Table Of ContentEngelbard . Exportforderung
I I I l r
Management International R.view
Herausgeber / Editors:
Prof. Dr. Klaus Macharzina
UniversiUit Hohenheim, Stuttgart
Prof. Dr. Martin K. Welge
Uni versiUit Dortmund
Prof. Dr. Michael Kutschker
UniversiUit Hohenheim, Stuttgart
Prof. Dr. lohann Engelhard
Universitat Bamberg
In der mir-Edition werden wichtige Ergebnisse der wissenschaftlichen Forschung sowie
Werke erfahrener Praktiker auf dem Gebiet des internationalen Managements veroffent
licht.
The series mir-Edition includes excellent academic contributions and experiential works
of distinguished international managers.
Johann Engelhard
Exportfarderung
Exportentscheidungsprozesse
und Exporterfolg
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
Prof. Dr. Johann Engelhard ist Inhaber des Lehrstuhls fiir Betriebswirtschaftslehre ins
bes. Europăisches Management an der Otto-Friedrich-Universitiit, Bamberg.
Prof. Dr. Johann Engelhard is professor in Business Administration especially European
Management at Otto-Friedrich-Universitiit, Bamberg.
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme
Engelbard, Johann:
Exportforderung : Exportentscheidungsprozesse und
Exporterfolg I Johann Engelhard. -Wiesbaden : Gabler, 1992
(MIR-Edition)
Zugl.: Hohenheim, Stuttgart, Univ., Habil.-Schr.
ISBN 978-3-409-13744-7 ISBN 978-3-322-89680-3 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-322-89680-3
Abonnenten von mir Management International Review erhalten auf die in der mir
Edition veroffentlichten Bucher 10% Rabatt.
Subscribers to mir Management International Review are entitled to a 10% price re
duction on books published in mir-Edition.
© Springer Fachmedien Wiesbaden 1992
Urspriinglich erschienen bei Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1992
Lektorat: Brigitte Siegel
Das Werk einschlie6lich aller seiner Telle ist urheberrechtlich geschUtzt.
Jede Verwertung auBerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes
ist ohne Zustimmung des Verlages unzulassig und strafbar. Das gilt ins
besondere fiir Vervielfaltigungen, Ubersetzungen, Mikroverfilmungen und
die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.
Hochste inhaltliche und technische Qualitat unserer Produkte ist unser ZieI. Bei der Produktion
und Verbreitung unserer BUcher wollen wir die Umwelt schonen: Dieses Buch ist auf saurefreiem
und chlorfrei gebleichtem Papier gedruckt. Die Einschwei6folie besteht aus Polyathylen und damit
aus organischen Grundstoffen, die weder bei der Herstellung noch bei der Verbrennung Schad
stoffe freisetzen.
Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem
Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, da6 solche Namen
im Sinne der Warenzeichen-und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten waren und
daher von jedermann benutzt werden dUrften.
ISBN 978-3-409-13744-7
Vorwort
Die intemationale Geschaftstatigkeit ist fiir die Untemehmen, die davon beriihrten
Under und die Weltwirtschaft zum Schliisselfaktor des Erfolgs geworden. Die Her
ausgeber beabsichtigen mit der Schriftenreibe mir-Edition, die multidimensionalen
Managementanforderungen der intemationalen Untemehmenstatigkeit wissen
schaftlich zu begleiten. Die mir-Edition so11 zum einen der empirischen Festste11ung
und der theoretischen Verarbeitung der in der Praxis des intemationalen Manage
ments beobachtbaren Phanomene dienen. Zum anderen so11en die hierdurch ge
wonnenen Erkenntnisse in Form von systematisiertem Wissen, DenkanstoBen und
Handlungsempfehlungen verfiigbar gemacht werden.
Diesem angewandten Wissenschaftsverstandnis fiihlt sich seit nunmehr dreiBig Jab
ren auch die in iiber 40 Undem gelesene und jiingst von 1380 US-Professoren als
''best rated joumal" im intemationalen Management plazierte intemationale Fach
zeitschrift mir -Management Intemational Review -verpflichtet. Wahrend dort al
lerdings nur kurzgefaBte Aufsatze publiziert werden, so11 hier der breitere Raum
der Schriftenreihe den Autoren und Lesem die Moglichkeit zur umfanglichen und
vertieften Auseinandersetzung mit dem jeweils behandelten Problem des intematio
nalen Managements eroffnen. Der Herausgeberpolitik von mir entsprechend, so11en
auch in der Schriftenreihe innovative und dem Erkenntnisfortschritt dienende Bei
trage einer kritischen Offentlichkeit vorgeste11t werden. Es ist beabsichtigt, neben
Forschungsergebnissen, insbesondere des wissenschaftlichen Nachwuchses, auch
einschlagige Werke von Praktikem mit profundem Erfahrungswissen im intematio
nalen Management einzubeziehen.
Das Auswablverfabren sieht vor, daB die Herausgeber gemeinsam iiber die Verof
fentlichung eines in der Reihe erscheinenden Werkes entscheiden. Sie laden zur
Einsendung von Manuskripten in deutscher oder englischer Sprache ein, die bei
Auswahl jeweils in der Originalsprache pUbliziert werden.
Die Herausgeber boffen, mit dieser Schriftenreihe die facbliche Diskussion und
praktische LOsung von Problemen des intemationalen Managements zu stimulieren
und wiinschen der mir-Edition eine positive Aufnahme in den Zielgruppen von Wis
senschaft, Praxis und Studium des intemationalen Geschafts.
Klaus Macharzina, Martin K. Welge,
Michael Kutschker, Johann Engelhard
Foreword
Recognizing the importance of international business for firms, countries and the
global economy at large the Series aims at covering the managerial requirements,
objectives and tools of international business activity from the standpoint of applied
research. mir-Edition is to explore and analyze the real world phenomena of inter
national mana&ement and to offer on a more general level systematic knowledge
and advice in terms of practical recommendations to problem solutions.
This basic understanding of research has also guided the editorial policy of mir
Management International Review which has had its readers in more than 40 coun
tries for thirty years. While in the Journal naturally there is only room for relatively
short treatment of the respective subject matters the Series opens up the possibility
for comprehensive and in-depth study and discussion of international management
problems. Similar to the editorial policy of mir the volumes of the Series should
contribute in an innovative manner to the progress of discovery both in the theoreti
cal and practical dimension. It is therefore intended to include in the Series excel
lent academic contributions, particularly of the young generation of researchers, but
also experiential works of distinguished international managers.
Similar to the high aspiration level which has been achieved in mir and which has fi
nally led to the Journal being ranked number one in International Management by
1380 US professors recently, only contributions of very high quality will be accepted
in the Series. The selection decision will be taken collectively by the Editors. Manu
scripts are invited in English and German language; they will be published in the
original form.
The Editors sincerely hope to stimulate the discussion and to assist in the solution of
problems in the area of international management by way of the Series. They wish
that mir-Edition will receive a positive welcome among the major target groups
which comprise academics, students and managers in international business.
Klaus Macharzina, Martin K. Welge,
Michael Kutschker, Johann Engelbard
Geleitwort
fuportfOrderunl: -Exportentscheidunl:sprozesse und EKPorterfol1: bildet den ersten
Band der neu eroffneten Schriftenreihe mir Edition -Schriften zum intemationalen
Management. Mit diesem Werk geht der Autor, Professor Dr. Johann Engelbard,
der Frage der Sinnhaftigkeit staatlicher Exportunterstiitzung in der Bundesrepublik
Deutschland nach. Angesichts der Spitzenposition deutscher Exporte auf dauerhaft
hohem Niveau ist die Behandlung dieser FragestelIung mehr als berechtigt.
Das wissenschaftliche Ziel des Werkes ist der Weiterentwicklung der Theorie des
Exports als einer strategischen Option des intemationalen Managements gewidmet.
Der praktische Nutzen solI iiber die Auswertung vorhandener empirischer Materia
lien und deren Integration in den theoretischen Bezugsrahmen dem mit Exportent
scheidungen in den Untemehmen und dem mit ExportfOrderungsentscheidungen
auf staatlicher und Verbandsebene befaBten Verantwortlichen Hilfestellung leisten.
Die praktische Bedeutung der Arbeit ist zunachst im Nachweis zu sehen, daB sich
Exporte zunehmend in ZielIander verlagem, die ein hOheres MaB an politischen
und wirtschaftlichen Risiken aufweisen. Dieses bedingt zum einen gewisse Unsi
cherheiten fiir die exportierenden Untemehmen, zum anderen aber auch die Not
wendigkeit einer besseren Verlustabsicherung der Exporte, waszu deren Verteue
rung fiihren kann. Sie beriihrt femer die strukturelIe Grundlage der Exporttatigkeit
und Exportfahigkeit gerade der kleinen und mittleren Untemehmen, die ja bekannt
lich einen GroBteil der ArbeitspUitze unserer Volkswirtschaft zur Verfiigung stelIen.
Daneben muB das Exportmanagement als wesentliches Element der Intemationali
sierung schlechthin gesehen werden. Der theoretische Wert der Untersuchung liegt
in der Verkleinerung der Theorieliicke auf dem Gebiet des Exportmanagements.
Der Autor lost die gestelIte Aufgabe unter Riickgriff auf zwei fiir das Gebiet des Ex
portmanagements neuartige Instrumente, indem er sich auf der methodischen Ebe
ne eines qualitativen Evaluationsansatzes und in der theoretischen Dimension des
Ansatzes des Kooperationsmanagements bedient. Da dieser auf die aktive und ziel
gerichtete Beeinflussung von Untemehmen und Exportforderungseinrichtungen an
gewendet wird, gelingt es aufzuzeigen, wie sich die Beziehungen zwischen beiden
Partnem so gestalten lassen, daB fiir beide Teile der groBtmogliche Nutzen entsteht.
Die Bundesrepublik befindet sich im Vergleich mit den wichtigsten Exportkonkur
renzlandem am unteren Ende des Exportforderungsniveaus und ist wegen ihrer
Forderpolitik heftigster Kritik seitens der heimischen Wirtschaft ausgesetzt. Engel
hard stelIt diesbeziiglich als grundlegenden Mangel das Fehlen eines Motivations
programms zur Exporttatigkeit bisher nichtexportierender Untemehmen heraus.
Seine Reformvorschlage zur Behebung dieses und weiterer Mangel, die dazu fiih
ren, daB das Forderungsangebot die Untemehmen nicht richtig bzw. nicht die unter
stiitzungswiirdigen Untemehmen nicht erreicht, miinden in interessante und verfol
gungswiirdige Empfehlungen. Als Stichworte, die auf reges Interesse bei den "Be
nutzem" stoBen diirften, seien genannt Dezentralisierung iiber regionale, nach pri
vatwirtschaftlichen Prinzipien arbeitende Exportmanagementgesellschaften, sowie
der Ubergang von dem bislang angebotsorientierten hin zu einem potentialorien-
-x-
tierten Forderungssystem mit enger Kooperation zwischen staatlichen, halbstaatll
chen und privaten Partnem. Ebenso groBes Verwertungsinteresse diirfte der Leser
Engelbards "Mosaik des Exporterfolges" entgegenbringen, welches mit alten Speku
lationen aufraumt und die Bedeutung der geeigneten Exportstrategie in den Vor
dergrund stellt.
All dieses mag dazu angetan sein, der Arbeit, welche neben innovativen Problemlo
sungen eine bemerkenswerte Klarheit und Struktur in den literarischen Dschungel
der Aussagen zum Exportverhalten und Exporterfolg bringt, auch den gebiihrenden
Erfolg auf diesem Wissensmarkt zu erwirtschaften.
Klaus Macharzina
Vorwort
Die zunehmende Substitution von Exporten durch die direkte Marktbearbeitung
iiber Auslandsgesellschaften sowie durch grenziiberschreitende Kooperationsfor
men (Lizenzabkommen, Joint Ventures etc.) hat in den 70er Jahren bis etwa Mitte
der 80er Jahre zu einer merklichen Verschiebung wissenschaftlicher Untersuchungs
interessen in Richtung dieser vorwiegend mit Kapitalbindung im Ausland einherge
henden Formen internationaler GeschaftsHitigkeit geflihrt. Erst in jiingerer Zeit ist -
bevorzugt im anglo-amerikanischen Sprachraum - eine deutliche Revitalisierung
theoretischer und empirischer Forschungsbemiihungen festzustellen, die der Bedeu
tung von Exporten als der nach wie vor dominierenden Strategie des Auslands
markteintritts Rechnung tragt.
Im Unterschied zu Untersuchungen in den 60er Jahren steht diesbeziiglich die Er
klarung der Erfolgsfaktoren des Exports unter Beriicksichtigung unternehmensstra
tegischer, -struktureller und -kultureller Wirkungsbeziehungen im Mittelpunkt des
Forschungsanliegens. Organisationale Exportfahigkeit wird dabei als Grundstock
bzw. Phase des iibergreifenden Internationalisierungsprozesses von Unternehmen
konzeptualisiert, wobei bereits ein Vergleich nichtexportierender und exportieren
der Unternehmen anhand vorgenannter Merkmale zeigt, daB die Bearbeitung aus
landischer Markte nicht einfach als Extrapolation der Unternehmenstatigkeit auf
dem heimischen Markt aufgefaBt werden kann. Die daraus abzuleitende Notwen
digkeit zu einer Anpassung der "Institution Unternehmung" wird damit zum Funda
ment eines Pladoyers flir eine adaptive staatliche Exportf6rderungspolitik.
Unter Beriicksichtigung transnational geregelter Subventionsverbote ist namlich da
von auszugehen, daB das in Konkurrenz zu anderen Undern und zu Kompensati
onszwecken im Laufe der letzten sieben Dekaden in Deutschland entwickelte (qua
si-)staatliche System der Exportf6rderung konzeptbedingt an die Grenzen seiner
Leistungsfahigkeit gestoBen ist. Das von Teilen der Wirtschaft(sverbande) vielfach
kritisierte und im Laufe seines Bestehens im operativen Bereich haufig modifizierte
ExportfOrderungssystem beruht auf einem ausgedehnten, jedoch nur lose koordi
nierten Instrumentarium von Informations-, Beratungs-, Finanzierungs-und Risiko
deckungseinrichtungen und -maBnahmen, die nachfrageorientiert die Wahrneh
mung von Exportmanagementfunktionen erleichtern und durch materielle Begiinsti
gungen eine preisliche Wettbewerbsfahigkeit der exportierenden Unternehmen
starken sollen. Die F6rderungsprogramme sind hingegen nicht darauf ausgelegt, bis
lang nicht exportierende Unternehmen zum grenziiberschreitenden Handel zu moti
vieren bzw. die organisationale Exportfahigkeit zu starken.
Eben darin, also in der Abwesenheit einer staatlich unterstiitzten Internationalisie
rungsstrategie zur Starkung der weltweiten Wettbewerbsposition exportierender
und vor allem noch nicht exportierender Unternehmen, wird ein Hauptdefizit der
bestehenden staatlichen Exportf6rderungspolitik gesehen. Die Untersuchung ist da
her von der Absicht geleitet, iiber die Fortentwicklung der Theorie des Exports Ge
staltungsansatze zu einer Effektivierung der Exportf6rderung zu entwickeln, die
rechtlich bindende Regelungsspielraume des OECD-Konsensus etc. respektieren
-XII-
und dennoch die ErschlieBung neuer Exportpotentiale durch die Aktivierung poten
tiell exportfahiger aber nicht exportierender Untemehmen ermoglichen. Empirische
Befunde zum Informationsniveau liber die und zur Nutzerzufriedenheit mit den vor
handenen ExportforderungsmaBnahmen, zu subjektiv perzipierten Ausfuhrhemm
nissen und zu Forderungswiinschen der Untemehmenspraxis flieBen dazu ebenso
ein wie metaanalytische Interpretationen empirischer Exporterfolgsstudien. Diese
vermogen zwar die Widerspriichlichkeiten in den hOchst zahlreichen Untersu
chungsergebnissen zum Exporterfolg nicht aufzulosen; sie zeigen dennoch sehr deut
lich, daB die zentrale Annahme eines kausalen Zusammenhangs zwischen dem be
stehenden Angebot an staatlichen Exportforderungsleistungen und der Exportex
pansion auBerst fragwiirdig ist und es neben graduellen Modifikationen vorhande
ner Exportforderungsprogramme einer innovativen Umorientierung der Exportfor
derung zur Auslosung exportorientierter Intemationalisierungsprozesse bedarf.
Die Untersuchung entstand wahrend meiner Tatigkeit an der Forschungsstelle rur
Export-und Technologiemanagement (EXTEC) im Institut rur Betriebswirtschafts
lehre der Universitat Hohenheim, Stuttgart. Mein besonderer Dank gilt meinem
verehrten akademischen Lehrer und Leiter der Forschungsstelle, Prof. Dr. Klaus
Macharzina, der den Freiraum theoretischen Arbeitens geschaffen und die Erstel
lung dieser Arbeit mit hilfreichen Anregungen und Uberlegungen motiviert hat. !ch
danke ebenso meinen damaligen Kollegen Dipl.-Kfm. Joachim Wolf, Dipl.-oec.
Michael-Jorg Oesterle und Dipl.-Kfm. Thomas Bauer, die meine Arbeit mit auf
muntemdem Rat und technischer Hilfestellung begleiteten.
Johann Engelbard
