
1.7 ¿Cómo no exportar? ....................................................... 13
1.8 Barreras a la exportación ................................................ 15
1.9 ¿Para quién exportar? .................................................... 20
1.10 El universo del exportador ............................................... 20
1.11 Adaptación del producto .................................................. 20
1.12 El concepto del iceberg .................................................. 22
Capítulo 2
Plan de internacionalización y apoyo al exportador ..................... 30
2.1 Evaluación de la capacidad exportadora ......................... 31
2.2 Integración en la empresa ................................................ 35
2.3 El plan de internacionalización ......................................... 38
2.4 Los riesgos en el comercio internacional ............................ 42
Ingeniería de la exportación
vi
Parte 2
La gestión de la información ........................................................ 48
Capítulo 3
Importancia de la información para la internacionalización
de su empresa ................................................................ 50
3.1 La información útil .......................................................... 52
3.2 Fuentes de información .................................................... 53
3.3 Algunas notas sobre fuentes de información ...................... 59
3.4 Institutos de estadística ..................................................... 61
3.5 Instituciones para la promoción del comercio exterior ........ 62
3.6 Sitios web útiles para la internacionalización .................... 63
3.7 Organizaciones internacionales ....................................... 69
3.8 El perfil del mercado ....................................................... 71
3.9 Investigación del producto ................................................ 76
Parte 3
Comunicación y promoción de la empresa
en los mercados internacionales ................................................... 80
Capítulo 4
Diferencias culturales ................................................................... 82
4.1 Diferencias culturales: algunos ejemplos ............................ 83
4.2 Los aspectos culturales...................................................... 85
4.3 Las variables culturales en una negociación ....................... 90
4.4 Un viaje por el mundo de las culturas ................................ 93
Capítulo 5
La marca ..................................................................................... 108
5.1 La marca país ................................................................. 108
5.2 La marca del producto ..................................................... 110
5.3 ¿Qué es una marca? ........................................................ 110
5.4 Gama de marcas ............................................................. 111
5.5 Cómo nace una marca ..................................................... 112
Contenido
vii
5.6 Algunos aspectos de la marca .......................................... 115
5.7 Política de marcas ........................................................... 118
5.8 Registro, piratería, reputación de la marca ........................ 120
Capítulo 6
Principales instrumentos de promoción ......................................... 124
6.1 El catálogo ...................................................................... 125
6.2 La etiqueta ...................................................................... 126
6.3 El envase ........................................................................ 127
6.4 Lista de precios ................................................................ 128
6.5 Correspondencia impresa o por correo electrónico ............. 129
6.6 Publicidad ....................................................................... 130
6.7 El viaje de negocios al extranjero ...................................... 131
6.8 Misiones empresariales de negocios ................................. 133
6.9 El universo de Internet ...................................................... 135
Capítulo 7
Ferias internacionales .................................................................. 148
7.1 Visión general de las ferias nacionales e internacionales .... 148
7.2 ¿Por qué participar en una feria? ..................................... 152
7.3 Participar como expositor o como visitante ........................ 153
7.4 El público que asiste a las ferias ....................................... 154
7.5 Cómo identificar la feria más adecuada ........................... 155
7.6 Qué hacer antes, durante y después de la feria.................. 157
7.7 Reglas prácticas (Qué hacer) ............................................ 164
Parte 4
La gestión del mercado ................................................................ 166
Capítulo 8
Selección del mercado ................................................................. 170
8.1 El producto con vocación internacional ............................. 171
8.2 Las patentes .................................................................... 173
Ingeniería de la exportación
viii
8.3 El mercado ...................................................................... 174
8.4 Selección de la forma de entrada ..................................... 179
Capítulo 9
Formas de entrada y consolidación de la presencia
en los mercados internacionales ...................................... 184
9.1 Entrada y permanencia de una empresa
en los mercados internacionales ....................................... 185
9.2 Formas de entrada a los mercados ................................... 186
Capítulo 10
Cómo encontrar un socio de negocios en el exterior ...................... 224
10.1 Contactos que debe realizar para buscar socios
en el exterior .................................................................. 226
10.2 Formato para buscar importadores y socios ...................... 227
10.3 Definición de la información sobre el socio comercial ......... 233
10.4 Secuencia de las fases de selección del socio ..................... 235
10.5 La colaboración con el socio ............................................. 237
10.6 Ingeniería de precios ...................................................... 238
10.7 Aspectos preliminares de los contratos .............................. 246
Parte 5
Redes empresariales .................................................................... 256
Capítulo 11
Redes empresariales: la alternativa a los desafíos
de la internacionalización ................................................ 258
11.1 Necesidades de una empresa exportadora
y las causas de los consorcios ........................................... 260
11.2 Modelos de consorcio ...................................................... 267
11.3 Cómo no formar un consorcio .......................................... 272
11.4 Lo que no es un consorcio ................................................ 274
11.5 ¿Cómo adaptar el modelo europeo de consorcios
a la realidad latinoamericana? ......................................... 276
Contenido
ix
11.6 Perfil del director del consorcio ......................................... 279
11.7 Plan de acción inicial de un SIPE ........................................ 280
11.8 Indicadores de éxito del SIPE .............................................. 281
11.9 Indicadores de éxito de los asociados .............................. 283
11.10 Fuentes de información para conocer más
sobre consorcios ............................................................. 284
11.11 Algunas consideraciones y futuro de los consorcios ........... 287
Parte 6
La gestión del comercio exterior en la empresa ............................. 290
Capítulo 12
El departamento de comercio exterior .......................................... 292
12.1 Funciones del departamento de comercio exterior .............. 293
12.2 Dimensiones del departamento de comercio exterior .......... 295
12.3 Ejemplos de organigramas ............................................... 296
12.4 El gerente de comercio exterior ........................................ 301
12.5 Gestión de la información ................................................ 303
12.6 Elaboración del presupuesto de comercio exterior .............. 305
12.7 La integración empresarial ............................................... 307
Parte 7
Gestión de la internacionalización desde la visión de los expertos ... 312
Capítulo 13
La voz de los expertos ................................................................. 314
La esencia de los consorcios en Costa Rica ..................................... 315
Mejores prácticas de exportación: mercados y contratos ................. 318
Análisis jurídico-comercial de las formas agrupadas
de exportación ................................................................ 320
La innovación como estrategia para la internacionalización
de las empresas latinoamericanas ..................................... 325
Negociaciones internacionales más allá de las clasificaciones
por países ...................................................................... 328